A legjobb vezető pontszámítási modelleket ez a 7 tényező befolyásolja a Zendesk UK

Írta: Josh Bean, marketing igazgató

Megjelent 2020. február 20-án
Utoljára 2020. február 20-án változott

befolyásolja

Vállalkozás nélkül egy vállalkozás nem tud boldogulni. De minél több leadet generál, annál szelektívebbnek kell lennie a keresővel. Az értékesítési képviselők nem akarják vesztegetni az időt a minősítés nélküli leadek hosszú listáján. Ezt az időt ehelyett ígéretesebb vezetésekre lehet fordítani.

De hogyan lehet elválasztani a búzát a pelyvától az ólomértékelés során? A tapasztalatok és a bélérzetek ezen a ponton segítenek, de nem elégségesek. Ahhoz, hogy folyamatosan megtalálhassa az erős kilátásokat, az értékesítési képviselőknek vezetési pontozási modellre van szükségük.

Mi a közös a legjobb vezetési pontozási modellekben

A lead pontozási modell a leadek pontozásának rendszere. Pontokat ad egy leadnek számos tényező alapján, például az iparág, ahol a lead dolgozik, vagy mennyire érdekli a lead az Ön termékét. Az osztályzatokat olyan tulajdonságokért ítélik oda, amelyek a korábbi magas pontszámú leadeknél voltak.

Ezzel a modellel gyorsan azonosíthatja azokat a potenciális ügyfeleket, akik nagy valószínűséggel értékesítenek, és azokat, akik kevésbé prioritást élveznek. Már megvizsgáltuk a leadek minősítését. Most nézzük meg azt a hét tényezőt, amelyek mindegyikében megtalálható az összes vezető lead-pontozási modell.

1. Koordináció a marketing és az értékesítés között

Ha a marketing és az értékesítés nem áll össze az ólomértékelési modellben, akkor hiányozhat néhány nagyszerű lead. Vagy tévesen minősítettnek vélt, nem túl jó vezetők át fognak jönni, és rengeteg munkát hoznak létre az értékesítés számára.

Annak biztosítása érdekében, hogy az értékesítési csatorna csak a megfelelő leadeket szűrje ki, az értékesítésnek és a marketingnek együtt kell működniük a modell értékelési kritériumainak és az ólom pontozási küszöbének kidolgozásához (lásd alább). Amikor a csapattag módosítja a modellt, egyértelműen közölje ezeket a frissítéseket mindkét részleggel. Ez lehetővé teszi a marketing részleg számára az erős potenciális ügyfelek azonosítását és az értékesítésre történő irányítását.

2. Ólom pontozási küszöb

Az ólomértékelési küszöb az a pontérték, amelynél a potenciális ügyfelet késznek tekintik a vásárlásra. Amikor a lead pontszáma eléri vagy meghaladja ezt a pontszámot, minősített marketing vezetővé (MQL) válnak, és a marketingtől az értékesítésig irányítják őket.

Fontos, hogy helyesen határozza meg ezt a küszöbértéket. Ha a belépési küszöb túl alacsonyan van meghatározva, és a leadek idő előtt minősülnek, az értékesítési képviselőknek nagyon sok munkájuk van a potenciális ügyfelek kiszolgálására, akik még nem állnak készen rá. Ha azonban túl magasra teszi a mércét, fennáll annak a veszélye, hogy az értékes leadek túl sokáig várnak, így több idő marad a versenyző orvvadászatára.

Részben meg kell határoznia a küszöbértéket is oly módon, hogy megnézze, mely meglévő adatokat használta a jellemzők (vagy a jellemzők kombinációjának) meghatározásához a lead minősítéséhez. Például, ha a termékbemutató igénylése a fő mutató, amelyet egy lead végül megvásárol, akkor a lead pontozási küszöbét úgy kell beállítani, hogy minden bemutatót kérő lead számára elegendő pontot rendeljenek ahhoz, hogy azonnal MQL-vé konvertálhassák. válik.

Miután beállított egy küszöbértéket, beállíthatja a CRM-et, hogy automatikusan értesítse Önt, ha egy lead megszerzi a megfelelő pontokat.

3. Kifejezett pontozás

Kifejezett pontozással bizonyos objektív jellemzők, például firmográfiai vagy demográfiai részletek alapján pontokat rendel egy leadhez. Példák a kifejezett jellemzőkre:

  • Munka megnevezése
  • szerep
  • Szenioritás
  • Tapasztalat az ágban
  • Ág
  • Alkalmazottak száma
  • Vállalati értékesítési
  • Földrajzi hely

Ezek az egyedülálló tényezők megkönnyítik a leadek értékelését. Például, ha ideális ügyfele egy nagy technológiai vállalat menedzsere, akkor áttekintheti a leadek vállalati méretét és iparágait, hogy lássa, megfelelnek-e ezeknek a követelményeknek.

Előfordul, hogy egy vezető önként adja meg az explicit pontozáshoz szükséges információkat, például kitölt egy kérdőívet a kapu tartalmának letöltésére a webhelyéről. Bizonyos információk után azonban lehet, hogy el kell végeznie néhány kutatást, például meg kell néznie a leendő LinkedIn oldalát vagy a cég webhelyét.

4. Implicit pontozás

Az implicit pontozás viszont olyan pontokra utal, amelyeket viselkedésük alapján rendel egy leadhez, például:

  • Webhelylátogatások
  • Közösségi média interakciók
  • Megnyitott/kattintott e-mailek
  • Hírlevél feliratkozás
  • Kapcsolattartási kérelmek
  • A kapcsolatfelvételi űrlap benyújtása
  • Tartalom letöltések
  • Webinárium
  • Ingyenes próbaverziók/termékbemutatók

Tegyük fel, hogy valaki letöltött egy e-könyvet a vállalatától. Pontokat kell adnia az e-könyv letöltéséért, amelyeket ebből az interakcióból arra következtethet, hogy a potenciális ügyfél érdeklődik az Ön vállalkozása iránt.

A CRM segítségével nyomon követheti az ügyfelek minden kölcsönhatását a vállalatával.

Az implicit pontozásnak gyakran nagyobb hatása van a lead általános értékelésére, mint az explicit pontozásra. A potenciális ügyfelek csak egy minősítést kaphatnak munkakörükért, de minden alkalommal pontot kaphatnak, amikor tartalmat töltenek le vagy e-mailt nyitnak.

5. Negatív pontozás

Nem minden ügyfél kölcsönhatása a vállalattal lépést jelent a vevővé válás folyamatában, és ezt a vezető pontozási modelljének is fel kell ismernie. A negatív pontszám levonja a pontokat az ólom értékéből olyan cselekedetek vagy tulajdonságok alapján, amelyek figyelmeztetést vagy érdeklődés hiányt jelentenek. Ide tartozik például:

  • Leiratkozás az e-mail listáról
  • A karrieroldal meglátogatása (ami azt jelenti, hogy a vezetőt jobban érdekli az alkalmazott, mint az ügyfél)
  • Munkakör (például „Diák” vagy „Rentner”) vagy a termékével vagy szolgáltatásával nem összefüggő iparág, ami arra utal, hogy pusztán tudományos okokból érdekli őket a tartalma.
  • Versenyző cég (ami arra utal, hogy az illető csak nézi a versenyt)

A negatív viselkedés különösen fontos a hamis magas lead-pontszámok elkerülése érdekében. Lehet, hogy a vezető tulajdonságai stabilak a tulajdonságaik, például az ipar alapján, de cselekedeteik azt mutatják, hogy egyre inkább elveszítik érdeklődésüket a márkád iránt. Negatív pontszám esetén az értékesítési képviselők észrevehetik ezeket a gyenge vezetéseket, és ehelyett erősebb kilátásokra koncentrálhatnak.

A marketingnek és az értékesítésnek együtt kell működnie az összes figyelmeztető jel felsorolásának összeállításában, amelyek arra utalnak, hogy a potenciális vásárló valószínűleg nem érdekli a vásárlást. Mindkét részlegnek szüksége van értékes ismeretekre, és az összefogással mindenki ugyanabba az irányba húz. Rendeljen negatív pontszámot az egyes tulajdonságokhoz és műveletekhez annak alapján, hogy mennyire gyakoriak voltak a korábbi vezetőkkel, akik elfordultak a cégétől, és ennek megfelelően rendeljen pontokat egy leadhez, ha rendelkeznek a kérdéses tulajdonságokkal vagy viselkedéssel mutatja.

6. A lead-pontszám romlása

Amikor egy potenciális ügyféllel lépünk kapcsolatba, nem jó jel, ha nem hallanak róluk. Ideális esetben azt szeretné, ha a leadek áthaladnának az értékesítési csatornán, és nem ragadnak meg egy bizonyos szinten, és nem haladnak előre.

A romló vezetékérték lehetővé teszi a stagnáló vezetékek nyomon követését. Csökkentik az ólom értékét, ha hosszú ideig nem léptek kapcsolatba a márkáddal. Például csökkentheti a lead értékét, amikor abbahagyják a vállalat e-mailjének megnyitását vagy a tartalom letöltését, de soha többé nem lépnek kapcsolatba a weboldallal. A negatív pontozáshoz hasonlóan az érték romlása segíthet észrevenni az érdektelen leadeket és a képzettebbekre összpontosítani.

Az értékromlás előnyeinek kihasználásához el kell döntenie, hogy az ólom mely cselekedeteket hajtja végre, amelyek pontlevonást eredményeznek. Kiinduló pont lehet a pontozási rendszer megfordítása az implicit pontozáshoz. Ha egy vezető 10 pontot keres, ha feliratkozik a hírlevelére, akkor 10 pontot veszít, ha leiratkozik. Vagy keresse meg marketing csapatát, hogy megtudja, mely tevékenységek történnek folyamatosan az ígéretes leadeknél.

7. Rendszeres finomítás

A jó lead pontozási modell nem arról szól, hogy egyszer konfigurálja, majd önállóan futtatja; meg kell tervezni és folyamatosan finomítani.

Ahhoz, hogy a vezető pontozási modell a lehető legpontosabban működjön, rendszeresen frissítenie kell a pontozási módszereket az aktuális ügyféladatok alapján. Például, ha sok lead minősítéssel rendelkezik, de nagyon kevés konverziót hajt végre az értékesítési részleg, az ólom pontozási küszöbértéke valószínűleg túl alacsony. Vagy ha úgy találja, hogy egy bizonyos típusú identitás vagy magatartás kilátások alapján történő értékesítése növekszik vagy csökken, akkor lehet, hogy módosítania kell ezeknek a változóknak a súlyát.

Honnan tudhatja, hogy frissítenie kell a lead pontozási modelljét? Ellenőrizze, hogy csökken-e az MQL konverziós aránya. Ha igen, akkor valószínűleg megváltozott a megcélzott ügyfélprofil, és módosítania kell a pontozási modelljét.

Így hozhatja ki a legtöbbet a vezető pontozási modelljéből

Az ólomértékelés lehetővé teszi, hogy az értékesítési képviselők okosabban, ne pedig nehezebben dolgozzanak a potenciális ügyfelek nyomon követésében. Ha kizárólag a minősített leadekre összpontosít, akkor időt és fáradságot takarít meg, mivel nincs szükség arra, hogy megpróbálja elérni és megtéríteni azokat a potenciális ügyfeleket, akik még nem állnak készen és soha nem is lesznek. De ne feledje, hogy az ólomértékelési modelleket is fenn kell tartani. Ha úgy tűnik, hogy a leadjei túl magasnak vagy túl alacsonynak vannak minősítve, ellenőrizze az ügyfelek adatait, hogy megnézhesse, szükség van-e modelljére.

Nincs ideje kézi lead pontozási modell létrehozására? Használjon CRM-et, amely automatikusan létrehozza és frissíti az ólomértékelési modelleket.

Hasonló hozzájárulások

A Sell + Reach segítségével pillanatok alatt vezethet generációt

Az értékesítési képviselők naponta órákat töltenek olyan csatornákon keresztül, mint a LinkedIn, hogy új potenciális vezetőket találjanak hozzá. De ez nem garantálja, hogy megtalálják a megfelelő elérhetőségeket az általuk generált leadekhez.

Hogyan lehet növelni az eladások sikerességét élő csevegéssel

A csevegés lehetővé teszi a közvetlen kapcsolatot az értékesítési képviselő és a potenciális ügyfelek között. Az értékesítési csapatok csevegéssel generálhatnak leadeket, javíthatják a konverziós arányokat és azonosíthatják az értékesítési lehetőségeket.

Hogyan alakítja a Zendesk az ügyfélélményt 2020-ban?

Örömmel jelentjük be három termék hivatalos kiadását: Support Suite, Sales Suite és Sunshine

A sikeres menedzsment 3 pillére az értékesítésben

A több mint 16 év alatt, amelyet csapatok vezetésével és vezetésével tudatosítottam,…

A weboldal használatának folytatásával Ön hozzájárul a sütik használatához a sütikre vonatkozó irányelveinknek megfelelően.