A megoldások temetőjének 3 titka
Podcast
A táplálkozási szakemberem szar. Körülbelül évente kétszer, a ruháim rejtélyes módon kezdenek kicsi lenni. Sem egyet, sem kettőt nem azonosítok - nyilvánvalóan pusztán sartorial - egy problémát, és úgy döntök, hogy megoldom. A facebookon tesztelem az utolsó étrendet, amelyről beszélünk, ahol úgy döntök, hogy visszatérek a sporthoz. Elkerülhetetlen, hogy valamikor a gyógymód rosszabbnak tűnjön, mint a betegség: feladom. Hirtelen szakaszos böjt vagy intervallum-foglalkozásaim csatlakoznak a Dukan-étrendhez és a krónoterápiához a megoldások temetőjében.
És a táplálkozási szakemberem ebben az egészben? Hát, valójában nem. Soha nem konzultáltam.
A koleszterinszintje okán feltételezem, hogy a mai bevezetésem nem szólt hozzád. És kereskedelmi szempontból lefordítom Önnek: azonosítottam egy problémát, értékeltem egy megoldást, és rosszabbnak találtam, mint a probléma. Tehát soha nem konzultáltam egy eladóval, és inkább a status quót választottam. Tehát soha nem volt olyan terv, hogy "fogyjon 10 kilót zsírszalonnával", és az eladó (más néven táplálkozási szakember) nem is tud róla.
Feliratkozás a Podcastra !
A megoldások világa
Mielőtt a megoldások temetőjéről beszélnénk, beszéljünk születésükről, ez örömtelibb. A megoldásértékesítés az 1970-es évek közepén alakult ki az Egyesült Államokban a termékértékesítésre reagálva. Leegyszerűsítve: az üzleti kapcsolat súlypontját az eladó köldökéről áthelyezte a vevőre.
A termékek értékesítése során a kereskedelem nem hirdeti ki a híres termék előnyeit, amíg el nem nyeri a vevő meggyőződését. A megoldások értékesítése az ügyfél problémáival foglalkozik. És ha ezek kiderülnek, nekiáll megoldani őket.
A Xerox módszerrel az 1970-es évek végén fejlesztették ki, az értékesítés újfajta megközelítését véglegesen bevezetették, amikor 1982-ben megjelent a Mike Bosworth nemzetközi bestsellere, a „Solution Selling”. De az igazi fénykor még hátravan, és furcsa módon vicces időt választott erre.
A 2008-as válság, termékeny talaj a megoldásokra
A nagy fordulópont a 2008-as válság volt: a hirtelen leromlott gazdasági környezetben a vevők költségvetéséért folytatott küzdelem élesen felerősödött. Ilyen kontextusban csak kétféleképpen lehet kilépni a játékból: Vagy csökkentse az árakat, vagy váljon egyedivé. És ezek közül a megoldások közül csak egy életképes középtávon !
Mi lehet jobb, mint eladni a megoldásokat, hogy egyedivé váljanak? Ez a megközelítés ahelyett, hogy innovatív, megzavaró vagy ügyesen elkészített termékekkel foglalkozna, az adaptációra összpontosít. Az ügyfél problémáinak feltárásával termékeket vagy szolgáltatásokat lehet megoldássá összeállítani. Személyre szabottan, mindenki igényeinek megfelelően.
Egy autóeladó nem fog tovább foglalkozni a motor teljesítményével, az alváz simaságával vagy a hét promóciójával. Ehelyett azt fogja találni, hogy a problémád az, hogy a gyerekeidet a hét folyamán hátul, az OSB lemezeidet hétvégén a csomagtartóban tömöríted, miközben sikerül a városban parkolni. Kínál Önnek egy kényelmes és moduláris hátsó ülésekkel ellátott elektromos terepjárót !
Ez a példa a fogyasztói kereskedelemben azonban csak a felszínt karcolja. A B2B kereskedelemben a megoldások sokkal tovább mennek.
Egyre összetettebb B2B megoldások
Amikor eladóként kezdtem, a cégem által eladott projektek archívumában kutattam. És meglepődve láttam a különbséget, ami csak öt év alatt történt. Nagyszámú közepes méretű projektről haladtunk, sokkal kevesebb, de sokkal nagyobb projektre. Valójában az én vállalkozásom az ózongenerátorok eladásától a kulcsrakész kezelési megoldások eladásáig terjedt, ideértve a generátorokat, csöveket, keverőket, telepítéseket, áramot és így tovább. !
Mégsem voltunk időközben és varázslattal szakértők és gyártók a rakéta minden szakaszában. Nem, felhívtuk a partnereket, alvállalkozókat vettünk fel, és üzleti konzorciumokban válaszoltunk a pályázati felhívásokra.
És a vevők ebben az egészben ?
Most vessünk egy pillantást a problémára szokatlan szemszögből számunkra, önközpontú értékesítők számára. Tegyük fel, hogy vevő vagy, akár nagyiparosnak, akár önkormányzatnak. Előtte konzultáljon a gép néhány gyártójával, amelyet műszaki osztályai meg akartak vásárolni. Ezzel összeállított egy kis specifikációt, elküldi egy kicsit nagyobb körbe és várja az ajánlatokat.
Néhány nap vagy hét múlva több fájl érkezett az asztalára. Kiküszöböli a legolcsóbbat és a három legdrágábbat, és legjobb tudása szerint összehasonlítja a túlélőket. És akkor választottál, a gépet leszállítottuk, és a következő fájlhoz mentél.
Kivéve, hogy a megoldások világában a dolgok sokkal bonyolultabbá válnak. Kezdjük a konzultáció első szakaszával. Az 1. vállalat tanácsadója egy géphez irányít, valamivel és néhány eszközzel együtt. És elmagyarázza neked, hogy a telepítés nem egyszerű, és hogy engedd meg neki. A 2. társaságé, szerinte más a problémád. És ha kiderül, hogy ez a gép, amire gondolhat, akkor nem ez a megfelelő, hanem más kell. Végül, a 3. tanácsadója úgy véli, hogy nem a géppel, hanem a már meglévő működtetésével van a probléma. És ő segíthet az egész fejlesztésében.
Ön, vitéz vevő, mindig írjon egy specifikációt. És őszintén szólva a három eladónak nagyon is lehet igaza, jóhiszemű és hajlandó segíteni. De nyilvánvaló, hogy ha véget vet a javaslataiknak, akkor legjobb esetben egy Frankenstein lesz, a legrosszabb esetben nagy összeférhetetlenség… Szent dilemma nem ?
Te akarsz lenni kereskedelmi ? Segítek (ingyen) építeni a karrierjét egészséges (és hatékony) alapon !
Adja meg e-mail címét, hogy megkapja az ingyenes "összeomlási tanfolyamomat" !
Naponta egy e-mailt kap 5 napig.
Minden e-mail eltart néhány percet, és elolvassa a sikeres értékesítés alapvető pilléreit
Köszönöm !
Már majdnem ott van: ellenőrizze a beérkező leveleket vagy a levélszemét könyvtárat, hogy megkapja az összeomlási tanfolyam első részét !
Az összeomlási tanfolyam öt e-mailje után megkapja a havi "Brainstorm" -omat. Az Ön adatait soha nem továbbítják harmadik feleknek.
1 kattintással leiratkozhat bármelyik e-mailről.
A megoldások temetőjének 1. titka: emberek vannak az asztal körül !
Ez a dilemma, van egy egyszerű módja annak megoldására. A vásárlóknak segítségre van szükségük? másutt keresnek segítséget.
Manapság már nincs komoly B2B projekt, ahol ne vonjon be tanácsadót. Kis projektek esetében független tanácsadó lesz. És amikor eljön az ideje a nehéz tüzérség kivitelének, a vásárlók mérnöki vagy építészeti céget vesznek fel !