Gyors, karcsúbb, Expressz közepes

2006. április 18. | írta: Heinz-Paul Bonn

Mindenhol, ahol az IBM kinyomtatja az "Express" kiegészítést, különleges ajánlat található a közepes méretű vállalatok számára. Úgyszólván: "Expressis verbis" Ez vonatkozik a rendszerszoftverekre, például a WebSphere-re, amely az Express változatban (állítólag) közepes méretű - más szóval: könnyen telepíthető. Ez minden bizonnyal a System i új Express modelljeire vonatkozik (korábban iSeries, fka AS/400 néven ismertek), amelyek a középkategóriás család alsó végét sokkal erősebbé teszik alacsonyabb felhasználói költségekkel. De ez vonatkozik számos olyan szolgáltatási ajánlatra is, amelyeket az IBM üzleti partnerein keresztül szeretne továbbadni a kis- és középvállalkozásoknak. Az IBM csaknem 150 ajánlatot csoportosított az “Express Advantage” közepes méretű vállalat offenzívájában. Ide tartoznak olyan jól ismert belépő szintű ajánlatok, mint a WebSphere, DB2, Tivolis, Lotus vagy Linux (igen, Linux), de belépő szintű modellek is a p, i, x rendszerekhez. Az újdonság, hogy számos szolgáltatást kínálnak a gyorsvonatra. Végül, de nem utolsósorban ide tartoznak a tanácsadási és képzési szolgáltatások, amelyekkel az IBM és partnerei fel akarják azonosítani és kiértékelik ügyfeleik üzleti igényeit.

Az Egyesült Államokban az IBM ezért már kísérletezik egy megoldásközvetítővel - az úgynevezett "Express Advantage Concierge" -vel. Ennek az érdekelt felek megkereséseiből kell vezetnie, és a lehető leggyorsabban össze kell hívnia a megfelelő kapcsolattartót. Az elmúlt évezred kilencvenes éveiben a közepes méretű vállalkozások értékesítése Németországban már sikeresen felkészítette a közepes méretű vállalkozásokat hasonló megoldási közvetítői koncepciókkal. A koncepciót azonban az IBM átszervezésének részeként visszavonták, mert a nemzeti leányvállalatok közvetlen felelősségét áthárították a párizsi európai központra.

Az IBM által most bemutatott szolgáltatási ajánlatok konkrétabbak:

IBM Express felügyelt biztonsági szolgáltatások a webbiztonsághoz - Jellemzők az Internet vírus- és hackertámadásaival szembeni jobb védelemhez.
IBM Express IT stratégia felmérés - az informatikai erőforrások felhasználási és telepítési elemzése a meglévő infrastruktúra optimalizálása érdekében.
IBM Express webhatékonysági felmérés - Szolgáltatások a vállalati webhelyek e-üzleti jobb összehangolásához, különösen az ügyfelek érdeklődésére, megrendelésekre, termékinformációkra, valamint a jobb elérhetőség és válaszidő figyelembevételével.
IBM Express biztonsági rés - kockázatelemzés az ellátási lánc weborientált üzleti alkalmazásaihoz javaslatokkal a megoldások jobb védelméhez és elérhetőségéhez.

Érdekes az is, hogy az internet-orientált ajánlatok mellett az IBM különös figyelmet fordít az informatikai infrastruktúra migrációjára a szolgáltatás-orientált architektúrák (SOA) felé. Számos expressz ajánlat is rendelkezésre áll, amelyeket üzleti partnerekkel együtt kell végrehajtani:

SOA üzleti értékelemző és megoldás-tanácsadó Express Tools - Tanácsadói szolgáltatások, amelyek sok korábbi SOA-implementáció tapasztalatait tartalmazzák. A cél különösen azon tevékenységi területek azonosítása, amelyeken a szolgáltatás-orientált építészeti megközelítés gyors megoldásokhoz vezet.
Megoldás kiindulópontjai a SOA számára - megvalósítási megközelítést képvisel: Az egyszerű üzleti folyamatok alapján ki kell dolgozni a SOA megoldásokat, amelyek ezt követően kiterjeszthetők az összehasonlítható üzleti folyamatokra.
Természetesen a legújabb ASP változat - a szoftver mint szolgáltatás (SaaS) - nem hiányozhat az Expresszből. Itt az IBM - hasonlóan a nagy szoftverszolgáltatókhoz, mint az SAP vagy az Oracle - az emberi erőforrások, az ügyfélkapcsolat-menedzsment és az ERP speciális alkalmazási területeinek klasszikus megoldási területeit célozza meg. Az IBM itt 25 százalékos éves növekedésre számít.

Az IBM és a partnerek kifejezett ajánlatai az egyértelmű értékesítési elemzés logikai következményei: Az IBM hardverrel, rendszerszoftverekkel és szolgáltatásokkal generált forgalom mintegy 20 százaléka a kis- és középvállalkozásoktól származik. És a tendencia egyértelműen növekszik ebben a milliárdos üzletágban, amelyben az ügyfeleket ezerrel számolják. Elemzők szerint csak ebben az évben világszerte a kis- és középvállalkozások mintegy 250 milliárd dollárt fektetnek be az informatikába.

Az IBM szempontjából azonban az Express Advantage nem pusztán viszonteladói kérdés. Az élelmiszerlánc számára az IBM-től az üzleti partnereken keresztül a területekig nagyon fontos, hogy minden megállásnál hozzáadott értéket teremtsenek - különösen az üzleti partnerekkel, a közepes méretű szoftverházakkal, amelyek megoldásai és tanácsadói szolgáltatásai valóban a technológia alkalmazásának előnyeit hozzák. Ezek a döntő sikertényezők a közepes méretű vállalatoknál. Ezért nem csoda, hogy más rendszerszolgáltatók most hevesen versengenek az IBM üzleti partner csatornájáért.

Az IBM számára hosszú távon csak akkor lehet többet elérni a középosztályban, ha a régi középosztály erényeit sikerül megnyerni (gyorsabban és karcsúbban). Az értékesítési folyamatok azonban az elmúlt években bonyolultabbá és bonyolultabbá váltak. Az egyik oka annak, hogy az üzleti partnerek megszakítják szoros kapcsolatukat az IBM-mel. Az expressz offenzíva tehát egy visszafogási kampány is egy értékes üzleti partner csatorna megőrzése érdekében.