Üzleti tanácsadó Mit jelent a tanácsadói értékesítés?
Egy eladónak csak el kellene adnia? A tanácsadó csak tanácsot adhat - és semmi mást? Mit gondoljon egy üzleti tanácsadóról, a tanácsadó eladóról vagy az üzletközpontú tanácsadóról, aki a szakmai tanácsadás mellett eladni is szeretne?
Nézzük az egészet az ügyfél szempontjából. A tapasztalatok azt mutatják, hogy a B2B értékesítésben a legtöbb vevő és vevő integrált értékesítési és tanácsadási folyamatot szeretne. Nem szeretne több különböző kapcsolattartóval folytatni egy olyan folyamatot, amelyben először egy beszélgetőpartner tanácsolja Önt, majd egy másik személlyel csatlakozik az értékesítési folyamathoz.
Más szavakkal: Az esetek túlnyomó többségében a B2B ügyfél inkább a tanácsadói és tanácsadói értékesítőket részesíti előnyben, akik „egyetlen forrásból és egyetlen forrásból” kínálják az ügyfélkezelést.
Építsen üzleti tanácsadó státuszt
Ezért minden eladónak célul kell kitűznie, hogy az ügyfél úgynevezett megbízható tanácsadóként, megbízható tanácsadóként érzékelje, aki a konzultáció során megoldásokat kínál neki a konzultáció tárgyát képező problémára, és nyer -kapcsolat.
Miután az eladó megszerezte az üzleti tanácsadó státuszt, sikerült legyőznie a cserélhető beszállító szerepét. Ehelyett a B2B ügyfelek tanácsadóként tekintenek rá, aki sparring partner, ötletszállító, kezdeményező és szakértő. Ahhoz, hogy az ügyféllel ilyen pozíciót érjen el, az adott eladónak világszínvonalú értékesítési ismeretekkel, ipari tapasztalattal és betekintéssel kell rendelkeznie az ügyfél üzleti tevékenységéhez.
Észrevehető azonban, hogy sok eladó kényelmesen elboldogult a hangulatos tanácsadó sarokban. Ennek oka egyrészt az, hogy a tanácsadóknak általában kevesebb az ügyfélszámuk és az ellenállásuk, hogy számoljanak vele - az üzletet agresszíven kereső eladónak nagyobb fokú frusztrációtűréssel kell rendelkeznie. Másrészt a jó termékismeret csábít arra, hogy tanácsot adjon azon túl, ami a következtetéshez szükséges. Ily módon az értékesítők látensen vagy szándékosan megúszják a véglegesítés nehézségeit, ami mindig magában hordozza a kudarc kockázatát. Ezt a hozzáállást le kell győzni.
Tanácsadói és értékesítési ismeretekkel rendelkező alkalmazottak
Ideje tehát újra elkezdeni az értékesítést, és megkülönböztetni magát üzleti tanácsadóként. Át kell váltani az egyoldalú tanácsadói kultúráról a tanácsadói értékesítési offenzívára.
Másrészt: Ha az értékesítési osztályon vannak olyan alkalmazottak, akik „csak” árusítanak és erősségeik egyedül vagy elsősorban az értékesítési területen vannak, akkor tanácsadói készségeket is fejleszteniük kell.
Végül fontos, hogy egyensúlyt teremtsünk a tanácsadás és az értékesítés között. Ezért a felső vezetés és a vezetés felelőssége, hogy:
- a tanácsadás-orientált alkalmazottak építik az értékesítési készségeket, és újra felkészültek az akvizíciókra, ajánlatok benyújtásával, érvekkel az előnyökről, valamint a lezárásra és
- a "tiszta" értékesítők tanácsadói készségeket fejlesztenek, és így képesek érdeklődni az ügyfél sajátos igényeiről és igényeiről, összehangolt kreatív megoldásokat kínálni és biztosítani, hogy a megoldás növelje a hozzáadott értéket az ügyfél számára.
Növelje az ügyfél értékét
Az üzleti tanácsadók nem csak termék vagy szolgáltatás eladásán kínálnak többet. Mindkettőt megteszik: Egyrészt az ügyféllel való személyes kapcsolatra összpontosítanak, megbeszélik a költségeket és az árakat, és a termékre vagy szolgáltatásra koncentrálnak, vagyis szolgáltatók, eladók, beszállítók és vásárlási kísérők. De látókörük nemcsak a terméken, az áron és a személyes kapcsolaton túlmutat.
Másrészt abszolút szakértőként mutatják be magukat az ügyfél üzleti tevékenységében, és ezért tanácsadók, problémamegoldók és támogatók, akik stratégiai elképzelésekkel látják el az ügyfél előtt álló jelenlegi és jövőbeli kihívásokat.
Pontosabban fogalmazva: a tanácsadó eladók nemcsak az igények kielégítéséhez kötődnek, hanem hosszú távon szeretnék megoldani az ügyfél problémáit, támogatni őket az üzleti kihívások leküzdésében és hozzájárulni vállalkozói sikerükhöz, hogy az ügyfél életben maradhasson a piacon.
Tehát az ügyfél üzleti kérdései állnak a középpontban. A tanácsadó értékesítő jövőorientált problémamegoldásokkal áll elő olyan hiányokkal kapcsolatban, amelyekről az ügyfél nem is tud: „Mi történik, ha az ügyfélszolgálat továbbra is figyelmen kívül hagyja a kereszt- és felértékesítést? Ekkor Z versenytársa kiszorítja Önt, mert alapvető kompetenciákkal rendelkezik a keresztértékesítésben és az értékesítésben. Ezért javaslom ... "
Annak érdekében, hogy tanácsadó eladóvá váljon az ügyfélnél, az eladónak nemcsak átlagon felüli értékesítési ismeretekkel kell rendelkeznie, hanem alapos ismeretekkel kell rendelkeznie az ipar és a piaci környezet iránt.
Mindannyian megpróbáltunk megérteni egy bonyolult kontextust - aztán le kellett mondanunk. Ez nem érzi jól magát. Az ügyfél pontosan ezt tapasztalja egy beszélgetés során ...
Építsen ipari és piaci szakértelmet
Egy üzleti tanácsadó nagy jelentőséget tulajdonít az átfogó és részletes előkészítésnek. Annak érdekében, hogy a konzultációs szakasz ügyfélorientált legyen, minden lehetőséget felhasznál, hogy információkat szerezzen B2B ügyfeleiről. Döntő fontosságú, hogy tájékozott legyen az ügyfél iparáról és azokról a piacokról, amelyeken aktív. Végül szakértővé válik abban a vállalkozásban, amelyet az ügyfél működtet. Ily módon mélyen megismeri az ügyfél igényeit és helyzetét.
Míg a „normál eladó” elsősorban az ügyfélről szerez információkat annak érdekében, hogy vevő-előnyorientált módon cselekedhessen, a tanácsadó értékesítő azzal az iparággal foglalkozik, amelyben az ügyfél vállalata küzd a piaci részesedésért. Olyan intenzíven, hogy jobban ismeri azokat a problémákat és kihívásokat, amelyekkel ez az ügyfél szembesül, mint maga az ügyfél.
Problémamegoldó koncepció értékesítés termékértékesítés helyett
Vegyünk egy példát a pénzügyi szektorból: Az üzleti tanácsadó nem egyszerűen pénzügyi termékeket kínál nemzetközileg aktív üzleti ügyfeleknek, hanem átfogó stratégiai nézetbe ágyazza őket: "Ha ezzel a pénzügyi koncepcióval működik, akkor szilárd lábra állíthatja a pénzkezelését." olyan termékeket mutat be, amelyekkel az a pénzügyi koncepció megvalósítható.
Egy másik példa: a tanácsadó eladó figyelembe veszi az ügyfél regionális kapcsolatát. Tudja, hogy mi történik a regionális, különösen a közepes méretű szektorokban, ezért nagyon jól tudja felmérni a lehetőségeket és a kockázatokat. Így gyorsan megteremti a bizalmat, mert az ügyfél észreveszi, hogy a tanácsadó értékesítő holisztikus, átfogó támogatást keres, amelyben nem a rövid távú termékértékesítésre, hanem a megoldás-orientált koncepcióeladásra helyezik a hangsúlyt. Az üzleti tanácsadó egy átfogó koncepciót szeretne felajánlani az ügyfélnek, hogy hosszú távon stratégiai versenyelőnyökhöz jusson, és állandóan megalapozhassa magát a piacon.
Ajánljon megoldást, és emelje ki a saját részesedését
Ebben a szakaszban megtörténhet, hogy az ügyfél a belső ismeretek és a tanácsadó eladó kérdező technikája miatt tudomást szerez egy olyan problémáról, amelyet korábban alábecsült, vagy nem is felfogott. Ezután az üzleti tanácsadónak ki kell használnia a lehetőséget, és végül „gondolkodó menedzsment tanácsadóként” kell elhelyezkednie, és megoldásokat kell javasolnia az ügyfél „újonnan felfedezett” szűk keresztmetszetének problémájára.
Miután az ügyfél és az üzleti tanácsadó megbeszélte a problémamegoldás megvalósításához szükséges konkrét megvalósítási lépéseket, az üzleti tanácsadó nem hagyhatja figyelmen kívül a megoldásban betöltött szerepét. Azonban: Nem egy hiúság megelégedéséről van szó, hanem arról, hogy horgonyzza magát az ügyfél memóriájába, mint tanácsadói értékesítő és magas problémamegoldó képességű üzleti szakértő.
A tanácsadó eladó kompetenciaellenőrzése
A tanácsadó eladó olyan kompetenciákkal rendelkezik, amelyek lehetővé teszik mindkét szempont ötvözését: a tanácsadást és az értékesítést. A menedzsment feladata, hogy rendszeres kompetenciaellenőrzés segítségével ellenőrizze, hogy a tanácsadó értékesítőnek szüksége van-e további képzésre annak érdekében, hogy fenntartsa a szükséges magas szintű tanácsadási és értékesítési kompetenciát.
Ennek alapja egy első osztályú alapszintű értékesítési tréning: Akár akvizíció, igényfelmérés, ajánlat bemutatása, következtetés, ajánlás - a tanácsadó értékesítő naprakész a legújabb értékesítési fejleményekkel. Ugyanakkor ismeri a modern tanácsadó eszközeit.
Kommunikációs képességei kulcsfontosságúak: figyelmesen és aktívan hallgat, és olyan kérdéseket tesz fel, amelyek arra ösztönzik az ügyfelet, hogy kezelje legsürgetőbb üzleti problémáját. Nem kell pusztán tényszerű kérdéseket feltennie, vagy alig, mert kiváló felkészültsége azt jelenti, hogy kívülről tudja az ügyfél tényleges helyzetét.
A szakértő következtetése
A legjobb előadók tanácsadást adhatnak vállalati ügyfeleknek üzleti tanácsadóként, azonosíthatják és megoldhatják szűk keresztmetszetük problémáit, és eladhatják nekik a rájuk szabott termékeket és szolgáltatásokat. Ennek előfeltétele a helyes hozzáállás, valamint a szükséges tanácsadói és értékesítési eszközök ügyfélorientált használata.
Klaus Steven Kereskedelmi vezető értékesítési és szervizszolgáltatás EMEA Korn Ferry