Az ABC elemzés a példa segítségével magyarázható - ABC elemzés -

Mire használják az ABC elemzést?

Az ABC elemzés segít a prioritások meghatározásában. Az ügyfeleket, termékeket, beszállítókat, megvásárolt alkatrészeket vagy más elemzési tárgyakat a vállalat szempontjából betöltött fontosságuk szerint rendezik és osztályozzák. Ebből a célból az objektumokat három osztályra vagy kategóriára osztják egy kiválasztott paraméter alapján:

példa

  • V: nagyon fontos
  • B: fontos
  • C: kevésbé fontos

Az egyes vásárlókat vagy termékeket ezután eltérő módon lehet kezelni attól függően, hogy a három osztály valamelyikébe tartoznak-e. Az ABC elemzés segít az intézkedések és a szükséges erőforrások célzott felhasználásában; mégpedig ott, ahol az intézkedések a legnagyobb hatást ígérik. Például az A-osztályú ügyfelek intenzívebb támogatást, jobb szállítási feltételeket vagy kedvezményeket kapnak, mert magasabb eladásokat vagy profitot eredményezhetnek.

ABC elemzés

Az ABC elemzés egy üzleti módszer az objektumok három osztályra vagy kategóriára történő felosztására: A, B vagy C. Az objektumokat az elemzés szempontjából releváns paraméterekkel írják le, majd e paraméter szerint rendezik. Ez létrehoz egy listát, amelyben a legfontosabb objektum az első (az A kategória eleme), a legkevésbé fontos objektum az utolsó (a C kategória eleme). Az A, B és C kategóriák közötti határokat eseti alapon határozzák meg.

A következő példa elmagyarázza, hogy az ABC elemzést hogyan végezzük el részletesen, és milyen következtetéseket vonhatunk le belőle.

Példa: ABC elemzés az ügyfelek ellátásához

Egy vállalatnál meg kell határozni, hogy mely ügyfelek férhessenek hozzá egy speciális szolgáltatási forródróthoz, és melyek vehetnek igénybe további szolgáltatásokat. Első lépésben összeállítják az összes ügyfél listáját a következő információkkal (az elmúlt évre vonatkozóan):

  • Rendelések száma
  • átlagos rendelési érték
  • értékesítés

Az ABC kategóriába történő besorolás releváns paraméterének az ügyfél tavalyi értékesítéseinek kell lennie. Az ügyfeleket e paraméter szerint rendezik, majd az A, B vagy C kategóriába sorolják.

Az elemzés paramétereként az éves értékesítésnek nagyon egyenlőtlennek kell lennie

Az ABC elemzés és e három osztályba sorolás csak akkor szolgáltat információt, ha az ügyfelek az éves értékesítés tekintetében is jelentősen különböznek egymástól. Ha a vállalat nagyjából ugyanazt a forgalmat generálja évente az összes vásárlóval, akkor nem lehet értelmes osztályozni A, B vagy C kategóriába. Statisztikailag az egyenetlen eloszlást az úgynevezett Lorenz-görbe vagy az úgynevezett Gini-együttható fejezi ki.

Az osztályhatárok meghatározása a céltól függ

A három osztály közötti határokat a kérdés vagy a célkitűzés, valamint az értékek megoszlása ​​(ebben az esetben a forgalom az ügyfelek száma alapján) határozza meg. Például, ha csak néhány, valóban fontos ügyfelet kapnak hozzáférést a szolgáltatási forródróthoz, akkor az A és B osztály közötti határt úgy választják meg, hogy csak néhány ügyfél essen az A osztályba.

A határértékek meghatározásának háttere az úgynevezett Pareto-szabály vagy a 80/20 szabály. Eszerint az ügyfelek 20 százaléka biztosítaná az árbevétel 80 százalékát. Hogy ez a helyzet áll-e fenn, az eladások megoszlásától függ (a Gini-együttható akkor 0,6 lenne). Kipróbálhatja az osztályhatárok különböző értékeit és különböző forgatókönyveket is futtathat. Ezután minden esetben ellenőrizzük, hogy a forgatókönyv mit jelentene az eredeti kérdésnél. Leginkább a következő osztálykorlátokat használják:

Az értékarány megegyezik a megfelelő ügyfelek értékesítési részesedésével az adott osztályban, a mennyiségi részesedés pedig az adott osztályba tartozó ügyfelek számának felel meg az összes vásárló összes számához képest.

Az adatok összeállítása

Az itt megadott példában az adatok a következők szerint vannak rendezve és hozzárendelve:

A következő osztályhatárokat választották az értékrészhez (értékesítés):

  • A – B ügyfelek: az értékesítés 60 százaléka
  • B-C ügyfelek: az értékesítés 85 százaléka

A következő eredményeket kapjuk:

Az egyes osztályok tényleges értékesítési részesedése nem felel meg pontosan az osztályhatároknak, de a lehető legközelebb esik. Minél több objektumot veszünk figyelembe, annál jobb a tényleges értékek közelítése az osztályhatárhoz.

Az eloszlás egy ABC diagramban ábrázolható, az 1. ábra szerint:

Vagy Lorenz-görbe vagy lépésdiagram formájában, a 2. ábra szerint.

Az ABC-elemzés példájának elemzése

A társaság az A vevők osztályába sorolta a három legnagyobb éves eladást elért ügyfelet. Ez a teljes eladás 54 százalékát hozza létre velük. Részletes ügyfél-tanácsadásért hozzáférhet az új szolgáltatási forródróthoz. További lehetőségek ezekre az ügyfelekre a kedvezményes elbánásban: rövid szállítási határidők, magasabb kedvezmények, rendezvényekre szóló meghívások. Ezenkívül ezeket a különleges ügyfeleket a kulcsfontosságú számlavezetők is gondozhatják.

A tíz C ügyfél csak a teljes értékesítés 17 százalékát adja. 564 megrendelésből 206-ot hajtottak végre; ez 37 százalék. Ez azt jelenti, hogy több feldolgozási és logisztikai költséget okoznak, mint az értékesítés részaránya. Az értékesítés sok időt tölthet a C ügyfelek gondozásával is.

A C-ügyfelek gondozásához tehát több erőforrás és erőfeszítés szükséges, mint amennyit az értékesítés szempontjából gazdaságilag életképes lenne. De légy óvatos: a C vevők körében talán van olyan vevő, aki még új, és aki először beszállítóként tesztel. Lehet, hogy nagy lehetősége van arra, hogy kinyissa. Ezért mindig ellenőrizze az ABC elemzés eredményeit stratégiai szempontból.

Ebből a célból további kulcsfontosságú adatok a hozzájárulás mértékéről, a folyamat költségeiről, a jövőbeni értékesítési potenciálról vagy a referencia-potenciálról felhasználhatók annak elemzésére, hogy az egyes vevők milyen jelentőséggel bírnak. Ebből további következtetések vonhatók le arról, hogy az A-ügyfeleket, a B-ügyfeleket vagy a C-ügyfeleket hogyan kell másképpen kezelni vagy másképp kezelni.

Végezze el az ABC elemzést

Ellenőrizze, hogy a vállalat mely területein szeretne ABC elemzést végezni. Felhívjuk figyelmét, hogy az egyes elemek vagy tárgyak, például a vásárlók vagy a termékek jelentésének jelentősen különböznie kell. Ezután tisztázza:

  • Miért akarja másképp haladni a kiválasztott területen?
  • Melyik paraméter fejezi ki, mi a fontos és mi kevésbé fontos?
  • Mely adatokra van szüksége és melyek állnak rendelkezésre?
  • Megbízhatóak és helyesek az adatok?
  • Hol szeretné meghúzni a határokat az A és B prioritás, valamint a B és C között.?
  • Mit mutatnak az eredmények?
  • Mely következtetéseket és intézkedéseket vonja le ebből?

A következő Excel sablonokat könnyedén adaptálhatja a feladatához és a példáihoz, majd elvégezheti az ABC elemzést.