Hogyan lehet megfogalmazni az egyszeri eladási ajánlatokat, forgatókönyveket és képleteket

megfogalmazni

Valószínűleg minden vállalkozó, aki új terméket dob ​​piacra, azt kérdezi magától: „Mi a termékem USP-je, és hogyan lehet ezt felhasználni a reklámokban az eladások növelése érdekében? Szóval, mit jelent az USP vagy románul - OUV (egyetlen eladásra szóló ajánlat)?

A marketing során a célközönséggel való kommunikáció racionális stratégiáját foglalja magában. Ez egy rövid üzeneten alapul, amely tartalmazza egyedülálló előnyök amelyet a potenciális vásárló a szolgáltatás vagy termék megvásárlása/használata után kap.

Mi az igazi USP és a kitalált USP?

Az egyedi értékesítési pont meghatározása (Unique Selling Proposition) Rosser Reeves vezette be. A koncepciót a dicséret alternatívájaként hozta létre a reklámkampányokban. Ezek a legtöbb esetben érvek nélkül állnak, és nem jelentenek értéket a fogyasztók számára.

Egy erős USP segíti az üzletet:

  • hogy megkülönböztessék magukat a versenytársaktól
  • hogy elnyerje az ügyfélhűséget
  • hatékony reklámüzenetek létrehozására és eredményük növelésére

Nem tudja, hogyan találja meg az üzleti szolgáltató USP-jét?

Olvassa el, hogy megtudja, hogyan lehet olyan egyedi értékesítési ajánlatot megfogalmazni, amelyet a célközönség nem fog tudni visszautasítani. Általánosságban kétféle USP létezik - valós és feltalált. Ahhoz, hogy a kezdetektől az i-re tegyem a pontokat, szerintem a második típus nem feltétlenül rossz.

Az igazi USP a termékek/szolgáltatások valós minőségén alapul. Olyan tulajdonságok, amelyek nincsenek a versenytársaknál a piacon. Példaként hozhatjuk a Lenovo Yoga Tablet-et - egy innovatív funkciót, amely könnyedén átalakítja laptopját táblagéppé vagy forrássá prezentációk megtekintésére.

A feltalált USP lehetnek szokatlan információk, a közös jellemzők más szempontból történő bemutatása vagy néhány nyilvánvaló ígéret: Ingyenes kiszállítás 45 perc alatt vagy pizza, a Dodo Pizza esetében, vagy Visszatérítés, ha a tanfolyam során kapott információk nem voltak hasznosak ( tanfolyamok esetén).

Reeves elmélete szerint a minőségi USP megfelel a következő kritériumoknak:

  • konkrét előnyt tartalmaz, amelyet az ügyfél a termékének/szolgáltatásának megvásárlásával kap
  • hiteles, egyedi, más, különleges a piacon szereplő egyéb javaslatokhoz képest
  • meggyőző és emlékezetes a célközönség számára

Az egyszeri eladási ajánlat a hirdetési üzenetek alapja, ezért teljes mértékben a célközönség követelményeihez és igényeihez kell igazodnia. Minden üzenetnek tartalmaznia kell a szolgáltatás konkrét előnyeit, értékét és előnyeit, amelyek képesek a fogyasztó életének jobb megváltoztatására. Hasonlóképpen, az embereknek egy állandó érvre van szükségük, miért kell kifejezetten tőled vásárolniuk, és nem máshol.

Olvassa el a Meggyőzés a marketingben című részt is: 16 kiváltja a célközönség figyelmének felkeltését, hogy megtudja azokat a tényezőket, amelyek a fogyasztókat arra késztetik, hogy az Ön javára döntsenek 😉

Az egyszeri eladási ajánlat alapvető típusai

1. USP természetesen. Ez az egyetlen ajánlat a termék értékesítésére, amelynek nincs analógja. Az első benyomásra irányul. Vegyük példának az iQOS-t. Ez a cigarettában lévő dohány melegítésére szolgáló eszköz, amely a dohányzást kevésbé károsítja a dohányzókra és a körülöttük élőkre.

2. Érzelmi USP. Ez a fajta ajánlat az érzelem felé orientálódik, amelyet az ügyfél fog kapni. Például, ha eladja a kávét, és hangsúlyozza, hogy az "olyan emberek számára készült, akik értékelik a természetes kávét, az igazi amerikai hagyományok szerint készültek", akkor vásárlói kiváltságosnak és különlegesnek fogják érezni magukat.

3. Az USP eredménye. Ha még nem talált ki valami rendkívülit a tevékenységi területén, akkor ez a típusú USP az Ön számára. A szolgáltatás/termék megszerzésének folyamatára irányul. Igen, nem te találtál ki új típusú kávét, de miközben becsomagolod, senki sem készíti.

Az egyszeri eladási ajánlat megfogalmazása?

Kezdetben ez a feladat kreatívnak és meglehetősen egyszerűnek tűnik. De de facto ez egy szigorúan racionális és elemző folyamat. Az egyszeri eladási ajánlat megfogalmazása a piac és a versenytársak elemzésén alapul. Ne felejtsük el a legfontosabbat - a célközönség szegmentálását és az igényeik elemzését.

Próbáljon válaszolni a kérdésekre:

Mi a baj az ügyfelemmel? Hogyan oldja meg a termékem/szolgáltatásom ezt a problémát? Milyen kielégített igények és vágyak? Ezen válaszok alapján meg fogja fogalmazni az egyszeri eladási ajánlatot.

Ez a folyamat állhat néhány lépés:

  • célközönség szegmentálása. Vagyis a közönség több célcsoportra osztása bizonyos paraméterek szerint (pl. Életkor, régió, jövedelem, információforrások stb.)
  • a célközönség tanulmányozása. Felmérések, megfigyelések, viselkedéselemzés és tevékenység segítségével azonosítsa az egyes csoportok igényeit.
  • kiemelve a pozicionálási attribútumot. Termékének mely tulajdonságai oldják meg a célközönség problémáját, igényét vagy vágyát?
  • megfogalmazás az egyedi eladási ajánlatnak megfelelően.

Forgatókönyvek és képletek az egyszeri eladási ajánlat létrehozásához

Az egyszeri eladási ajánlat megfogalmazásának egyszerűsítése érdekében kövesse a következő forgatókönyveket:
1 . Hangsúlyozza a termék egyedülálló tulajdonságát. Ez a forgatókönyv alkalmas olyan termékekre, amelyek valóban egyedülállóak, és amelyek a versenytársaknál nincsenek. Vagy létrehozhatja ezt az egyediséget. Például a Little Miss Matched cég, amely zoknit és harisnyanadrágot gyárt, egyedülálló ajánlattal - 3 zokni készlettel - érkezett a piacra. USP-ben a vállalat megígérte, hogy megoldja az elveszett zokni régi problémáját.

2. Kiemeli az újításokat. Ha terméke vagy szolgáltatása megoldja a célközönség problémáját, de ezt innovatív módon teszi, értesítse erről a piacot. Lehet új termék, szuper mega ergonómikus csomagolás, forradalmi formula stb. Például: Az új Domestos formula akár 99% -kal több csírát elpusztít és teljesen ártalmatlan az Ön számára.

3. További szolgáltatást kínál. Ha a fülke termékeinek többsége tipikus és ugyanazokkal a jellemzőkkel rendelkezik, akkor a legjobban úgy lehet kitűnni, ha további szolgáltatásokra összpontosít. Például egy állatkert hangsúlyozhatja: Csak nálunk vihet haza egy kölyökkutyát vagy macskát két napra, hogy meggyőzze magát arról, hogy együtt élhet/kompatibilis.

4. A hátrányokat előnyökké alakíthatja. Egyes termékbeli hiányosságok könnyen a vásárló előnyeivé válhatnak. Tegyen bele egy kis fantáziát. Például a rövid eltarthatóságú tej hiányosság, igaz? Vagy nem? Bizonyos szempontból ez nem igazán kényelmes. De másrészt - ez egy jó módszer a termék természetességének hangsúlyozására. Csak 3 napig érvényes, mert 100% -ban természetes!

5. Menj problémáról megoldásra. A legegyszerűbb módszer az, ha a célközönség problémájából indulunk a megoldás felé. Például: Marketing szakembert keres? Nálunk több mint 50 000 önéletrajzot talál a világ több mint 5 országából ".

Kipróbált képletek a sikeres USP megfogalmazásához

  1. A célközönség alapvető szükséglete + az eredmény + a garancia
    Példa: Pizzát szállítunk 45 perc alatt, vagy ingyenes pizzát.
  2. Célközönség + probléma + megoldás
    Példa: Segítség a kezdő vállalkozóknak a jövedelmező vállalkozás kiépítésében a bevált marketing stratégiák segítségével.
  3. Fontos funkció (egyedi) + szükség
    Példa: 1000 érdekes ötlet a konyha független javításához.

Ellenőrzőlista az egyszeri eladási ajánlat megfogalmazásához

Annak igazolásához, hogy mennyire értette márkáját, célközönségét és mennyire helyesen hozta létre az egyszeri eladási ajánlatot, őszintén válaszoljon a következő kérdésekre:

  1. A versenytársainak van ilyen ajánlatuk?
  2. Valós az ajánlata? (Fogyjon le 15 kg-ot 2 hét alatt - egy ilyen ajánlat nem kelt bizalmat, mert különböző organizmusaink és anyagcserénk van. Egyeseknek 4-6 hétnél tovább kell tartaniuk a kívánt eredmények eléréséhez
  3. Az ajánlat szövege egy probléma leírását tartalmazza?
  4. Az ajánlat kevesebb, mint 10 szó?
  5. Meg tudja jeleníteni az egyszeri eladási ajánlatot a webhelyen? Mi a helyzet a termék címkéjével? De egy e-mailes marketing kampányban?
  6. Olvassa fel hangosan az egyszeri eladási ajánlatot. Elolvastad? Ha kérdése van Ő, és mi van? akkor még egy kis munkád van. Ez azt jelenti, hogy ajánlata még nem egyértelmű.

Van hozzáfűznivalója ehhez a témához? Írja meg véleményét a megjegyzésekben.