5 lépés, hogy hiteles eladóvá váljon
„A bizalom szokásos adok és kapok, amelyek az érzésekhez kapcsolódnak. Akkor merül fel, amikor két ember együtt csinál valamit, intenzíven kommunikál egymással és lassan megtanulja, hogy támaszkodhatnak egymásra. "(David Brooks)
A bizalom napjaink legfontosabb vásárlási motívuma: Minél megbízhatóbbnak tűnik az ügyfelek számára, annál gyorsabb a vásárlási folyamat. De hogyan néz ki a valóságban?
A Society for Consumer Research 2014 elején publikált egy felmérést, amely szerint a fogyasztók csak 51% -ig bíznak az eladókban és a kereskedőkben, és a tendencia csökken. A kép sokkal rosszabbul néz ki a biztosítási ügynökök számára, csupán 10% bízik ebben a szakmai csoportban.
Mint becsületes értékesítők, egy profi csoport rossz hírnevét szenvedi el, amelyet becslések szerint 10-20% -ban fekete bárány hiteltelenített. Ha különféle botrányok és botrányok vannak az élelmiszeriparban, a gyógyszeriparban és a pénzügyi szektorban is, akkor tökéletes a dilemmája: hitelességi problémája van!
Ráadásul az internet korában sokkal nehezebb dolgod van, mint például egy 15 évvel ezelőtti eladóval: te magad is összehasonlíthatóbb vagy, mint korábban, az ügyfelek sokkal tájékozottabbak, ugyanakkor nagyon bizonytalanok is, mert a világháló névtelensége megnyitja az ajtót a csalók előtt és kapu. Ezenkívül sajnos még mindig túl sok olyan eladó van, aki saját kapzsiságától vezérelve a kék eget ígéri az ügyfélnek, hogy végül vásároljon.
Mit tehet, mit tehet mindannyian annak érdekében, hogy javítsák ezeket a silány felmérési eredményeket? Természetesen példát mutatva:
Bizonyítsa be minden ügyfelének, hogy megbízható lehet benne!
Annak érdekében, hogy sikerüljön, öt ötös cikksorozatban öt tippet állítottam össze azzal kapcsolatban, hogy Ön mint eladó hogyan tud még hitelesebbnek tűnni, és ilyen módon kiépíthet egy tartós, bizalomra épülő ügyfélkapcsolatot. Az első tippet azonnal megtudja:
1. lépés: végezze el a házi feladatát
Ha Ön mint értékesítő felkészületlenül vagy felkészületlenül vesz részt a beszélgetésben, akkor mindig fennáll annak a kockázata, hogy ügyfeleit bizonytalanná teszi. Ebben az esetben a felkészültség elsősorban azt jelenti, hogy elegendő szakember és termék ismerettel rendelkezünk ahhoz, hogy a vásárlók 90% -ának kérdései legalább 90% -ára válaszolni tudjunk. Szakértői ismeretei az értékesítési siker alapja: Azok, akiknek termékeik és szolgáltatásaikkal kapcsolatos tudásukat olyan mélyen rögzítik az agyukban, hogy automatikusan hivatkozhatnak rájuk, elegendő intellektuális erőforrással rendelkeznek ahhoz, hogy a beszélgetés legfontosabb dolgára koncentráljanak: az emberekre.
Ami a felkészülés második aspektusához vezet: az ügyfélre való felkészüléshez. Ki ül velem szemben? Ki a célcsoportom? Mi hajtja az ügyfeleimet, mi az oka a vásárlásnak? Csak akkor válaszolhatja ezekre a beszélgetéseket, ha megválaszolta ezeket a kérdéseket. Sajnos túl sok olyan értékesítő van, aki nem ismeri az ügyfélkörükről szóló alapvető információkat.
Egy másik fontos pont itt a személyiségének tisztázása és az ügyfelekre gyakorolt hatása: Azok, akik tisztában vannak saját karizmájukkal, ismerik erősségeiket és kihívásaikat, azokat is felhasználhatják, vagy sokkal tudatosabban elkerülhetik. Ezért a jó eladónak rendszeresen össze kell hasonlítania az önképét mások képével, hogy összefüggő személyiségként jelenjen meg. A koherens személyiségeket pedig megbízhatónak tartják.
Olvassa el a "Magabiztosság az értékesítésben" rövid sorozat többi cikkét is