Manapság az értékesítést úgy kell diagnosztizálni, mint egy orvost
Christopher Funk "Manapság az értékesítést úgy kell diagnosztizálni, mint egy orvost."
Már 1995-ben, még egyetemi korában, előadásokat tartott a "Pénzkeresés az interneten" témában. De abban az időben Christopher Funkot kinevették látomásai miatt. Valójában doktorátust szándékozott megtenni, de amikor felajánlották neki a diplomamunkáját pontosan megerősítő állást, a Jobpilot első négy alkalmazottjának egyike lett. Az online állásportál gyorsan növekedett: mindössze négy év alatt a vállalat 600 alkalmazottra nőtt, és 2001-ben tőzsdére lépett. Kezdetben Christopher Funk volt felelős a marketingért és a weboldal fenntartásáért. Amikor azonban Monster és Stepstone agresszíven rátámadt a piacra, a Jobpilot kénytelen volt megerősíteni az értékesítési csapatot, és Funk-ot nevezte ki értékesítési vezetőnek. Ma a Jobpilot úttörője, a Xenagos cégével az egyik vezető értékesítő toborzó és tanácsadó mindenben, ami a HR-hez kapcsolódik az értékesítés terén. A szakértő két éve hírnevet is szerzett magának értékesítési rádió-podcastjával. Örülök, hogy Chris időt szakított arra, hogy személyesen beszéljen az oldalirányú értékesítésbe lépéséről és az értékesítő személyzetre vonatkozó követelményekről készséghiány és digitalizáció idején.
A Jobpilot segítségével megtapasztalta álmát, hogy „pénzt keressen az interneten”, ideértve az új gazdaság hullámát és a Neuer piacon bevezetett tőzsdei bevezetést, a volatilis részvényárfolyamokat és számos átvételt. Ez egy nagyon izgalmas, de egyben nyugtalan idő is volt. Milyen érzés volt számodra?
Hihetetlen optimista légkör volt. Kezdetben csak négyen voltunk, és a dinamika fejlődött. Szeptember 11. és a Monster és Stepstone fokozott versenye után szinte egyik napról a másikra értékesítési igazgatóvá léptem elő. Ebben a pozícióban rájöttem, milyen nehéz megtalálni az értékesítési tehetségeket. Habár mi magunk működtetjük Európa legnagyobb munkaerőpiacát, hirdetéseket nem tudtunk betölteni. Akkor már azon gondolkodtam, miért nem volt értékesítésre szakosodott személyzeti tanácsadó.
Ön maga volt az oldalsó belépő, és nem „tanult” értékesítést, vagy csak megtanult. Mi képzett erre a pozícióra?
Soha nem voltam eladó, hanem közvetlenül értékesítési vezetőként kezdtem. Még az azt megelőző években is meg kellett értenem, hogy működik az értékesítésben történő toborzás. Nagyon sok tapasztalatom volt ebben.
Amikor Adecco elszakadt a Jobpilot-tól és eladta a Monster.de-nek, akkor szabadságot kaptál. Ebből a vereségből fedeztél fel egy lehetőséget magadnak. Aztán mi történt?
A szakítás után azonnal megkezdtem a saját vállalkozásomat a párommal. Évekkel korábban kidolgoztam egy homályos üzleti ötletet. Számunkra egyértelmű volt, hogy az értékesítési alkalmazottak elhelyezésére fogunk összpontosítani. Mivel még mindig emlékszem, milyen nehéz volt a Jobpilotnál dolgozni CRM rendszerek nélkül, első befektetésünket a Salesforce CRM-be hajtottuk végre. Akkoriban mi voltunk az egyik első ügyfelük Németországban. Annyira büszkék voltunk nagyszerű szoftverünkre, pedig még nem volt vevőnk. Hat hosszú héten keresztül ketten végeztünk minden nap hideghívást, amíg végül meg nem kaptuk az első megrendelést. Még az E-Plus mobilszolgáltatót is viszonylag gyorsan megnyerhettük.
Milyen követelményeket támasztanak ma az értékesítési alkalmazottakkal szemben?
Erre nincs általános válasz. Felmerül a kérdés, hogy mely termékeket kell értékesíteni, és milyen előképzettség szükséges egy adott pozícióhoz? Nagy a különbség a porszívók magánháztartások és a repülőgépek légitársaságok számára történő értékesítése között. Mindkét esetben felvásárlókat keresünk - de nyilvánvaló, hogy az eladói profilok teljesen mások.
Ha fordítva kérdezik, akkor valaminek változnia kell a toborzási folyamatban?
A HR vezetőknek le kell venniük a pislogásukat, és meg kell érteniük, hogy az „Amazon Prime” és a WhatsApp időkben élünk, amikor a válaszidőkről van szó. Korábban elhelyezett egy álláshirdetést az FAZ-ban, összegyűjtötte a pályázatokat, békésen átnézte és válogatta, majd meghívta a három állítólag legjobb pályázót. Ez ma elképzelhetetlen. Ha a kérelmező a dokumentumok benyújtásától számított egy héten belül nem értesült a vállalattól, a munkáltató első benyomása rossz. Különösen az értékesítés során kell személyesen előképesítést szereznie, mert a jó önéletrajznak nem feltétlenül kell jó alkalmazottnak lennie - és fordítva.
Mit jelent ez a toborzási folyamat szempontjából? Ez azt jelentené, hogy minden pályázóval beszélnie kell.
Igen, természetesen muszáj, kivéve, ha a társaság olyan társaság, amely évente 400 000 kérelmet fogad. De a legjobb pályázókért küzdő középvállalkozásoknak úgy kell bánniuk a jelöltekkel, mint az ügyfelekkel, elvégre a vállalati siker nagyban függ az alkalmazottak minőségétől.
Mennyire népszerűek az értékesítési pozíciók a pályázók körében? A kép még mindig kevésbé „társadalmilag elfogadható”, mint például a marketingben.
Az eladások néha negatív képe a régi időkre nyúlik vissza. Sok eladó csak sokat beszélt és azt gondolta, hogy többet tudnak, mint az ügyfél, inkább meggyőzve, mint meggyőzve őket. Ma a hallgatás fontosabb, mint a beszélgetés, mert az ügyfelek gyakran nagyon tájékozottak. Az eladónak a párbeszéd során diagnózist kell felállítania, alapvetően orvoshoz hasonlóan. Megoldásokat kell kínálnia.
Melyek az értékesítésben rejlő előnyök?
Az értékesítés a "társadalmi fejlődés" kategóriájába tartozik. Ha nagyon jól teljesít, akkor viszonylag gyorsan előreléphet. Az elért eredmények számokban mérhetők, így az értékesítés diszkriminációmentes zónává válik, és nagyon alkalmas a pályaváltók és a nők számára is.
Megtanulhatja az értékesítést?
Megtanulod, hogyan kell megtanulni vezetni. Mindenki vezet autót, de csak kevesen vezetnek a Forma-1-ben, és csak egy lesz világbajnok. Azok, akik sokat edzenek, egyre jobbak.