Díjtárgyalás Ezekkel a tippekkel az önálló vállalkozók impulzusból tudnak jobb díjakat tárgyalni

Sokat dolgozz, keveset keresj - ez sok önálló vállalkozó számára valóság. De nem kell. Ez a 12 tipp segít átjutni a díjtárgyalásokon.

Csak azoknak van esélyük jobban keresni, akik tárgyalnak. De a díjtárgyalások kimerítőek. Egy telefonhívás nem mindig elegendő - és az ügyfelek visszajelzése hetekig is eltarthat. Az önálló vállalkozóknak jól fel kell készülniük, és az árak kiszámításakor nemcsak az iparukat, hanem az ügyfelet és a napi tárgyalási szintet is meg kell ismerniük. Akkor fontos, hogy a lehető legjobb feltételeket tárgyaljuk meg ebben a háromszögben. Nem könnyű. De az erőfeszítés megéri.

Számoljon ésszerű napi díjat

Mielőtt megkezdi a díjtárgyalást, ki kell számolnia a megfelelő napi díjat. Ennek egyrészt versenyképesnek kell lennie, másrészt jó jövedelmet kell lehetővé tennie. Ez azt jelenti, hogy meg kell élnie akkor is, ha a munkahelyek egy ideig nem állnak rendelkezésre, beteg vagy beteg vagy. A napi ráta kiszámításának fő szempontjai:

A bevétel magasabb, mint a költségek? Utazási költségek, egészségbiztosítás, adótanácsadás, kiegészítő biztosítások, például jogi védelem, nyugdíjbiztosítás és munkanélküliségi biztosítás: az önálló vállalkozóknak vannak további költségeik, amelyeket bele kell foglalni az óradíjba. Emellett felmerülnek az irodai felszerelések, a bérleti díj, a fűtés, az áram és a telefon költségei, valamint a beszerzésre, marketingre és könyvelésre fordított fizetetlen idő.
Hány napot dolgozhat egy évben? Hétvégéket, szabadságot, munkaszüneti napokat és betegnapokat kell levonni az év 365 napjából. Néhány irányelv: Minden állandó alkalmazottnak törvényben meghatározott minimális jogosultsága van 20 munkanapra, az alkalmazottak átlagosan évente tizenkét napon vannak betegszabadságon, és a szövetségi államtól függően legfeljebb 12 munkaszüneti nap van. További öt napot levonhat a továbbképzésre.
Milyen fizetést keres az állandó alkalmazott ugyanazokkal a feladatokkal? A hasonló munkát végző munkavállaló fizetésének ismerete jó alku. De a díjat magasabbra kell szabni abban az esetben. Alapszabály, hogy az önálló vállalkozóknak a munkavállaló bruttó fizetésének 1,5-szeresét kell keresniük. Ez figyelembe veszi többek között a munkáltató társadalombiztosítási járulékát (a bruttó bér körülbelül 20 százaléka), a folyamatos bérkifizetést betegség és fizetett szabadság esetén.
Mennyi a tartaléka? Ne felejtsen el tartalékokat különíteni az adókhoz - általában 30 százalék körül. Semmi sem idegesítőbb annál, mint amikor az adóhivatalnak hitelt kell felvennie a banktól. A tartalékok pufferként szolgálnak a rendelési lemaradásokhoz is.

Bátran tárgyaljon

Merj alkudni keményen. Nem leszel szebb, ha túl olcsón adod el magad. De éppen ellenkezőleg. Az ügyfél már nem veszi komolyan, mert azt gondolja: "Nem ismeri az ipart". A szabadúszó kollégák viszont bosszantják őket, mert „tönkreteszi az árainkat”. Ne féljen a díjtárgyalások hibáitól, a nemnél több nem fordulhat elő veled.

Gyűjtsön információkat a projektről és az ügyfelekről

Ne kezdjen naivan tárgyalni! Bárki, aki tájékozatlanul belemegy a díjtárgyalásba, el kell hinnie mindent, amit az ügyfél mond neki: hogy a cégnek nagyon rosszul megy. Hogy egyszerűen nincs több forrás a projekt számára. Hogy a cég ezt a díjat minden önálló vállalkozónak kifizeti (vagy akár: hogy máris többet kap, mint mindenki más). Tudjon meg többet az ügyfélről és a projektről: Minden, amit előre megtud, segít kiszámolni a díjat és felkészülni az ügyfél esetleges kifogásaira.

Ismerje a versenyt

Tudja meg, hogy versenytársai milyen díjakat számítanak fel az összehasonlítható feladatokért. A díjak cseréje más önálló vállalkozókkal gyakran nem egyszerű - nem pénzről beszélnek. De hálózati találkozókon vagy rendszeres vitacsoportokban kérdezhet, és benyomást tehet a díjszintről. Végül is csak egy csoport részesül az önálló vállalkozók titkosságában a díjakról: az ügyfél.

Stratégiai tárgyalások

Azok, akik stratégiai tárgyalásokat folytatnak, gyakran valamivel több díjat kaphatnak. A következő stratégia bevált: Először mutasson érdeklődést, amikor ajánlatot kap. Ezután mutassa meg az ügyfélnek, hogy miért bonyolult a téma, például a kutatás miatt. Ugyanebben a mondatban azonban elmondja neki, hogy ez nem probléma, és hogy időben elvégezheti a feladatot. Ez megmutatja az ügyfélnek, hogy jó témát és megfelelő szolgáltatót választott. De jó érzéssel is jár - ez fontos a magányos harcosok számára, akiknek folyamatosan motiválniuk kell magukat.

Ha magas napi díjat határoz meg az ipar számára, magyarázza el ügyfeleinek pontosan az Ön által kínált hozzáadott értéket, például a szakterületen szerzett tapasztalatait - különben az olcsóbb versenyre vándorolnak.

Reálisan számítsa ki a szükséges időt

Ha az ügyfél felhív és megrendelést szeretne rendelésre, akkor ne azonnal állapítson meg díjat, hanem először reálisan becsülje meg a szükséges időt. Ez lehet például: egy nap előkészítés, egy nap szeminárium, egy nap nyomon követés. Ha csak ezután közli a napi árfolyamot és a tárgyalás során szükséges idő becslését, akkor az ügyfél számára nehéz lesz tovább tartani az árat.

Bontsa ki a megrendelést

A telefonhívás vagy az ügyféllel való találkozás során derítse ki, hogy pontosan tudja-e, mit akar. Ha igen, akkor gyorsan eljuthat a lényeghez a fenti időszámításnak köszönhetően. Ha nem, akkor esélye van arra, hogy nagyobb ajánlatot tegyen az ügyfélnek: a szerződés kibővítésére. Természetesen mindig az ügyfél előnyére összpontosítva.

Csomagokat eladni

Csomagok felajánlása - kicsi, közepes és nagyobb - ügyfeleknek gyakran van értelme: valószínűleg a közepes csomagot választja. Így nézhet ki: Ha weboldalt épít, akkor az alapcsomag tartalmazhat programozást, a középső pedig fényképeket, a nagy pedig még a keresőmotorra optimalizált szövegeket is. Az ajánlat megírásakor fontos alaposan átgondolni az ügyfél tájékoztatását. Minél jobban megfelel az ajánlat az igényeinek, annál kevesebb tárgyalásra kerül sor később.

Mindig számolja ki a napi díjakat

Óvakodjon azoktól az ügyfelektől, akik csak óradíjat akarnak fizetni! Még ha csak két órás szemináriumot is tart, valószínűleg van utazási ideje és utazási költségei, előzetes és beszámolója. Ha az egész nap le van tiltva, azt is ki kell számlázni.

Kerülje a kedvezményeket

Az ügyfelek gyakran kérnek kedvezményeket a díjtárgyalás végén. Ekkor spontán 4 százalékos kedvezmény megadása veszélyes: az ügyfél emlékezni fog rá, és újra és újra kéri. Jobbak azok a kedvezmények, amelyek valamihez cserébe kapcsolódnak: Például az ügyfél előre kifizetheti a számlát, nagyobb mennyiséget vásárolhat, eljöhet hozzád értekezletekre, hogy így megtakarítsd az utazási költségeket, vagy elfogadj egy későbbi szállítási dátumot. Olvassa el cikkünket is a kedvezményes kérelmek ellensúlyozásáról.

Rendszeresen tárgyaljon újra

Amikor az ügyfél ismer téged, és te is ismered, akkor a dolgok sokkal könnyebbek. Egyrészt automatikusan érkeznek hozzád olyan megrendelésekkel, amelyek pontosan megfelelnek a profilodnak, másrészt már ismered az ügyfél igényeit. Legtöbbször a korábbi együttműködés miatt gyorsan törlődik a fizetés. Röviden: gyorsan és sok egyeztetés nélkül feldolgozhatja a megrendelést. És mivel az új ügyfelek időigényes és gyakran frusztráló hívása már nem szükséges, a hónap végén több pénz van a számláján.

De az önálló vállalkozóknak, akik főleg törzsvásárlókkal dolgoznak, problémájuk van: az ügyfelek soha nem kínálnak jobb feltételeket saját akaratukból. Magának kell intézkednie: Érdemes évente egyszer felhívni az ügyfelet, és magasabb díjat kérni - ideális esetben, ha éppen sikeresen teljesített egy megrendelést. Ha az ügyfélnek nincs ideje megbeszélni Önnel a díjat, egyeztessen időpontot a következő hetekre.

Mondj néha nemet

Nem könnyű visszautasítani a javíthatatlan árdömping ügyfelet, ha a rendelési helyzet amúgy sem bizsergő. Hosszú távon azonban megéri befektetni az időt olyan ügyfelek megszerzésére, akik hajlandók megfelelően fizetni a munkájukért.