A közepes méretű vállalatoknak már nem elegendő a bling-bling - a luxusmárkáknak meg kell változtatniuk üzleti modelljüket -
Hírem
A közepes méretű luxusmárkáknak ma értelmes és egyedi termékeket kell kínálniuk. A fenntarthatóság az ügyfelek számára is egyre fontosabb.
2019.07.20 írta Joachim Hofer
München Ha matracot szeretne Angela Schrammtól, türelmesnek kell lennie. "Csak akkor gyártunk, ha megrendelésünk van" - mondja a hagyományos Schramm műhelyek főnöke. Cserébe azonban a fogyasztók pontosan az igényeikre szabott terméket kapnának - és nem csak ezt: "Azt az érzetet kelti vevőinknek, hogy ez kifejezetten nekem készült."
A pfalzi Winnweiler nemes gyártója jó úton halad - mondja Jörg Meurer. A müncheni központú menedzsment tanácsadó cég, Keylens a közelmúltban a német ajkú országok luxuscikk-iparának legfelsõbb döntéshozóit kérdezte meg egy tanulmány legfontosabb trendjeirõl.
Az eredmény: az üzleti vezetők háromnegyede meg van győződve arról, hogy nincs megkerülni az egyedi ajánlatokat. Csak akkor képesek túlélni hosszú távon, ha személyre szabják gyűjteményeiket.
A cikk tárgyai
De a vezetők véleménye szerint ez önmagában nem elég. A felmérés eredményei szerint a termékeknek egyre magasabb ökológiai és társadalmi követelményeknek kellene megfelelniük. De ez még nem minden: A menedzserek úgy vélik, hogy az egészségügyi szempontok is egyre fontosabb szerepet játszanak, amikor egy gazdag ügyfélkör meghozza vásárlási döntését.
Sok prémium márkának ezért meg kellene változtatnia üzleti modelljét, vagy legalábbis ki kellene terjesztenie - figyelmeztet Meurer tanácsadó: „Az elmúlt évtizedek legnagyobb felfordulását tapasztaljuk.” Higgolással és pompázással még mindig sok pénzt lehet keresni. Ez nem utolsósorban a nagy és figyelemfelkeltő terepjárók iránti töretlen érdeklődést mutatja.
Azonban az ügyfelek igényei növekednének. „A luxus egyre bonyolultabbá válik. A szolgáltatóknak ehhez igazodniuk kell ”- magyarázza Julia Riedmeier az Inlux tanácsadó cégtől, a tanulmány társszerzője.
A Dornbracht szerelvénygyártó jelenleg alkalmazkodik az új körülményekhez. Sven Ullrich marketingvezető finom csaptelepeket és zuhanyfejeket hirdetett. Az iserlohni családi vállalat természetesen továbbra is gyártja őket. De egyre nehezebb egyedül ezzel kitűnni a versenyből.
Időközben a menedzser ezért inkább a reklámozásban hangsúlyozza az otthoni fürdőszobai víz jótékony hatásait. Könnyű, illatos és nagyon különleges zuhanyprogramokkal a Dornbracht „egyéni jó érzéseket és figyelmességi pillanatokat teremt” - magyarázza Ullrich. Az áruk már nincsenek az előtérben a középvállalkozás számára. Ullrich tapasztalatokat árul.
Ez azt jelenti, hogy a Dornbracht számos luxuscég előtt áll, mondja Meurer tanácsadó: "Sok vállalat még mindig túlságosan a termékekre koncentrál csak - és nem a vásárló szempontjából gondolkodik." A Dornbrachtnál viszont manapság jól adagolt vízmasszázsok vagy Kneipp-kezelések vannak otthon. hogy Ullrich élvezetessé szeretné tenni az ügyfelek számára.
Ullrich szerint a fürdőszoba a stresszes városlakók utolsó visszavonulási helye mozgalmas életük során. Teljes kikapcsolási hely. Ullrich: "Sok ügyfelünk számára a jó érzés és az egészség megőrzése ma többet jelent, mint anyagi javak."
A nagy divatmárkák még mindig húznak
A házam, az autóm, a jachtom, természetesen, nem teljesen tegnapi. A mutogatás emberi. Ennek ellenére valami alapvetően megváltozott az utóbbi időben - jegyzi meg Cécile Wickmann. A vállalkozó felállította a Rebelle internetes boltot, ahol a nők számára használt luxusdivatot készítik. "Öt évvel ezelőtt a másodkézből még mindig észrevették a piszkos sarokban, és sok előítélettel kellett megküzdenünk.".
Addig is teljesen normális, hogy sok ügyfele ingtől, ruhától vagy cipőtől vált el, hogy eladja őket Rebelle-en keresztül. A vevők viszont semmit sem találnának abban, ha a már viselt árukban megmutatkoznának.
Végül, de nem utolsósorban, ez összefügg azzal a ténnyel, hogy a fenntarthatóság ma már egyre több felhasználó számára játszik nagyobb szerepet. "A Rebelle-n történő adásvétel révén ügyfeleink ökológiai lábnyoma rendkívüli mértékben javítható" - hangsúlyozza Wickmann.
Értékesítési statisztikáinak megtekintésekor a vállalkozó megjegyzi, hogy a nagy divatmárkák sugárzása olyan hatalmas, mint valaha. A Rebèle kezdettől fogva a Hermès, a Chanel és a Louis Vuitton volt a legkeresettebb márka, és ez nem változott.
Ennek ellenére még a legforróbb globális címkék sem kerülhetik el a fenntarthatósággal való foglalkozást - mondja Wickmann. A fogyasztók egyszerűen erre számítottak. Ezeknek a vállalatoknak érdekükben kell lenniük annak biztosításában is, hogy termékeiket a lehető leghosszabb ideig és minél többet használják. Ez hatalmas lehetőség a lázadók számára.
Az azonban nem teljesen lehetetlen, hogy a luxusmárkák a jövőben saját kezükbe veszik az üzletet. A Richemont luxuscikk-csoport tavaly már átvette a Watchfinder-et, a használt órák specialistáját.
A luxuscímkék kiváló minőségű árukat szállítottak, amelyek túl jóak ahhoz, hogy egyszerűen összegyűjtsék a port a polcon, vagy eldobhatók legyenek - mondja Wickmann. Sok ember számára most már teljesen normális, ha csak nemes kézitáska vagy jó minőségű cipő van egy bizonyos ideig.
Ezzel kapcsolatban nincsenek korlátozások: „Vásárlóink többségének az átlagosnál magasabb számú termék van a szekrényében. Ennek eredményeként az egyes alkatrészeket gyakran ritkán viselik, és a termékek általában elég jó formában vannak ”- magyarázza Wickmann. A hamburgi csapata ellenőrzi, hogy minden egyes elem eredeti-e. A Rebelle alapítója garantálni akarja, hogy hamisított áruk ne kerüljenek forgalomba.
Wickmann sikeresen ötvözi a luxust a fenntarthatósággal, és egyértelműen összhangban van a korral. A német ajkú régió mellett a feltörekvő start-up ma már Belgiumban, Hollandiában, Nagy-Britanniában, Olaszországban és az USA-ban is képviselteti magát.
Tavaly nyáron a Mediaset részesedést szerzett a legnagyobb magánmédia-csoportból, a luxusválságok anyaföldjéből, Olaszországból származó Rebelle-ben is. Az olaszok TV csatornákkal fizettek.
A tévécsoport nyilvánvalóan szilárdan úgy véli, hogy a luxus textileket haszonnal lehet tovább értékesíteni. "Olaszország az egyik legnagyobb luxuscikk-piac Európában, és nagy az e-kereskedelem és az újrakereskedelem lehetősége" - mondta az üzletet Massimo Beltrame, a Mediaset Ad4Ventures marketing igazgatója.
Angela Schramm gyártása 1923 óta létezik, és szilárdan a családja kezében van. A következő, negyedik generáció éppen átveszi a vezetést. A vállalkozó jó kilátásokat lát. Még soha nem érdekelte az embereket annyira az egészséges élet, mint manapság - mondja Schramm.
Ha matracot szeretne a cégétől, akkor legalább 1180 eurót kell letennie. Az összes igényesen kézműves matrac közül a legdrágább 3500 euróba is kerül.
A több mint 180 alkalmazottal rendelkező manufaktúra profitál abból, hogy sok nagyon sikeres üzletember felismerte a nyugodt alvás fontosságát. Hatalmas változás: a múltban a menedzserek azzal dicsekedtek, hogy négy órás alvással boldogulhatnak - emlékeztet Schramm. Ma a partikon arról beszélnének, mennyire vigyáznak a testükre.
A fürdőszoba frissítésének frissítése
Éppen ezért már nem önmagában matracokkal, hanem "alvási élménnyel" hirdet, és "alvó ínyenceknek" minősíti vásárlóit. Az üzenet: Az embereknek nem matracot kell vásárolni, hanem pihenést.
A YouTube-videókon is látható, hogy a produkció mennyire összetett. Több tucat kézműves foglalkozik asztalosmunkával, kárpitozással és egyedi szabással. Az érdekelt feleknek meg kell tudniuk, hogy a matracaik miért kerülnek sokszor annyiba, mint az Ikea bárpultjai. Tíz évvel ezelőtt a luxus kapcsán senki sem beszélt volna a pihenésről vagy a pihenésről. De az embereknek pontosan ez hiányzik ma - hangsúlyozta Meurer tanácsadó.
Az üzlet növekszik, állítja Schramm, de ez nem biztos siker. Mivel matracait csak kiválasztott szaküzletekben árulja, vagyis ahol az ügyfelek részletes tanácsokat kapnak. Minden eladónak kétévente részt kell vennie a képzésen. A vállalkozó azonban arra panaszkodik, hogy egyre kevesebb vásárló érkezik a világ 400 üzletébe, és a szakértők csökkenő gyakoriságról beszélnek.
A helyhez kötött kiskereskedelemben mindenhol ugyanaz. A Schrammnak ezért azon kell gondolkodnia, hogyan érheti el ügyfeleit a jövőben. Az internetes értékesítés még nem kínálkozik számukra. A fenntarthatóság vagy sem, a matracokat tízévente ki kell cserélni - hangsúlyozza Schramm. Végül is csak természetes anyagokat, például új gyapjút használnak.
Ullrich, a Dornbracht menedzsere viszont hangsúlyozza, hogy akinek ma új, saját fürdőjét építik be otthonába, annak semmiképpen sem kell cserélnie a szerelvényeket tíz év múlva. Mert az a szoftver, amely a zuhanyt trópusi vízeséssé változtatja, újra és újra frissíthető.
A felhasználók még ma is számos további alkalmazást választhatnak ki egy alkalmazáson keresztül. A programok egyesítik például a lágy vízcseppeket kék és lila fénnyel, miközben a citrusvirágok illata árad. A megfelelő zene is lejátszható.
Minden úgy néz ki, mintha az ügyfelek a jövőben szórakoztató elektronikával frissíthetik fürdőszobájukat, hogy még többet tapasztalhassanak. Dornbracht most a virtuális valósággal, vagyis a fürdőszobában található virtuális világokkal kísérletezik. Ha ez valóban megtörténik, akkor csak az igazi esőerdőből származó hangyák és szúnyogok hiányoznak.