Az AIDA képlet
Az AIDA képlet egyszerű és praktikus módon írja le az értékesítési folyamatot, amely négy szakaszra oszlik. Az eladónak először fel kell hívnia az ügyfél figyelmét. A következő dolog a termék iránti érdeklődés. Végül az érdeklődés a vágyakká alakul át, ami végül konkrét cselekvéshez, nevezetesen az eladás lezárásához vezet.
Az AIDA képlet az eladó szempontjából
Az AIDA képletének fejlesztése E. St. Elmo Lewisig nyúlik vissza, aki ezt a képletet már 1898-ban kifejlesztette értékesítési tárgyalásokra. Ezt a stratégiát ma már a televízióban vagy a poszterhirdetésekben is használják.
Az értékesítési sáv beállításakor az eladónak meg kell győződnie arról, hogy az AIDA képlet négy szintjét beépíti a beszélgetésbe.
- Figyelem: Először is a vevőt meg kell ismerni a termékkel. Gyakran ez egy probléma leírásával történik. Ha az eladó fogyókúrás terméket árul, leírhatja a túlsúly hatásait.
- Érdeklődő fél: Az AIDA képlet I-je az „érdeklődés felkeltése”. Miután az eladó leírta a potenciális vevő számára a problémát, most bemutatják neki a megoldást.
- Vágy: Most már egyértelművé kell válnia az ügyfél számára, hogy problémája van, és hogy létezik megoldás erre a problémára. Nagyon vágyik a termék birtoklására.
- Művelet: Ha az eladó arra késztette az ügyfelet, hogy birtokolja ezt a terméket, akkor az üzlet szellő. Egy klasszikus értékesítési beszélgetés során a konkrét cselekvési kérelem itt történik, például "rendeljen ma" vagy "látogasson el online boltunkba".
Az értékesítési helyek érzelmi és racionális felépítése
Ez a négy pont nem mindig egyesül zökkenőmentesen. Az eladó két alapelv alapján tájékozódhat az értékesítési stratégia kialakításakor. Racionálisan vagy érzelmileg képes felépíteni a beszélgetést. A racionális azt jelenti, hogy egyszerűen józanul közli a tényeket, és hagyja, hogy maguk beszéljenek. Az ügyfél átgondolja az érveket, mérlegeli az előnyöket és hátrányokat, majd a termék mellett vagy ellen dönt. Az eladónak nincs az eredmény a kezében, ez nagyban függ az ügyféltől. Az eladó jobb eredményeket ér el, ha érzelmileg felépíti a beszélgetést. A fent említett karcsúsító termék példáján pozitív vagy negatív érzelmeket képes kiváltani. A pozitív érzések abból adódnak, hogy pontosan leírják, hogyan befolyásolja a normális testsúly az ügyfél életminőségét. Más a helyzet, ha az eladó az elhízás révén a társadalmi kirekesztést helyezi előtérbe. Most a megoldást úgy mutatják be neki, hogy a cél a lehető legegyszerűbbnek tűnjön. Minél kívánatosabb a cél és annál egyszerűbb a megoldás, annál biztosabb lesz az akció lezárása. A marketingben a második módszer gyakran hatékonyabb.
Az AIDA képlet nagyon gyakori a verbális értékesítési hívásokban. Az ügyfél ugyanazokat a folyamatokat figyelheti az internetes értékesítési oldalakon vagy a reklámfilmekben. A fent bemutatott sorrend akkor is működik, ha a potenciális ügyfelet nem érinti reklámüzenet. Az eladó megpróbálja irányítani ezt a sorrendet az értékesítési folyamat során. Végül, de nem utolsósorban az AIDA képlet normális kommunikációs modellként is felfogható. Aki meg akarja győzni a beszélgetőpartnert egy ötletről vagy projektről, az útmutatóként felhasználhatja.