Büszkeség eladó 2010. március
Egy olyan ember blogja, aki büszke arra, hogy eladó és szabad ember.
2010. március 31., szerda
Hogyan válhatunk jobb eladóvá
- követted az ütemtervet?
- felkészült, mielőtt elkezdené hívni egy szkriptet?
- meglátogatta a vállalat weboldalát, áttekintette a pénzügyi adatokat, előre meghatározta a célpontot?
- önbizalommal beszélt?
- Nem akadt el a titkárnő? átadtad?
- milyen sikerarányt ért el?
2010. március 28., vasárnap
A meghatározó esemény: létezik, vagy te hozod létre
A dolgok a következők: az emberek új terméket vagy szolgáltatást vásárolnak, és meg vannak vele elégedve, mert ez különbözik attól, amit korábban a kívánt módon használtak. De ez az elégedettség nem tart sokáig, ezért hamarosan észreveszik az új akvizíció határait. A vevő ezután belép a használt termék/szolgáltatás határainak felismerési szakaszába, amely időszakot a következő jellemzi: "ez nem tökéletes, de a munkámat vele végzem".
Időnként az idő változik. A termék elöregszik, rosszabbul néz ki vagy működik, más termékek elavulnak, a vevő igényei olyan irányba fejlődnek, amely súlyosbítja a termék hibáit stb.
Ritkán adja le a termék hirtelen, vagy hirtelen megmutatja határait, de ilyen helyzetek is előfordulnak: a régi autó először lép szervízbe, és továbbra is rendszeresen látogatja; a csomagtartó ismét tágasabbá válik liliputi, mivel a fiatal családnak szüleiként kell viselnie stb.
A helyettesítő döntés azonban nem születik döntő esemény, egyfajta szalma, amely megtörte a teve hátát, vagy az üveg cseppentését okozó csepp:
- a termék hirtelen elromlott
- Találkoztam valakivel, aki másik terméket használ, és rájöttem, hogy mennyire megfelelő az igényeinkhez, ahhoz képest, amit most használunk
- Képproblémám volt a régi termék miatt
- Elveszítettem valamit, vagy túl sokat fizettem a régi termék miatt
- találkoztunk egy eladóval, aki megmutatta, mit veszíthetünk a termék miatt, vagy ha a termék nem működik
- stb.
A problémák és az igények puszta megnyilvánulása nem elegendő a vásárló döntésének meghozatalához. Döntő eseménynek kell lennie. Ha az eladó nem találja meg, vagy nem hozza létre, akkor az értékesítési esélye nulla !
Az emberek nem változnak, ha nem muszáj. Az eladónak be kell jelentenie ajánlatát a meghatározó esemény felé. Az eladás valószínűsége csak akkor határozható meg, ha megtaláltuk és kiértékeltük a meghatározó eseményt.
Hogyan használjuk ezt? Egyszerű:
- A problémaelemzési szakaszban vizsgálja meg, hogy történt-e meghatározó esemény.
- Ha a meghatározó esemény történt, akkor használja!
- Ha a meghatározó esemény nem történt meg, akkor a helyzettel és annak következményeivel kapcsolatos kérdések segítségével hozza létre.
- Az értékesítési vezetőknek meg kell kérdezniük a lehetőséget bemutató eladókat, hogy mi a meghatározó esemény. Ha nem ismerem, akkor újra el kell mennie az ügyfélhöz és meg kell tudnia!
2010. március 26., péntek
Társadalmi szolidaritás - rohadtul!
- Akik a legtöbbet járulnak hozzá a társadalombiztosítási költségvetéshez, azok kapják a legkevesebbet a teljes járulékhoz képest (rendes alkalmazottak, szabadúszók).
- Akik a legkevesebbet járulnak hozzá (hadsereg, igazságszolgáltatás, rendőrség, titkosszolgálatok és mások), többet kapnak, mint azok, akik a legtöbbet járultak hozzá.
- Aki egyáltalán nem járul hozzá, akkor is nyugdíjat kap.
- Az a munkavállaló, aki 20 évig fizeti a járulékot, majd van egy hónapja, amelyben vagy a munkáltató nem fizetett, vagy felmondott és nem fizetett, már nem jogosult ingyenes orvosi szolgáltatásokra.
- Egy új alkalmazott, aki egy hónapja nem járul hozzá, orvosi szolgáltatásokra jogosult.
- Az egészségügyi rendszer kezelése többe kerül, mint az egészségügyi rendszer. A CNAS és az Egészségügyi Minisztérium, valamint a megyei egészségügyi igazgatóságok többe kerülnek, mint a betegek.
2010. március 24., szerda
Tehát te vagy az új értékesítési vezető. Szüntesse meg a kétértelműséget!
2010. március 21., vasárnap
Sok szerencsét, a kutya, akinek gazdára van szüksége
2010. március 19., péntek
Miért nem teljesítenek a legjobban értékelt jelöltek?
Amikor az emberi erőforrások osztályának élére állt, gyengének, baloldalinak és a pletyka felé hajlónak bizonyult. Persze, hogy a munkáját végezte, de igen nő volt, nem pedig olyan személyiség, amely megakadályozná a vezetőt abban, hogy komoly hibákat kövessen el, ahogyan azt a múltban tette. Sem látása, sem gerince nem volt. Nulla kezdeményezés, csak szerény adminisztráció a posztján.
Egy másik példa: Több mint 10 éve multinacionális, több beosztáson ment keresztül, a szolgáltatástól és az eladásoktól az értékesítésig. Jó tapasztalatokkal rendelkezik, nagy teljesítményű módszertanokban tanult, okos és kellemes volt, röviden röviden ideális jelöltnek tűnt az új üzletfejlesztési vezetői posztra, amelyet egy nagyvállalat előrelépésnek tekintett az elit értékesítő egység felépítésében. Az interjúra is kifogástalanul reagált, és mindazok lelkes jóváhagyását elnyerte, akik interjút készítettek vele.
6 hónap után otthagyta a posztot. Amikor elment, mindenki megkönnyebbülten fellélegzett (gondolom, őt is beleértve). Közvetlen főnökét most sokkolta alkalmatlansága. A férfi csak az általa ismert számlákon végezte a munkát. Nem tudott új számlákat behozni. Rettegett attól, hogy idegeneket hívjon. Bár jó technikus volt, úgy tűnt, egyáltalán nem érti a vállalat összetett megoldásait, amelyekért dolgoznia kellett. A bábon átgurulva, vele azonos helyzetben volt egy hölgy, lenyűgöző önéletrajza nélkül, technikai képzettség és informatikai tapasztalat nélkül, amely folyamatosan kiváló eredményeket adott. Ha a BDM pozíciójában versenyzett volna vele, akkor joga nélkül veszített volna hívás, de a való életben esélye sem volt előtte.
Ha a kettőt nem az egyik legragyogóbb toborzási szakember vette fel, és nem mentek át egymást követő interjúkon tapasztalt rendezőkkel, akkor azt mondhatnánk, hogy az értékelők a hibásak.
Ezt továbbra is elmondhatjuk, de a teljesítményhiány fő oka az interjú előadásához képest az, hogy az emberek fokozottan képesek sikeresen megbirkózni az állásinterjúval. Önmagában technikává vált, és azok, akik tanulmányozzák, jó hasznot húznak az erőfeszítésből. A probléma az, hogy az új munkában szükséges készségek nem egyeznek meg azokkal, amelyek ahhoz szükségesek, hogy győztesnek tűnjenek az interjún.
A fejvadászoknak és a munkaadóknak egyaránt finomítaniuk kell interjú- és értékelési technikájukat, mert az ilyen hibák mind a három érintett szereplő számára költségesek. A fejvadász garanciát vállal és ez azt jelenti, hogy ingyen új toborzást végez, és elveszíti presztízsét az ügyfél előtt. Az ügyfél időt és pénzt fog pazarolni azzal, hogy egy nem teljesítő férfit beilleszt a munkaerőbe. Az alkalmazott is elveszít, valószínűleg azért, mert elhagy egy olyan munkahelyet, ahol valószínűleg tiszteletben tartják, egy olyan helyre, ahol elbocsátják.