A kontraszt törvénye a tárgyalások során
Ma a tárgyalás törvényeiről fogunk beszélni, pontosabban a a kontraszt törvénye a tárgyalások során. A kontraszt jó a tárgyalások során, mert segít kiemelni pontosan azt, amit szeretne. Épp tegnap, amikor leparkoltam a kocsival, piszkosnak néztem, és azt hittem, mennem kell mosni. Aztán eszembe jutott az ellentét törvénye. Hogyan tehetném tisztábbnak? Még piszkosabb, nem tisztább mellé tenni. Ez az ellentét törvénye. Kontrasztok segítségével győzzön meg valakit valamiről!
Például ellentét van a mindennapi életben, amikor menj haza, és te csináltál egy kis rendetlenséget, mondjuk elkéstél. Férj/feleség, barát/barátnő ideges veled, tudod, hogy ő már ideges. Hazamész, és a kontraszt törvénye alapján kezdesz el mesélni:
"Egy száguldozó sofőr jött az úton, elkerültem a kormányt, balesetem volt." vagy: "Tudod, mi történt velem? Elvesztettem a pénztárcámat az összes irattal, az összes pénzzel és kártyával együtt".
Te alkotsz egy történetet, bármi is legyen az. Nos, ezen a ponton alapvetően megváltoztatta a referenciát. A melletted lévő kérdés: "Ez hogy?" Akkor azt mondod neki: - Mindezek megtörténhettek, szerencsére semmi sem történt, csak egy kicsit elkéstem. Alapvetően megváltoztatja a referenciakeretet, felhoz egy olyan problémát, amelynek semmi köze a valósághoz.
Az interneten vicc kering egy lány levelet küld az egyetemről amelyben azt mondja, hogy olyan baráti társaságot szerzett, akikkel kimegy a városba, füvet szív, reggelig részeg, soha nem alszik otthon, és nem sokat jár az órákra. Küldje el ezt a levelet haza, és a végén adja hozzá: ezek a dolgok megtörténhettek, csak egy lemaradásom van. Ez az ellentét törvényének egyik változata.
Egy másik lehetőség az, hogy hol meg akarsz győzni valakit, hogy adjon el neked egy DVD-t. Hogyan használhatjuk a törvényeket ebben a helyzetben? A DVD-vel ellentétben talál valamit, például egy szemináriumot. 100 euróért adom el Önnek ezt a DVD-t, érdekes leckéket tartalmaz, amelyeket egy szemináriumon mutattak be és amelyek a jövőben hasznosak lehetnek. A szeminárium résztvevői 200 eurót fizettek. Csak 100-at fizethet, és ugyanazon információkból profitálhat. Igaz, nem mintha az edzőteremben lennél, de ugyanúgy igaz, hogy 200 euróba sem kerül, csak 100-ba.
Tegyük fel, hogy Ön ingatlanügynök, és házat vagy lakást szeretne eladni. A kontraszt elérése érdekében néhány ajánlat bemutatásának taktikáját alkalmazzák, vagyis elvisz három lakást megnézni, nem többet, mert minél többet mutat be neki ajánlatokat, annál kisebb a valószínűsége annak, hogy az egyik mellett dönt.
Például megmutat neki egy lakást 80 000 euróért, valahol a város szélén, amivel nem lehet annyi pénzt keresni. Azt fogják mondani, hogy őrült vagy, hogy ennyi pénzt nem kérhetsz egy ilyen lakásért. Az ellensúlyozáshoz aztán elvisz egy lakásba, amely tisztességesen 80 000 eurót keres Bukarest átlagos területén. A kontraszt ebben a helyzetben csak a különbség a rossz környéken lévő lakás között, amelynek nincs tisztességes ára, és a valóban 80 000 eurót kereső lakás között. Alternatívaként adtam neki valamit, ami messze elmarad attól, ami segíteni akar neki a döntésben. A tárgyalások kontrasztjának törvénye rendkívül hasznos. Használhatjuk mindennapi életünkben, az értékesítésben, az üzleti életben.
Ez volt az ellentét törvénye. Ne feledje, az életben nem azt kapja, amit megérdemel, hanem azt, amit tárgyal! Kellemes tárgyalás!
Válassza a Kiválóság lehetőséget! Válassza az Extreme Training lehetőséget! Válassz jobbnak!
Szerző: Marian Rujoiu
Edző extrém edzés, A kiválóság útja