8 öntudatlan jel, amely az ár tárgyalására hív fel

Így már a kezdetektől elkerülheti a tárgyalási hibákat

Felhívás árak tárgyalására

Tárgyalni az árakról - Valamivel ezelőtt felkészítettem magam a Tárgyalási tréning a témában Az árak érvényesítése tiszteletben tartják az autókereskedelemben, mint a márka egyik márkakereskedését. Szeretnék benyomást szerezni az eladásról - főleg azokról, amelyek voltak Tárgyalás a árról tárgyalni aggódik - és ezért tettem úgy, mintha vevő lennék.

Hogy eltöltsem az időt, amíg egy eladó nem áll rendelkezésre, közelebbről megnéztem a bemutatóterem egyik járművét - egy kabriót. Amikor végre eljött az eladó, melegen üdvözölt, rámutatott a kabrióra, amelyet néztem, és mit gondolsz, mik voltak a következő szavai? - Van még valami odabent!

Ki kezdi az ártárgyalást?

Most az ár megtárgyalására vonatkozó meghívásnak nem kell mindig olyan közvetlennek és tompának lennie az eladó részéről. És el kell ismerni, hogy az autóipar az egyik legromlottabb a kedvezmények és árengedmények terén. Az árnyomás ott magas. A tárgyalások a nap rendje.

Mindazonáltal a különféle iparágakban végzett tanulmányok és rejtélyes vásárlások, valamint az értékesítési képzésben vagy vezetői tanácsadóként szerzett tapasztalataim többször is azt mutatják, hogy az értékesítési hívások nagy számában (általában több mint 50% -ban) nem az ügyfél, hanem az eladó tárgyalja meg az árat vagy az árat. Megkezdődik az árbeszélgetés.

Az értékesítők arra kényszerítik az ügyfeleket, hogy tárgyaljanak az árról

Ezen a ponton sok eladó azt állítja, hogy előbb-utóbb az ügyfél minden bizonnyal árcsökkentést kér, és így tárgyalni kezd az árakról. Ez sok iparágban gyakran előfordulhat, de nem mindig.

És még akkor is, ha az ügyfél valamikor tárgyalni akar az árakról ... ez az egyik oka annak, hogy az eladó szinte előzetesen engedelmeskedni kezd az árakról, és ezáltal hatalmas mértékben gyengíti tárgyalási alapját?

Az értékesítők "kényszerítik" az ügyfeleket az árak tárgyalására. Melyik igazi autóvevő tudna ellenállni egy ilyen nagylelkű meghívásnak az árra (mint a fenti példában)?

Ennek ellenére az eladók nagyon gyakran panaszkodnak a tárgyalások során, hogy "rossz" ügyfeleik mindig le akarják nyomni az árat és alkudozni.

Az ár tárgyalásának oka - az eladó nem tudja elviselni az árat

Az eladók természetesen nem tudatosan vagy szándékosan, hanem többnyire nagyon öntudatlanul fejezik ki ezt a felkérést az ár tárgyalására.

Ennek oka mindig ugyanaz: az eladó „nem bírja” az árát. Ez azt jelenti, hogy szívében nem győződik meg ajánlatának értékéről, és úgy gondolja, hogy az ár túl magas.

És ha az eladó nincs meggyőződve ajánlatának értékéről, hogyan tudja meggyőzni az ügyfelet? Mi ezt sugározzuk, és az ügyfelek ezt észreveszik. Felkérés az árak tárgyalására.

Az eladó véleményének különböző okai lehetnek:

• tudja, hogy a verseny (látszólag) olcsóbb ugyanazon vagy összehasonlítható termékért
• nem ismeri elég jól a termékét, ezért nem látja az értéket a saját termékében vagy szolgáltatásában
• maga nem engedhette meg magának a terméket (ami gyakran előfordul, különösen a luxuscikkek szektorában és nagyon magas árú termékeknél)
• nincs affinitása egy ajánlat iránt, és nem érti, miért kellene valakinek ennyit költenie ilyesmire.

Összefoglalva, ezeket az okokat és tüneteket az áraktól való félelemként is lehetne jellemezni. Az eladók félelme a saját áraiktól.

Tárgyaljon az árról, félve az üzleti veszteségtől

Attól fél, hogy elveszíti az ügyfelet vagy az üzletet, ezért korán kezdi az ártárgyalást vagy az ármegbeszélést, és így csökkenti az árat.

Egyes értékesítők az ügyfelek beavatkozása nélkül tárgyalnak magukról.

Teljesen feledésbe merült, hogy ehelyett a beszélgetési időt használhatja az érték növelésére. Mert végül nincs semmi, ami túl drága, de sok minden túl keveset ér. Olvassa el a "Túl drága hazugság" és a "Túl drága hazugság II" cikkeket is.

8 öntudatlan magatartás, amelyet az eladók árra alkudnak

Az esetek többségében az árak tárgyalására való felhívás nem olyan közvetlen, mint az „Az ár szempontjából még mindig van valami megvalósítható!” Állítással. Ehelyett gyakran az eladó apró, finom tippjei és tudattalan jelzései, vagy a marketing egyes megközelítései nyitják meg az ajtót az ártárgyalások előtt, és formálisan és világosan felhívják az ügyfelet az ármegbeszélés megkezdésére és engedmények kérésére.

Az alábbiakban felsoroltam és elemeztem azokat az ártárgyalási meghívókat, amelyek az árak témájú tárgyalási képzéseim során, valamint vezetői tanácsadóként és üzleti coachként végzett munkám során fordulnak elő leggyakrabban.

Ebből levezethet egyeztetési technikákat és ármegbeszélési tippeket a tökéletes áregyeztetéshez, és így jobban tárgyalhat.

1. felhívás az ár tárgyalására - az ár lágyítása

Az árak tárgyalására való felhívásként nagyon gyakori, és az én személyes 1. számom a plasztifikáló szavak a nyelven, különösen az áremlítés során. Az öblítők mind olyan szavak és kifejezések, amelyek gyengítik az elmondottakat, jelen esetben az említett árat, és ezzel öntudatlanul elindítják az ártárgyalásokat.

• „Az a negyedoldalas hirdetés lenne 1 235 euró. "
• „A jármű ezzel a felszereléssel jönne 25 350 euróra. "
• "Tulajdonképpen az apartman 225 300 euróba kerül. "
• „Napi árfolyamom 1700 euró bemutatott."
• "A miénk cél a projekt ára 255 000 €. "
• „Ezt a modellt eladjuk általában 3250 euróért. "
• - Számlázom egy fotózást úgy kb 750 €. "
• "A Listaár 345 €. "

Ezek a lágyító szavak nagyon világosan jelzik az ügyfelet: „Még mindig van valami bent! Csak meg kell kérned! Alkuképes ár!"

Az eladó nem lepődhet meg, ha az ügyfél ilyen nyilatkozatokra úgy reagál, hogy kedvezményt kér és tárgyal az árról.

A lágyítók nemcsak a PET-palackokban veszélyesek, hanem az ártárgyalások során is.

2. felhívás az ár tárgyalására - Bizonytalan a testbeszéd és a hang, amikor megnevezik az árat

Ugyanolyan gyakran hívják fel az ártárgyalásokat apró, öntudatlan jelek a testbeszédben a hang megváltozása révén. Az eladó bizonytalansága ezen kommunikációs csatornákon keresztül fejeződik ki, amelyeket nagyrészt nem tudunk elég jól ellenőrizni.

A testbeszéd jelzi az ártárgyalásokat

Az eladó kissé hátrál, idegesen mocorogni kezd, összerándulni, vagy csúszkálni kezd a széken, eszeveszetten nyomja és golyóstollának újratöltését, vagy elmulasztja az ügyfél szemét. A tárgyalások során a helyes vagy helytelen testbeszéd sok pénzbe kerülhet vagy sokba kerülhet.

Hangjelzések az árak tárgyalásakor

Azok az összetéveszthetetlen és veszélyes jelek, amelyek az ügyfelekre hívják fel az ár tárgyalását, hangos vagy nyelvi nyomok sorozata is: az eladó megköszörüli a torkát, köhög, hirtelen halkabban vagy homályosabban beszél, vagy hosszú és összetett mondatkonstrukciókba kezd, ahelyett, hogy csak árat adna.

Ezek a jelek gyengítik hitelességét. Az ügyfeleknek hatodik érzékük van rá, és észreveszik. Itt olvashat további tippeket a marketing és az értékesítés hitelességéről.

---