Fejlessze az üzleti modellt 11 lépésben ingyenesen!

Minden vállalat ötleten alapul, és ezért üzleti modellje önmagában is létezik. A gyakorlatban azonban a pelyvából származó búza vagy a jobb üzleti modellek gyorsan elválnak a rosszabbaktól. A kérdés tehát a következő: Hogyan lehet kialakítani egy érvényes üzleti modellt egy kezdeti ötletből?

Nemcsak az induló vállalkozásoknak jó, ha sok időt töltenek az üzleti modellek fejlesztésével - ez is egy jó előzetes lépés a hagyományos induló vállalkozások üzleti tervéhez. Az alábbiakban bemutatjuk, hogyan lehet 11 lépésben kifejleszteni egy sikeres üzleti modellt.

Mitől lesz sikeres üzleti modell?

Egy ötlet korántsem elég egy sikeres vállalat felépítéséhez. Ez csak az első lépés. A második lépésben az ötletből üzleti modellt kell kidolgozni. Az üzleti modell felvázolja a vállalat lényeges tényezõit, és megmutatja, miért, mivel és hogyan fog pénzt keresni a vállalat. Ennek megfelelően az üzleti modell fejlesztésében a legfontosabb kérdések a következők:

Mi az ajánlat?
Ki a megcélzott ügyfél, és milyen előnyöket kínál az ajánlat?
Hogyan érhető el az értékesítés?

Az üzleti modell megbeszélése gyakran az innovatív induló vállalkozásokra összpontosul. Véleményünk szerint ez azonban nem elég. Az üzleti modell fejlesztése fontos szerepet játszik a klasszikus üzleti ötleteknél is, például a kiskereskedelmi, szolgáltató vagy kézműves szektorban. És akkor is, ha már túljutott ezen a szakaszon, rendszeres időközönként felül kell vizsgálnia üzleti modelljét.

Ingyenes eszközünkkel saját maga fejlesztheti és ellenőrizheti üzleti modelljét.

Miért olyan fontos az üzleti modell?

Az üzleti modellek korábban viszonylag egyszerűek és világosak voltak. A pék, aki eladja tekercsét, a fodrász, aki levágja a haját, vagy a mozi, amely filmeket mutat. Ma vannak diszkont zsemlét árusító üzletek, a Starbucks, ami a fodrászok és a Met operáinak túlkínálatából áll a mozikban, míg a Netflix és az Amazon a legújabb filmeket hozza a táblagépre.

Ez azt mutatja, hogy az üzleti modellek és így a vállalatok pénzkeresésének módja is folyamatosan változik. És aki nem változik, az eltűnik. És még a nagyvállalatok üzleti modelljei sem működnek hirtelen, amint azt az elmúlt évek példái is mutatják (Nokia, Leica stb.).

Tartalom: Az üzleti modell fejlesztése

11 tényező áramlik be az üzleti modell fejlődésébe. Ennek megfelelően az üzleti modell kidolgozása során a következő struktúrát javasoljuk:

1. Kezdje a látomással

Csak akkor lehet fenntarthatóan sikeres, ha a vállalat jelentést teremt, azaz megold egy vevői problémát, vagy fontos igényt elégít ki. Válaszolj tehát arra a kérdésre, hogy miért teszel valamit, amit szeretnél megtenni, és milyen elképzelést követsz az ötleteddel - hol akarod, hogy céged hosszú távon, azaz 8-10 év múlva legyen? Ezen a ponton elegendő egy vagy két tömör mondat.

2. Alapítók (csapat) és készségek: központi tényező

Egy ötlet örökké ötlet marad, ha nem valósítják meg. Ezért játszik az alapító vagy az alapító csapat olyan nagy szerepet a fiatal cégekben. Mert amíg az üzleti modell nem jön létre és az ötletet nem fogadják el a piacon, minden rajtad múlik. Megtölti az ötletet élettel, kezdeményezi a döntő lépéseket és kíséri a megvalósítást.

Az üzleti modell fejlesztésének részeként ezért válaszolnia kell a következő kérdésekre:

Milyen készségekre van szükség az ötlet megvalósításához?
Milyen képességekkel rendelkezik alapítóként (csapatként)?
Hol vannak még hiányosságok, vagy mely készségekre van még szükség?
Hogyan lehet ezeket a réseket megszüntetni? (pl. más csapattagok, alkalmazottak vagy külső szolgáltatók keresése - lásd még a 11. pontot - Források)

3. Az ügyfelek és igényeik

Kinek szól az ajánlatod? Ki a megcélzott ügyfél? A következő lépés az üzleti modell kidolgozása során a célközönség meghatározása. Alapvető különbség adódik a célcsoport meghatározásában a magánvevők (az úgynevezett B2C) és az üzleti ügyfelek (az úgynevezett B2B piac) közötti megkülönböztetésből. A megcélzott ügyfelek leírása a B2C környezetben tartalmaz például demográfiai tényezőket (például nem, életkor, származás), valamint életmódot és értékeket (többek között a sinus miliőből származik). Az üzleti ügyfelek számára viszont olyan tényezők jellemzik az Ön piacát, mint az ipar vagy a vállalat mérete.

De függetlenül attól, hogy a B2C vagy a B2B környezetben van-e, a következő kérdés minden üzleti modellben ugyanaz. Milyen igényei vannak a megcélzott ügyfeleknek? Gyakran a meglévő problémákból adódhatnak lehetséges igények, amelyeket (jobban) meg lehet oldani a saját ajánlatával.

A célcsoportok meghatározásakor nem csupán a belérzésére kell hagyatkoznia, vagy durva ötletre kell hagynia. Hozzon létre személyiségeket - egy példával megmutatjuk, hogyan működik.

4. Ötlet: Mely releváns ügyfélprobléma van megoldva?

Az üzleti modell fejlesztésének következő lépésében megmutatja, hogy ötlete miként felel meg részletesen az ügyfelek igényeinek. Először egyszerűen fel kell sorolni az ügyfelek alapvető szükségleteit vagy problémáit. Ezután írja le azokat a konkrét termékeket vagy szolgáltatásokat, amelyeket a problémák megoldására használnak. Ez egyértelművé teszi üzleti modellje számára, hogy mely vevői előnyöket kínálja ajánlatával, és mely vevői követelményeket teljesíti.

Példa: Ha a fiatal szülők egy kávézóba akarnak menni kisgyermekeikkel, általában nem kínálnak megfelelő harapnivalókat vagy süteményeket a kicsiknek. Mivel sok szülő ma nagy jelentőséget tulajdonít az egészséges táplálkozásnak, valamit magával kell hoznia, mivel a torta nem alkalmas kisgyermekek számára. Egy kávézó most például erre válaszolhat egy kisgyermekeknek szóló különleges ajánlattal, és elkülönítheti magát a versenytől.

Ha ezt megtette, üzleti modellje már arról szól, hogyan áll ki kiemelt versenytársai közül - mi teszi egyedivé? Ebben az összefüggésben gyakran használják az üzleti modell USP-jét (Unique Selling Proposition).

5. Mennyire vonzó a piac?

Első pillantást vetett a versenyre a 4. lépésben. Az üzleti modell fejlesztéséhez azonban alaposabban meg kell vizsgálnia.

Ezt a szempontot szem előtt tartva azonban a piac és a kérdés, hogy valójában mekkora. A meghatározott célvevők alapján megpróbál becsléseket készíteni a piaci volumenről és a piaci fejlődésről: Várja-e a piaci növekedést, vagy feltételezi-e, hogy a piaci volumen a következő néhány évben változatlan marad? Mutassa meg, mely trendek befolyásolják a jövőben a piacot. Lehet, hogy rést is talált a piacon. Akkor lehetsz az első cég, amely profitálhat belőle, de számítani kell arra, hogy a versenytársak gyorsan követik példájukat.

Nincs versenytársa? Ez az állítás többnyire téves és riasztó jel a befektetők számára. Önnek is óvakodnia kell ettől a feltételezéstől. Az üzleti modell fejlesztésének részeként határozza meg vállalatának három-öt legfontosabb versenytársát. A versenyelemzés során hozzon létre e versenyzők erősségeit és gyengeségeit is, hogy a versenyhez viszonyított pozíciója gyorsan egyértelművé váljon. Segédletként egy ingyenes eszközt biztosítunk a versenytársak elemzéséhez.

Végül, az üzleti modell ezen területéhez össze kell állítania a három-hét legfontosabb tényezőt a vásárlói vásárlási döntéshez.

6. Érvényesítse feltételezéseit

Már az indulás tervezésének folyamata során hasznos a lehető legkorábban érvényesíteni a feltevéseket. Ennek klasszikus módja a piackutatás. Hozzon létre egy kérdőívet (ehhez már számos felmérési eszköz létezik), és keresse meg feltételezett célvevőit. A kérdőívnek a következő területeket kell tartalmaznia:

Vevői igények és problémák: Egy kérdőív segítségével megtudhatja, hogy a felismert problémák és vevői igények valóban léteznek-e, és hogy ilyenek-e.
Tényezők a vásárlási döntésben: Mi motiválja a megcélzott vásárlókat vásárlásra, meghatároztad-e a megfelelő tényezőket?
A verseny értékelése: Vannak-e esetleg még versenyzők, akiket figyelmen kívül hagyott, és az ügyfelek osztják-e a versenytársak értékelését? Vagy a versenyzőknek lehetnek olyan előnyei, amelyeket Ön még nem látott?
Vásárlási hajlandóság: Hajlandóak-e megcélzott vásárlói megvásárolni az ajánlatát - különösen, ha az ár magasabb, mint például a verseny ára?

Gondosan elemezze a felmérés eredményeit. Negatív visszajelzéseket vehet igénybe az ajánlat javítása vagy az ajánlat célcsoportjának megváltoztatása érdekében.

Ha a visszajelzés pozitív, akkor érvényesítheti a piacot. Ehhez a következő kulcsfigurákra van szükség:

Célközönség nagysága
Vásárlási gyakoriság
elérhető ár
Előrejelzés a piaci részesedéséről

Ez aztán a vállalat értékesítési potenciálját eredményezi.

Excursus: az üzleti modell közvetlen tesztelése a gyakorlatban

A kérdőíves piackutatás részeként elsősorban véleményeket és nézeteket rögzít. Ezek természetesen jelentősen eltérhetnek a később meghozott tényleges vásárlási döntéstől. A következő módszerekkel nagyon korai szakaszban tesztelheti termékét vagy szolgáltatását valós környezetben.

A lean startup egy gyors piacra lépés egy "lean" prototípussal, amely az ügyfél visszajelzései alapján javítható és érlelhető.

Ha piacra lép egy minimálisan életképes termékkel, akkor a termék legegyszerűbb verziójával kezdi, amely már hozzáadott értéket kínál az ügyfelek számára.

A felugró üzlet egy kiskereskedelmi üzlet, amelyet ideiglenesen nyit meg, hogy tesztelje, hogyan fogadják ajánlatát kezelhető költségvetéssel és alacsony kockázat mellett.

7. Határozza meg az optimális elhelyezkedést

Az üzleti modell fontos pontja a piaci pozíció és a hozzá kapcsolódó stratégia. Az ár és a minőség a pozicionálás klasszikus alapkövei közé tartozik. Ön piacvezető vagy minőségi vezető? És mi a versenytársaid helyzete? A pozícionálás megkönnyítése érdekében helymeghatározó eszközt biztosítunk. A minőség és az ár tényezői mellett más alkatrészeket is használhat a pozícionáláshoz. Ezeknek azonban mindig relevánsnak kell lenniük az ügyfél vásárlási döntése szempontjából.

8. Hogyan szeretné vonzani az ügyfeleket?

Különösen a marketing és az értékesítés a kezdetektől fontos. Az üzleti modell kidolgozása során meg kell határoznia a fő marketing tevékenységeket. Célcsoportjától függően nagy különbségek vannak a B2B vagy a B2C terület marketing koncepciójában. Sorolja fel a főbb marketing tevékenységeket. És becsülje meg, mennyire drága az ügyfél megszerzése. Ez segít megbízhatóan kiszámítani a marketing költségvetést. Hasonlítsa össze az egyes marketingcsatornák hirdetési hatékonyságát: Ehhez nekünk is van egy ingyenes eszközünk.

Adja meg a legfontosabb értékesítési csatornákat és akvizíciós intézkedéseket is, amelyekre Ön törekszik. Ez magában foglalhatja például a következő pontokat:

Saját boltban vagy online boltban történő értékesítés az Amazonon keresztüli értékesítéssel szemben
Listázás a szupermarketekben
Az értékesítési képviselők használata
Telefonbeszerzés (belsőleg vagy telefonos központon keresztül)

Sokkal könnyebb és mindenekelőtt olcsóbb az ügyfelet megtartani, mint új ügyfelet nyerni. Ezért az ügyfélhűség mérései az üzleti modell marketingjének és értékesítésének is részét képezik.

9. Jövedelem modell: Hogyan lehet pénzt keresni?

Jegyezze fel a legfontosabb értékesítési tételeket, és adjon meg részleteket a jövedelem modelljéről. Például van-e előfizetési modellje, vagy közvetlenül értékesít termékeket az ügyfeleknek, vagy jutalékot keres bizonyos termékek értékesítéséhez, például a biztosítási szektorban? Elképzelhető például, hogy van egy freemium modelled, amelyben csak később keresel pénzt az ajánlatod felhasználásával.

Ezután készítse el az előrejelzéseket az értékesítés alakulásáról. Az ebben a kontextusban meghatározandó paraméterek, az adott jövedelemmodelltől függően, tartalmazzák az egy ügyfélre vagy bevásárlókocsira jutó átlagos eladásokat, a vásárlás gyakoriságát és az ügyfélkapcsolat időtartamát. Az üzleti modell bevételét a költségek követik.

10. Jegyezze fel a főbb költségeket

Először kiszámítja az indítási költségeket és a beruházásokat, amelyek együtt járnak az üzleti modell megvalósításával. A vállalat beindulásakor hozzáadódnak a működési költségek. Melyek a folyamatban lévő üzleti tevékenységből származó főbb költségtételek? Ebbe beletartoznak az értékesítési vezetőkhöz rendelhető közvetlen költségek, és különösen a marketing kiadások, valamint a klasszikus költségtételek, például bérleti díj, biztosítás, bérek.

A bevételek és ráfordítások összehasonlításával most kimutatásokat tehet a vállalkozás árréséről és nyereségességéről. Határozza meg a várható megtérülést és a tőkeszükségletet, amely szükséges ahhoz, hogy ajánlatát sikeresen forgalomba hozza.

11. Milyen erőforrásokra van szükség?

Mindezen megfontolások után az utolsó lépés annak bemutatása, hogy mely alapvető források szükségesek az üzleti modell megvalósításához. Ide tartozik például a tőke, az alkalmazottak, a bolt felszerelései, az első raktár, az online jelenlét vagy a közelgő technológiai fejlesztések.

Az üzleti modell meghatározó erőforrásai gyakran tartalmaznak olyan fontos partnerségeket is, amelyek különbséget tesznek a siker és a kudarc között. Ide tartozik többek között a beszállítók, az értékesítési partnerek vagy a fejlesztési partnerek, ha nem tudja feltérképezni a vállalat fontos elemeit.

Mi történik az üzleti modell után?

Üzleti tervében sok elemet átvehet a kidolgozott üzleti modellből, de sokkal részletesebben bemutathatja őket. Az üzleti terv szoftver segít.

A pénzügyi terv számokkal mutatja be vállalatának fejlődését, és információt nyújt arról, hogy üzleti ötlete hasznos lehet-e. Használjon egy eszközt a felesleges munka megtakarításához.

Ha befektetőket keres, akkor már létrehozhat egy pályát a kidolgozott üzleti modellel, és megfelelően bemutathatja ötletét.

Következtetés az üzleti modell fejlesztéséről: maradj velünk

Önmagában az ötlet nem elegendő egy sikeres vállalat felépítéséhez. Ezért az üzleti modell fejlesztésének részeként 11 lépésben körvonalaznia kell vállalatának lényeges tényezőit, és be kell mutatnia, miért, mire és hogyan fog pénzt keresni a vállalat. A jövőképen kívül ide tartozik az alapító vagy alapító csapat, a célcsoport, az ötlet, valamint a piac és a verseny, valamint a piac érvényesítése. Az üzleti modell fejlesztésének részeként ellenőrizze a stratégiát és a pozicionálást, a piacot és az értékesítést, valamint a pénzügyeket és az erőforrásokat.

Még akkor is, ha már túl van az ötleten és a tervezési szakaszon, az üzleti modell fejlesztése releváns. Mert a piacok manapság soha nem látott ütemben változnak. Új versenytársak jelennek meg, új marketing csatornák jelennek meg, és a kialakuló tendenciák megváltoztatják a vásárlási döntéseket, néha gyökeresen.

Ezért üzleti modellje nincs kőbe vésve. A meglévő vállalatoknak továbbra is következetesen kell dolgozniuk üzleti modelljükön, és mindig megkérdőjelezik azt. Természetesen nem szabad folyamatosan változtatni a stratégián vagy bármely más elemen. De mindig lesznek fejlesztések, kiigazítások vagy akár teljesen új funkciók (az induló nyelvben ezt zavarnak is nevezik). Tehát maradjon velünk - csak így biztosíthatja, hogy sikeres üzleti modellje a jövőben is sikeres maradjon.

Egyébként a Leica cégnek, amelyet a cikk elején megemlítettünk, üzleti modelljének adaptálásával sikerült elhárítania a csődöt és ismét sikeres lett.