Elveszett megrendelések, eladások - 3 tipp, hogyan válhat magabiztos vesztessé│ Robert
"Mr. Spengler, más hangszórót választottunk". Igen, én is hallottam vagy olvastam ezt a mondatot. És felkeltette a kíváncsiságomat: Mi volt a versenytársam ajánlatának vonzóbbja? Mi van nála, ami nekem nincs? Az elutasítás nem egyszerűen ellenem hozott döntés, hanem egy látszólag jobb vagy kényelmesebb alternatíva. Vagy csak olcsóbbért? A helyes válasz csak egy módon érhető el: kérdezzen!
1. tipp: maradjon kapcsolatban - személyesen
Utolsó elutasításomhoz gratuláltam szinte minden az egyben vevőmnek. Nem azért, mert ellenem döntött, hanem azért, mert olyan előadót tudott megnyerni, aki abszolút szakértő volt a kívánt témában. Honnan tudtam? Utánajártam. Személyesen. Miután megkapta az elutasítást, felvettem a telefont, felhívtam és megkérdeztem az okokat. És mit mondjak: remek beszélgetés, helyes döntés. Csak gratulálni kellett nekik. És még jobb lett.
Néhány héttel később véletlenül a potenciális kliens területén voltam, és spontán meglátogattam. Első személyes találkozásunk egyszerre volt érdekes és nyitott. Észrevettem, hogy a másik mennyire érzi azt a nyomást, hogy valahogy össze kellene jönnünk. Nem is voltam vele, hogy eladjam a szolgáltatásomat. Teljesen „meztelen voltam”: se reklám szórólap, se új ajánlat. Igen, még egy aktatáskát sem. Csak én voltam ott: Robert Spengler, az a személy, aki tudni akarta, akivel olyan gyakran kommunikált az elmúlt hetekben. És akkor: egy teljesen más témára foglaltak le. Egészen egyértelmű. Mert meggyőződtem arról, hogy mint aki nemcsak előadást tart, hanem hogyan is tarthatja a kapcsolatot. Az eladásokat egy megrendelés elvesztésével szereztem.
2. tipp: Gondolkodjon hosszú távon - mindig
Tartja a kapcsolatot egy hírlevéllel, de az egyetlen személyes dolog az üdvözlet. A B2B-ban sem helyettesíthető az igazán személyes kapcsolat. És valójában nagyon egyszerű: Gratuláljon magának születésnapján vagy évfordulóján telefonon. Kérjen visszajelzést a munka elvégzése után. Keresse fel kapcsolatait a vásárokon. Mutassa meg ügyfeleinek és potenciális ügyfeleinek, hogy érdekli az új termék, a jelenlegi projektek, a vállalat - és nem egy gyors szerződésben. Hogyan emlékezhet magára és maradhat ilyen.
Néhány héttel ezelőtt különösen örültem egy képzésnek: a régiómban egy vállalkozóval, akit 3 évvel ezelőtt látogattam meg először, és azóta csak elutasításokat kapott. Minden évben gratuláltam születésnapjához, és sok szerencsét kívántam neki a „versenyzővel” végzett első évben. Csak a harmadik kísérletnél működött. És mit mondjak: Nagyon sikeres képzés volt mindkettőnk számára - és egy csodálatos üzleti kapcsolat kezdete volt. Itt is elértem az eladásokat, mert elvesztettem egy megrendelést.
3. tipp: automatizáljon - a lehető legkevesebbet
Még akkor is, ha digitalizáltam a kapcsolataim adatait, természetesen: gratulálok vagy írok személyesen, vagy egyáltalán nem. A kísérőleveleim szövege különbözik, csakúgy, mint azok a kérdések, amelyekkel telefonon nyitom meg beszélgetéseimet. Ily módon megmutatom vevőimnek és kapcsolatomnak azt a nagyrabecsülést, amelyet szeretnék. Rendeljen vagy sem.
Minden elveszett munkahelyet kihívásnak és lehetőségnek tekinthet a jövőjére!
Tanulja meg a magabiztos veszteség művészetét az értékesítési képzésemen. Itt megmutatom, hogyan nyerhet hosszú távon megfelelő kapcsolattartás és kommunikáció révén!