Hogyan válasszunk ki egy rést a vállalkozás számára
Mi a hiánypiac. Hogyan különbözteti meg a piaci rést és a piaci szegmenst.
Először egy kis elmélet. Mi az a piaci rés? Képzeljen el egy pizzát, amelyet a kedvenc pizzériájában rendelne meg.
Tegyük fel, hogy az a kerek tésztaforma, amelyet a pizzer elkészít a tálcában, az a piac lenne, ahová vállalkozásával szeretne belépni.
Képzeljük el, hogy van még négy vagy öt barátod veled, akik meg akarják enni az imént megrendelt pizzát, de más az ízlésük:
- te és még valaki szalámit akarsz
- az egyik barát vegetáriánust szeretne
- valaki más inkább az ananászt és a tenger gyümölcseit szeretné
Ha arra kéri a pizzériát, hogy ossza szét a tésztát szeletekre, és mindegyik szeletre tegyen különféle feltétet, akkor a végén lesz egy olyan pizza, amely kielégíti azoknak a barátoknak az ízlését, akikkel ebédelni szeretne.
Az egyszerű analógia szempontjából, amellyel kezdtem, mindegyik nagy négyzethez (szelet) vettél egy rést (szelet).
Ha tovább megyünk, egy pizzavállalkozás számára elképzelhető lehetséges rés egy vegetáriánus pizzéria lehet, ha - és ez a rés értékelésének egyik fontos eleme - elegendő vásárlója van ilyesmihez.
Következtetés: A fülke egy adott piac azon része (szelete), ahol a vásárlók célcsoportja fogékony a termék vagy szolgáltatás bizonyos jellemzőire. Visszatérve a fenti analógiára, ha a nagy piac a pizzafogyasztóké lenne, akkor a rést a vegetáriánus ételeket preferáló életmóddal rendelkező ügyfelek alkotnák.
A fülke és a piaci szegmens közötti különbség
Három fontos szempont, amelyet figyelembe kell venni, ha úgy döntünk, hogy rést indítunk egy vállalkozás számára (vannak mások is, de ez a cikk nem üzleti adminisztrációs tanfolyam:)
- az adott fülke piacának mérete: elegendő ügyfél van ahhoz, hogy támogassa vállalkozását?
- értékesítési volumen: üzleti modellje magas vagy alacsonyabb értékesítési volumenre épül?
- a termék vagy szolgáltatás ára: a jövőbeli ügyfeleknek elegendő vásárlóerejük van a magasabb ár elfogadásához?
A piaci résnek tekinthető leginkább sugalló összehasonlító vizuális ábrázolása egy fordított piramis, amelynek tövében tömegtermékek és szolgáltatások, a tetején pedig személyre szabott termékek és szolgáltatások találhatók.
Piaci szegmens vagy fülke? Néhány hasznos kérdés
Kihez fordulsz?
Ez az egyik alapvető kérdés, amelyet meg kell válaszolnia, mielőtt bármilyen vállalkozást indítana - feltételezve, hogy Ön számára világos, hogy mit szeretne csinálni. A helyes, reális válasz megmutatja, hogy melyik piacon kell megtalálnia ügyfeleit.
Ha például éttermet akar nyitni, akkor a közétkeztetési szolgáltatások nagy piacán van, és megszólítja azokat, akik szeretnének és engedhetnek meg maguknak enni a városban. Nagyon jól tudod, hogy több tucat, talán több száz aktív vállalkozás működik.
Ha egy bizonyos kulináris sajátosságokkal rendelkező éttermet akar nyitni, akkor már választott egy szegmenst: az ügyfelek egyfajta konyhát keresnek (olasz, ázsiai, indiai stb.).
Hol fog működni?
Honnan származnak az ügyfelek? Tegyük fel, hogy fodrászat szeretne nyitni, és a szomszédságában lévő helyre helyezi a figyelmét ... Nehéz elhinni, hogy a város másik oldalán élő vásárló frizurázni fog Önhöz. Valószínűleg azokra fog fogadni, akik vagy a környéken élnek, vagy dolgoznak, így egy olyan fogságban lévő szegmens, amelynek előnye a közelség (otthon vagy munkahely közelsége).
Itt még egy fontos kérdést tesz fel: milyen emberek élnek vagy dolgoznak ott? Ha vannak olyan emberek, akik átlag feletti jövedelemmel rendelkeznek, gondolhat egy szalonra, amely prémium szolgáltatásokkal rendelkezik, személyre szabottan, és fogadhat olyan ügyfelekre, akik hajlandók fizetni a drágább szolgáltatásokért. Gondosan ki kell számolnia, hogy milyen működési költségei vannak, hány ügyfél lépi át az Ön küszöbét, és megnézheti, milyen áron tudja eladni a szolgáltatásait.
Ez egy jó idő a fülkém számára?
Közel 20 évvel ezelőtt a tartomány egyik kisvárosában találkoztam egy vállalkozóval, aki megnyitotta az első vegetáriánus menüt kínáló bisztrót. "Külföldön tesztelt modell, sok vásárlója van, remekül működik"; voltak az előfeltételei egy réstelepítés megkezdésének.
Kevesebb, mint hat hónap elteltével a piac brutálisan ellentmondott neki. A néhány ügyfél (köztük közeli barát) nem volt elegendő ahhoz, hogy az üzlet fennmaradjon. A bisztró többnyire munkásosztály környékén volt, és a menük furcsának tűntek azoknak az embereknek, akik azt kérdezték: "Nincs hasáb krumplid?"
következtetés: alkalmatlan pillanat, nem inspirált hely, valószínűleg még a rossz város is.
Milyen speciális igényt vagy vágyat old meg a saját réstermékem vagy szolgáltatásom?
Két példát hozok - amelyeket egyesek már "zavarónak" neveztek - Románián kívülről.
Hallottál (uraim) a Dollar Shave Club-ról? Mielőtt termék lenne, a Dollar Shave Club előfizetésen alapuló szolgáltatás, amely azt ígéri, hogy a szokásos borotvákat rendszeresen és nagyszerű áron szállítja.
Valójában, ahogy az egyik alapító mondja: „Nem vagyunk a borotvapengék társasága. Életmód-társaság vagyunk ”(interjú Michael Dubinnal, a Dollar Shave Club alapítójával, kiadó: New York Times)
Harry alapítói, akik a Dollar Shave Club után jelentek meg, hasonló megközelítést követtek - más állásponttal.
Amit a szükség megold? A borotválkozók állandó igénye (néhányan közülük naponta).
Az innovatív megközelítés? Az ügyfél már nem megy borotvát vásárolni; előfizetés alapján az eszközök rendszeresen és kedvező áron érkeznek hozzá.
Oké, végül is mi a shmekeria? Hogyan kerülhetnek az alapítók a nyakukba az ipar hagyományos nagy termelőivel, ha árról és mennyiségről van szó? Elméletileg az általuk alkalmazott modellt DTC-nek (direct-to-customer) nevezik. Vagyis lerövidítem az értékesítési láncot és csökkentem a végső árat a közvetítők (disztribútor, kiskereskedő) költségeinek megszüntetésével.
Nem tudom, fogadott volna-e egy ilyen üzleti modellre, de három dolgot el tudok mondani:
- A Dollar Shave Club több száz millió dolláros támogatást vonzott, és tavaly az Unilever óriás vásárolta meg, amely állítólag egymilliárd dollárt fizetett.
- Harryé olyan jól nőtt, hogy megvásárolta saját borotvapengely-gyárát Németországban, és körülbelül 600 embernek ad munkát.
- az egyik legnagyobb borotvagyártó, a Gillette megforgatta a szemét, és három évvel azután, hogy látta a Dollar Shave-t, nyitotta meg saját Gillette on demand szolgáltatását, SMS-vezérléssel (ez a helyes út). amit az óriás megtorol és megkülönböztet a két startuptól).
Összefoglaljuk:
- Nem elég rést találni. Meg kell találni egy nyereséges rést!
- Nézze meg, milyen speciális problémája/szükséglete van annak a fülkének és megoldást javasol
- Ideális esetben a megoldás (vagy modell) legyen újító
- A fülkébe való belépés időpontjának meg kell lennie jobb