Călin Costinaş, Profi Fejlesztjük a sajátmárkás területet, továbblépünk egy kvalitatív szegmensre
A Profi elérte országos jelenlétének rekordszintjét, 2019 májusában pedig 1000 üzletet ért el. A kiskereskedő kibővítette termékpalettáját, különféle üzletformátumokat hozott létre és fiókokat nyitott az ország nehezen elérhető helyein. Az üzlet megnyitása alkalmából rendezett ünnepségek sz. 1000 temesvári jó alkalom volt arra, hogy Călin Costinaș vezérigazgató-helyettől megtudja, milyen profi beszerzési politika.
Melyek voltak az utóbbi időben a Profi Romania Procurement divízió által végrehajtott változtatások?
2018 óta elindítottunk egy projektet, amelynek célja a román termelőkkel való együttműködés a zöldségek és gyümölcsök területén, amelyen keresztül támogatást kínálunk a technológiai oldalon, a felajánlott inputok arányától kezdve a saját technológiáinkon keresztül nyújtott támogatásig - agrármérnökeink vannak/kertészek, akik megtanítják a termelőket, amire szükségük van, és támogatják őket a marketing oldalon. Két országra osztottuk az országot, amelyekre most technológiáink vonatkoznak.
Szintén tavaly a friss és az ultra-friss részlegek beszerzési része Bukarestbe költözött (zöldség-gyümölcs, hús, kolbász és pékség kategóriában). Sokat nőttünk, majd megpróbáltuk fedezni a személyzet iránti igényt azáltal, hogy az Ultra-friss Vásárlási Osztályt Bukarestbe költöztettük, főleg, hogy partnereink a fővárosban székhellyel rendelkező cégek, és így könnyebben tudunk hozzájuk kapcsolódni. . Az ultra-friss szegmens sajátossága, hogy sok kommunikációt igényel, a választék gyorsan változik, az ár és az akciók dinamikusabbak, és akkor fontos, hogy közelebb kerüljünk a partnerekhez, hogy gyakoribbak legyenek az értekezletek.
Észrevett olyan termékkategóriákat, amelyek emelkedő tendenciát mutatnak?
Igen, az impulzus és az útközbeni termékek fejlődni kezdenek, a friss termékektől kezdve azokig, amelyeket a vásárló útközben vesz és fogyaszt. A kényelmi szektor növekszik. 2017-hez képest 2018-ban növekedett a fogyasztás, a béremelés miatt. A már említett kategóriák nőnek, mások pedig csökkennek, én pedig a vágott étel területére utalok. Az emberek már nem főznek annyit otthon, és késztermékek felé fordulnak. Ezután arra számítok, hogy minden másnál jobban növekedni fognak azok a kategóriák, amelyek mennek és egészségesek.
Milyen friss és rendkívül friss projektek vannak folyamatban?
Olyan időszakban vagyunk, amikor átalakítjuk az üzleteket, vagyis sokkal jobban fejlesztjük a friss kerületet, bővítjük a lefoglalt hely, de a választék szempontjából is. Itt fektetünk be, mert ez a tendencia a piacon: román termékekhez és friss termékekhez megyünk. A jelek, amelyeket ügyfeleink adtak nekünk, ebben az irányban mutatnak. Valójában egy szupermarketben a friss (és az ultra friss) termékek aránya 40-50% között mozog.
Milyen saját márkaprojekteken dolgozik?
Felülvizsgáltuk saját márkáink stratégiai részét, és a következő időszakban felgyorsítjuk a saját márkás projekteket. A 2019-es bevezetési naptár júliusban kezdődik az állateledel-termékekkel, nyáron tejtermékekkel és konzervekkel folytatódik, ősszel pedig személyes ápolószerekkel, rágcsálnivalókkal/harapnivalókkal, reggelitermékekkel, ősz végén pedig édességgel.
Valójában egy éven belül nekiláttunk átnézni a teljes palettát, minden kategóriából. Minden terméknél eldöntjük, melyik kerül a márkához és melyik a saját márkához. Elmondhatom, hogy minden kategóriában azok a termékek költöznek a saját márkákba, amelyek a fogyasztók részéről alacsonyabb hűséggel bírnak. Hadd mondjak csak egy példát: szalvéták! A fogyasztók affinitása alacsonyabb, mint az e kategóriába tartozó márkáké, ezért indokolt a saját márkanév gyártása.
Hogyan reagál arra, hogy a fogyasztók egyre inkább preferálják a Romániában, de különösen helyben gyártott termékeket?
A partner beszállítók csaknem 90% -a Romániából származik. Nem hiszem, hogy az országban létezik még egy olyan nagy kiskereskedelmi hálózat, amely ilyen kicsi az import részaránnyal. Nem vagyunk nemzetközi csoport tagjai, ezért fő beszerzésünk Romániában történik, és az importált termékek aránya kicsi.
Amikor helyi vagy regionális termékről beszélünk, akkor kissé más stratégiánk van, abban az értelemben, hogy országos és regionális választékunk is lehet. Ha a kolbász kategóriában regionális szinten valakinek nagyobb a piaci részesedése, akkor ezt a régió egységeiben vezetjük be. Egy üzletünkben a választék egy része megvan, amely az egész országban jelen van, és egy része, amely csak a környéken található. Bánságban lesznek termelőink a Bánátból stb.
Azonban melyek azok a fő területek, ahol beszerzi a készleteit?
Az egész országból! Logisztikai platformjaink vannak Kolozsváron, Romanban, Bukarestben, a friss termékekhez van platformunk Bolentinben, Kolozsváron, Romanban és Temesváron, így az akvizíciók szempontjából nincsenek korlátozásaink, nem egy bizonyos területről vásárolunk. A zöldség-gyümölcs kategóriában vannak erősebb zöldségmedencék. Az ország déli részén, például Matca térségében, ahol szezonban vásárolunk, bár meg kell említenem, hogy ez egy meglehetősen rövid időszak, amikor gyümölcsöt és zöldséget lehet vásárolni Romániából.
Másrészt vannak olyan nemzeti márkák, mint például az Albalact márkák, amelyeket Kolozsvárról vásárolunk és az egész országba viszünk. Van néhány helyi gyártó - a Sim márka -, amelyet a Simultan gyárt, és amelyekkel csak az ország nyugati részén dolgozunk.
Mit kell tudni azokról a román beszállítókról, akik kapcsolatba akarnak lépni Önnel egy esetleges együttműködés érdekében?
Különösen szeretném, ha a zöldség- és gyümölcstermelők tudnák, hogy a román termékeket előnyben részesítik és követelik a fogyasztók. Szövetkezetet vagy gyűjtőközpontokat kell kialakítani köztünk és a termelők között. Nemcsak a Profi, hanem bármely más kiskereskedő belépéséhez meg kell felelnie egy bizonyos szabványnak: egy bizonyos alakú és méretű ládáknak, az árukat raklapra kell rakni, fel kell címkézni, vonalkóddal. Nem zsákokat kezelünk, hanem raklapokat. Napi 500 tonnát vásárolunk, és néhány óránk van az összes áru átvételére. Ha az áruk kisbuszokkal vagy Dacia Papuc kocsival érkeznek, nincs időnk a teljes mennyiséget átvenni.
Teherautóval, szabványosított, raklapos árukat kell vásárolnunk. Nem csak mi, hanem versenytársaink is román termékeket akarnak, most hiányzik ez a közvetítő a mezőn zöldséget termelő termelő és a kiskereskedő között, akinek szabványosított árukat kell vásárolnia.
Hogyan lehet pótolni ennek a közvetítőnek a hiányát?
Minden országban vannak szövetkezetek - amelyekben 100-200 termelő van társítva, egyes esetekben 1000 termelőt láthattunk, akik ugyanabba a gyűjtőközpontba viszik termékeiket, ahol van egy technológus, az értékesítés iránt elkötelezett ember. Nem minden gyártó megy beszélgetni a kiskereskedővel, de csak egy, értékesítésre szakosodott férfi jön mindet képviselni. Ezenkívül a társult kistermelők is profitálnak a termelés tervezéséből, mert a jövedelmezőség szempontjából fontos, hogy ne mindent, ugyanazt állítsuk elő egyszerre. Így elkerülhető az alacsonyabb árakhoz vezető termelési többlet is. Ha van szövetkezeti szervezet és tervezett termelés: te vigyázol a paradicsomra, az uborkát veszed, a paprikát veszed, és akkor nem mindenki készít ugyanabban a fajta paradicsomot.
Másrészt, ha a gyártás nem lépcsőzetes, akkor termelési csúcsok jönnek létre, vagy fordítva, amikor a termékek teljesen hiányoznak. Így végül zöldségeket és gyümölcsöket importálunk - mert ezek nem állnak rendelkezésre a román piacon. A szövetkezetekbe történő belépés nyereségessé teszi őket - mivel ez magában foglalja a termelés hosszabb időn át történő összehangolását és megdöbbentését.
Van példája az ilyen szövetkezetekkel való együttműködésre?
Jól működünk a spanyolországi szövetkezetekkel - egyetlen beszélgetőpartnerünk van, 1000 termelő képviseletében. Megbeszélünk vele egy hosszú távú, lépcsőzetes tervezést, és ő biztosítja számunkra ezt az igényt. Romániában ugyanezt keressük, de sajnos a legtöbb gyártó elvárja, hogy valaki eljöjjön és elvegye az áruját a mezőről, vagy pontosan megmondja neki, mit kell gyártania. A kiskereskedő azonban nem folytathat beszélgetéseket korlátlan számú gyártóval, lehetetlen lenne kezelni.
Érdeklődésünk Romániából vásárolni, mert sokkal könnyebb, a román gyártók versenyképesebbek lehetnek - mivel a távolság rövid, és a logisztikai költségek alacsonyabbak lennének. Ha paradicsomot hoz Spanyolországból, több ezer km-re, a logisztikai költségek sokkal magasabbak. Az egyedülálló és egy csoportba tartozó gyártó között annyi a különbség, hogy a csoport tagja annak maximális hatékonysága van! Használjon csoportos kedvezményeket az alapanyagok (magvak, inszekticidek, rovarirtók) vásárlásakor és a csomagolás oldalán. A csoport, illetve a szövetkezet saját kamionokkal, raktárakkal, válogatógépekkel rendelkezik, majd az önköltség sokkal alacsonyabb és fedezi a logisztikai különbséget.
Van olyan cégünk, amely erőteljesen fejlődött, néhány olyan gyártó, amely szuper modern technológiával rendelkezik, és valahogy kiemelkedik a többi közül. Egyébként nagyon kistermelők, akiknek nincs esélyük, ha nem csatlakoznak.
Még akkor is, ha a kistermelőknek vannak remek barackjai, tegyük fel, hogy nem tudsz velük dolgozni.?
Sajnos nem. Ha 20 kisgyártónál adjuk le a megrendelést, ugyanazt a fogadás idejét el kell osztanunk 20-mal. Nincs emberünk, aki az árukat az üzlet ajtajánál fogadná, a recepció központosított, a meglévő platformokon.
A kajszibarack-termelőnek partnernek kell lennie más barackültetvény-tulajdonosokkal, hogy fedezni tudja a megrendelésünket. Ha mindennapi szükségleteinket a négy platformunk egyikén szállítja, akkor igen, nincs korlátozásunk, de nem dolgozhatunk együtt valakivel, aki Dacia Papuc-szal érkezik az áru elhozatalára.
Ha van termékem - a kívánt minőségi színvonalon -, tőlem vásárolja meg?
A termék minőségi színvonala sokat számít, de a csomagolás minőségi színvonala is sokat számít. Ha nagyon jó terméke van, de táskában van, akkor el kell fogadnia, hogy nem tudjuk kezelni a táskákat. Az árut a targoncával vesszük, amely raklapokat vesz fel. Ha az áru nem raklapon érkezik, nem tudjuk átvenni. Nem csak mi, hanem senki, sehol a világon. Annak érdekében, hogy a termék frissen érkezzen az üzletbe, az éjszaka folyamán három órás recepciónk van, utána elkészülnek az áruk, és reggel meglátogattuk az összes platformot társított 300-400 üzletet. Az idő rövid, nem tudjuk kezelni a táskákat, hanem a raklapokat!
Mely körzetekben és milyen kategóriákban (élelmiszer vagy nem élelmiszer) látjuk az innovációt a közeljövőben?
Nem definiáljuk magunkat trenddiktorként, a választékunk kisebb, és amikor egy választékot vezetünk be, akkor azért tesszük, mert annak már most is nagy a piaci részesedése, és biztosak vagyunk benne, hogy vevőink ezt akarják. Ha 5000 árucikk kódunk van egy üzletben, és egyik versenytársunk 10 000-vel rendelkezik, akkor győződjünk meg arról, hogy rendelkezünk-e azzal az 5000 tétellel, amelyek forgása a legmagasabb. A polc és az üzlet felülete nem teszi lehetővé az újításokat. Igaz, hogy átalakítjuk az üzleteket és bővítjük a kínálatot, de nem újítunk. Nem sorolunk fel olyan termékeket, amelyek nem léteztek a piacon, hanem olyan termékeket, amelyeket az ügyfél várt/kért. Idén azonban fejlesztjük a sajátmárkás területet, amely önmagát újradefiniálja, minden kategória átmegy ezen a folyamaton, átmegyünk egy magasabb minőségű szegmensen.