A Power kérdés mátrixa

mátrixa

Emmanuel MONLEAU
Tanácsadó és oktató

Ezért elengedhetetlen a felkészülés a tárgyalásokra, de visszavágja: "Kinek van ideje előkészíteni az összes tárgyalását?" Ez nem baj, mi nem készítünk telefonos egyeztetést 2000 eurós megrendelés kedvezményének megszerzésére, miközben stratégiai beszállítónk CODIR-jével tárgyalást készítünk.

Ezért azt javasoljuk, hogy a tárgyalás előtt készítsen számot a tét és hatalmi mátrix. Ennek a mátrixnak a célja a tárgyalási és előkészítési stratégia meghatározása a kontextusnak megfelelően, amely két tényezőn alapszik:

  • A kihívás: nem mindig könnyű meghatározni a tárgyalás fontosságát, másrészt könnyebben megbecsülhető a következmény, ha a tárgyalás kudarcot vall. Például tárgyalást folytat egy beszállítóval -3% -os árengedményért, hogy az értékesítési részleg kedvezményt tudjon ajánlani az ügyfelének: a tét nagy, mert ha a tárgyalása sikertelen, akkor elveszít egy projektet.
  • A hatalmad, különösen az eladó helyzetének megváltoztatása. Ha úgy gondolja, hogy nincs érvelése vagy nem képes tárgyalni a beszélgetőtársával, akkor elmondható, hogy szinte nincs hatalma ebben a tárgyalásban. Itt van a tét/teljesítmény mátrix hatalmának 6 fő karja.
  1. Súly: "vásárlóerőm". A beszerzési összeg releváns-e a szállító forgalmának szempontjából? Hogyan pozícionálom magam beszállítóm többi ügyfeléhez képest ?
  2. Választás: "a kereslet és kínálat egyensúlya". Vannak-e lehetséges alternatívák ennek a terméknek, technológiának vagy szállítónak ?
  3. Érintő: "ki dönt valóban belsőleg". Tanulmányozza a döntéshozatalban betöltött tényleges szerepét. Ez különösen érvényes azoknál a vállalatoknál, ahol a döntéseket K + F vagy központi beszerzéssel hozzák meg a központban. A vevő hatalma korlátozottá válik, ha nem ő hozhatja meg a döntéseket.
  4. Szankció: „Több/kevesebb mennyiség, büntetések, bónusz.” Mik azok a „sárgarépa és botok”, amelyek aktiválhatók. RFQ-k befagyasztása, feketelista, késői büntetések. vagy éppen ellenkezőleg, pénzügyi támogatás új gyártási folyamat kidolgozásához, bónuszok a kivételes OTD-hez.
  5. Információ: "a fájlomban lévő összes adat hozzáférhető?" Milyen információkkal rendelkezem az esetről és annak összefüggéseiről, a költségek lebontásáról, a piaci trendekről, a vállalat pénzügyi helyzetéről ...
  6. Idő: "Sietek-e?. Tervezési korlátok, a pénzügyi évre gyakorolt ​​hatás, a megrendelés megváltoztatásának képessége. Befolyásolja a vevő vagy az eladó erejét egy tárgyalás során.