Miért haszontalanok az értékesítési vezetők! A nagy értékesítési blog
Megjelent: 2011. december 4
Szerző: Nicolas Caron
Mert ők citromok? Nem, túl könnyű lenne.
Igaz, elismerem, hogy a cikk címe kissé erőszakos és mindenekelőtt elfogult ... Azt is mondhatnám, hogy a Értékesítési vezetők nem jobbak !
Ó, ott már látok néhány olvasót fojtogatni (beleértve az utolsó értékesítési igazgatókat is, akikkel találkoztam az értékesítési menedzsmentről szóló szemináriumunk során ...)
Rendben, ok, hadd magyarázzam el.
Nyilván nincs semmim az értékesítési igazgatók ellen, ez a munkakör, amelyet támadok...
Nem irányítunk értékesítést, még kevésbé vagyunk értékesítési vezetők…. Értékesítés, vagyis az eredmény nem kezelhető .... Még az irányító világbajnokának sincs közvetlen hatása az eredményre. Ez a kereskedelmi tevékenység paradoxona. A problémát mindenhol megfordíthatja, de mit tud a menedzser kezelni (és mit kell tennie) ez az út az értékesítéshez.
Hadd mondjak el egy anekdotát, hogy szemléltessem ezt a pontot.
Néhány évvel ezelőtt egy nagy ipari vállalat felkérte a Halifaxot, hogy lépjen be "tűzoltóként", hogy segítse az értékesítési csapatokat a vészsáv kiegyenesítésében. Év közepén járunk, és a forgalom az előző évhez képest szabad esésben van.
Hogy biztosak legyünk a részvételünkben, ügyfelünk arra kér bennünket, hogy vállaljuk, hogy részben fizetünk az eredménynek. Mivel játékosok vagyunk, azt mondjuk, hogy rendben van. Cserébe kérem a "beavatkozási jog" gyakorlásának lehetőségét, ha úgy találom, hogy a képzési erőfeszítések önmagukban nem elegendőek.
A projekt elindul. A Halifax tanácsadói értékesítőkkel dolgoznak, míg én magam gondoskodom az értékesítés menedzsment szemináriumairól.
Az első szemináriumból egyértelműbb elképzeléssel jövök ki a hiánypótlásról, és kérem az elnököt, hogy hívjon meg kedvesen a CODIR ülésére, hogy az összes érdekeltet tudatosítsam abban, ami fontosnak tűnik számomra gyorsan.
Megkezdődik a találkozó (15 ember van az asztal körül). Alighogy kinyitottam a számat, az értékesítési vezető (már nem merem azt mondani, hogy az értékesítési igazgató) felhív engem és azt mondja: " Nos, Mr. Caron, kétségtelenül elmondhatja nekünk, mit kell tennünk, hogy pontosabbak legyenek az előrejelzések ... ! ". Nyilvánvalóan nem volt semmi ellenem ez az úr, és teljesen megértem, hogy a helyzet korántsem volt kényelmes számára. Soha nem kellemes, ha valaki kívülről érkezik a fedélzetre, hogy elmondja véleményét egy olyan helyzetről, amely az ő felelőssége. Kérdése mindenesetre releváns volt, és mindenekelőtt azt a rendszert fedte fel, amelyben ő és az egész társaság bezárkózott. A válaszomnak tehát olyan közvetlennek kell lennie, ezért válaszoltam: