Konvertálja az ólomtermelést értékesítéssé - így működik!
Alapvetően az online marketing egésze a következő: a potenciális ügyfelek generálása.
Minden marketingszakember, aki termékeket vagy szolgáltatásokat hirdet az interneten, célja a lehető legtöbb értékes elérhetőség összegyűjtése. Nem mindig könnyű megkülönböztetni a kiváló minőséget a kevésbé jó minőségű vezetékektől.
És mi történik valójában, ha összegyűjtött egy bizonyos számú leadet? Hogyan lehet ezeket értékesítéssé alakítani? A következő cikkben elolvashatja, hogyan gyűjthet magas színvonalú leadeket, és hogyan alakíthatja ezeket az elérhetőségi adatokat valódi ügyfelekké.
Rövid frissítés: mi a tényleges lead?
A marketingben az ólom olyan potenciális ügyfél, aki érdeklődik egy vállalat vagy egy cég terméke iránt, és aki megadja a reklámcégnek elérhetőségeit.
Ez például akkor történik, amikor az ügyfélnek meg kell adnia adatait bizonyos ingyenes szolgáltatásokhoz, például egy e-könyv letöltéséhez.
A leadek tehát teljes adatkészletek lehetnek. Ez legalább egy e-mail címet tartalmaz. Telefonszámok, címek stb. Is menthetők - minél több információ, annál jobb a reklámcég számára.
De vigyázzon, mennyi adatot kér! Minél több információt kér, annál készségesebbnek kell lennie a potenciális ügyfeleknek ezen információk megadásához. Azok az emberek, akiket kevésbé érdekel, kiugranak és elvesznek főszerepben.
Ezért jobb, ha lassan építitek a vezetőinket. Ebben a cikkben elmagyarázzuk, hogyan kell ezt megtenni.
Mik a kiváló minőségű vezetékek?
Az, hogy az ólom jó minőségű-e, számos tényezőtől függ:
- Helyesek a részletek?
- Aktuálisak-e az információk?
- Az ügyfél önállóan tárolja az adatokat? Például amikor hírlevélre regisztrálnak, vagy ügyfélfiókot hoznak létre, vagy kapnak valamit cserébe, például e-könyv letöltés formájában.
- Valódi az ólom érdeklődése a termék vagy vállalat iránt?
Ha az információk pontosak, naprakészek, és a vezető érdeklődése megegyezik az Ön vállalkozásának kínálatával, akkor valós esély van az értékesítésre. Egy ilyen vezetés értékes.
Forró vezetékek és hideg vezetékek
A vezetékek értékelésénél megkülönböztetünk "hideg vezetéket" és "forró vezetéket" vagy "minősített vezetéket".
Előbbi esetében az ügyfél csak bizonyos cél elérése érdekében adta meg adatait, például egy versenyen való részvételhez vagy letöltéshez. További ajánlatok vagy termékek iránt azonban nincs érdeklődés.
A forró vezetők viszont olyan ügyfelek adatai, akik valódi, független érdeklődést mutatnak a vállalat szolgáltatásai vagy termékei iránt. Az ügyfél saját kezdeményezésére tette hozzáférhetővé az adatokat anélkül, hogy bármit is cserébe kapott volna, például a győzelem esélyét. Az ilyen forró vezetékek különösen értékesek, mert valós esély van arra, hogy a potenciális ügyfelet tényleges vásárlóvá alakítsák.
Így kap kiváló minőségű leadeket
A leadek generálásának népszerű módja a hírlevelek. Az ügyfélnek meg kell adnia legalább egy érvényes e-mail címet, ha meg akarja kapni a hírlevelet. Ez egy olyan jelzés, amelynek szükségességét az érdekelt fél megértheti.
A tapasztalatok azt mutatják, hogy csak néhány felhasználó hajlandó kitölteni egy kiterjedt űrlapot, hogy hírlevelet kapjon.
A belépésnek ezért a lehető legegyszerűbbnek kell lennie. Függetlenül attól, hogy feliratkozik-e a hírlevélre, vagy ingyen tölti le, csak az első űrlapon igényelje a minimálisan szükséges adatmennyiséget.
Marketing automatizálási rendszer
Ha professzionálisan szeretne dolgozni a vezetőkkel, akkor van értelme megszerezni egy marketing automatizálási rendszert. Ez egy számítógépes program, amely kezeli az Ön elérhetőségeit, és amellyel akár személyre szabott hírleveleket is küldhet.
Ami a legfontosabb, hogy nem kell megijesztenie potenciális vezetőit azzal, hogy sok információt kér az első kapcsolatfelvételtől kezdve. A program hosszabb időn keresztül felépítheti a kilátások profilját. Olyan információkat gyűjt, mint például a vásárlások és különösen azok a termékek, amelyekről az adott személy olvasott, és amelyek ezért valószínűleg különösen érdeklik őket.
Ismerje el a magas színvonalú vezetéseket a tömegben
Bár sok marketinges arra törekszik, hogy minden vevőjét megnyerje, ez korántsem működik. Ezért felmerül az igény, hogy különösen érdekes vezetőket keressenek annak érdekében, hogy nagyobb figyelmet tudjon fordítani rájuk.
A jó minőségű leadek keresése szintén sok erőforrást igényel, ezért átgondoltnak kell lennie. Annak megállapítása érdekében, hogy az összegyűjtött adathalmazok közül melyik képviseli a kiváló minőségű leadeket, ideális a „lead scoring” nevű elemzési módszer.
Ólom pontozása
Ólomértékeléssel minden egyes leadhez hozzárendelheti, hogy mennyire valószínű, hogy kapcsolatba kerül az ügyféllel. Ez két tényező értékelésével működik:
- a profil teljessége (explicit információ)
- a vezető reakciója a kommunikációjára (implicit információ)
A kifejezett információk minősítését még ellenőrzik. Érdekes például, hogy a vezető milyen döntéshozatali erővel rendelkezik a munkahelyén, melyik iparágban működik a cég stb.
Az implicit információk magukban foglalják például az e-mailekre adott válaszokat, a dokumentumok letöltését vagy a webhely látogatásainak gyakoriságát és időtartamát.
Az értékelést azonban nem kell manuálisan elvégeznie. Különféle ügynökségek szakosodtak erre. De vannak olyan számítógépes programok is, amelyek ezt a munkát elvégzik az Ön számára.
Az ólomértékelésnek csak akkor van értelme, ha nagy számú lead van, és az összes elérhetőség a lehető legegyenletesebb és teljesebb. Azok a vállalatok, amelyek még a vezető generációjuk elején vannak, megpróbálhatják javítani vezető szerepüket, például interjúk segítségével.
Interjúk
Ha (még) összegyűjtött néhány leadet, interjúkat folytathat olyan kapcsolattartókkal, akik már ügyfelekké váltak. Például kérdezze meg, hogy az ügyfelek milyen meggyőződéssel fogadják el az ajánlatát. Kérje meg azokat az ügyfeleket is, akiknek sokáig tartott a vásárlás.
Így levonhatja a következtetéseket arról, hogy mely ajánlatok különösen érdekesek a célcsoport számára, és mi akadályozza az ügyfeleket a vásárlásban. Ezekkel az információkkal a jövőben jobban elérheti különféle leadjeit, és hamarosan vevőkké alakíthatja őket.
Kombinálhatja az ilyen felmérésekben való részvételt kis jutalmakkal annak érdekében, hogy elegendő interjúalanyot találjon.
Kapcsolja be az értékesítést
Ha nagy számú kiváló minőségű leadet gyűjtött össze, ez szép bizonyíték a sikeres marketingre. De nem keresett semmit ezekből a kapcsolatokból. Mielőtt ez megtörténne, ápolnia kell a vezetőket.
"Ólom táplálása"
Próbáljon mindig azonnal és személyesen kapcsolatba lépni a vezetőivel. Ebben segítségedre lesz egy marketing automatizálási rendszer is, amely azonnal írhat egy kapcsolattartónak, amint az adatait nálad tárolták - személyes köszöntéssel, és a tárolt információ mennyiségétől függően érdekes ajánlatokkal és felelős kapcsolattartókkal.
Ebben az első kapcsolatfelvételben hivatkoznia kell az ajánlatára, még akkor is, ha még nem tudja pontosan, mit keres a vezető. Az érdekelt fél a probléma megoldásának keresése elején áll. Ha most kínálja meg nekik a megoldást, akkor megtarthatja őket a vállalatában, mivel akkor felismerik Önt, mint a problémáik megoldásának gyors szállítóját.
Más problémákra is megoldást keres Önben. Ezt a folyamatot "vezető ápolásnak" nevezik.
A "táplálni" kifejezés olyasmit jelent, mint "felhúzni valamit", és pontosan ezt teszi az új vezetőjével való kapcsolattartás során. Óvatosan épít ki üzleti kapcsolatot.
Csak az ólom reakciója az első e-mailre lehetővé teszi következtetések levonását az érdeklődésével kapcsolatban. Itt jön be, és leadja azokat az ajánlatokat, amelyeket a leendő keres.
Minél több információt kap, annál megfelelőbb ajánlatokat tehet az élre. Az ajánlatokat mindig az igényeikhez igazítsa, hogy a vezető mindig naprakésznek és személyesen tájékozottnak érezze magát.
A marketing automatizálása különösen hasznos ebben az átfogó folyamatban, ha kis csapata van. A magas színvonalú ólomnevelést alig képes kezelni néhány ember, vagy akár egyetlen ember is.
A vezető lesz az ügyfél
Ha ez a „növekvő” folyamat jól sikerül, hamarosan megtudhatja, mely ajánlatok különösen érdekesek a vezető számára. Ezután pontosan olyan termékekkel látja el, amelyek megoldják a problémáját vagy megfelelnek az érdeklődésének.
Ennek ellenére folyamatosan gyűjtse az összes információt, hogy folyamatosan javítsa a potenciális vevő ajánlatát, és rugalmasan reagálhasson az érdekei változásaira.
Mivel a vezető jól tájékozottnak érzi magát veled, és kényelmesen bemutatják megfelelő ajánlatokkal, mindig valószínűbb, hogy valóban vásárolni fog. Ezzel a vásárlással vezetõje mostantól vevõvé válik. A kiváló minőségű leadek létrehozására fordított erőfeszítés megtérül.
A vezető generáció megtérül
Bár eleinte némi munka szükséges ahhoz, hogy a leadeket vevőkké alakítsa, megéri. Ehhez pontosan tudnia kell, hogy mi érdekli a vezetőit, és a lehető legpontosabban kell ellátnia őket.
Óvatosan készítse el az adatbázisát, nehogy elijessze a kapcsolatait. Ebben egy marketing automatizálási rendszer segít. Az ilyen rendszerek segítségével teljesen automatikusan fenntarthatja a kapcsolatot a vezetőivel, és pontosan a megfelelő ajánlatokat küldheti el nekik.
Egyrészt csökkentheti a munkaterhelését, másrészt a kommunikáció pontosabbá válik. A vezetők jól fogják érezni magukat, és hamarosan megveszik a terméket vagy szolgáltatást.
A marketing automatizálásról további információt talál a Marketing automatizálás: A számítógépek hamarosan elvégzik munkánkat?.
Svájci közvetlen marketing - Válasz létrehozása
Szeretne több választ a marketing kampányaira?
A Swiss Direct Marketing AG átlagon felüli reakciókat fejleszt és valósít meg közvetlen marketing kampányokat, mert a címzettek egyenként választják meg válaszlehetőségeiket. Előnyüktől függően mobil, asztali vagy fizikai válaszkártyán keresztül kommunikálnak.
Örömmel mutatjuk meg, hogyan optimalizálhatjuk kampánysikereit a többcsatornás direkt marketing segítségével.
Feliratkozás a blogra
Szeretnék rendszeresen tájékoztatni a Swiss Direct Marketing AG új blogbejegyzéseiről, és feliratkoznék a blog hírlevelére erre a célra. Az adatvédelmi közlemény, amit olvastam.
Természetesen bármikor könnyedén leiratkozhat a blog hírleveléről. Minden blog hírlevelének végén talál egy leiratkozási linket.
Kategóriák
Címkék
Ajánlatunkról
A klasszikus közvetlen marketing (közvetlen postázás) és az online média (e-mail és céloldalak) kombinációja garantálja az átlagon felüli reagálást elérő innovatív és kivételes kommunikációs megoldásokat. A változó adatfeldolgozásnak köszönhetően a személyre szabás és a célcsoport-orientált kommunikációs tartalom könnyen és hatékonyan megvalósítható.
Swiss Direct Marketing AG
Vad sakk
5201 Brugg