A telefonos szakemberré válás tíz lépése - PDF ingyenes letöltés
7 1.1 1. szint: A telefonbeszerzés elengedhetetlen eszközei 29 2.1. Táblázat: A legfontosabb teljesítménymutatók meghatározása Főbb teljesítménymutatók/hónap + hét Új ügyfelekhez intézett hívások (hívások meglévő ügyfelekhez) Január február Március Április Május Találkozók új ügyfelekhez (időpontok meglévő ügyfelekhez) Prezentációk (prezentációk meglévő ügyfelekhez) Új ügyfélügyletek (meglévő ügyfelek) Az ajánlások címeinek száma az új megrendelésekért (jutalék a meglévő ügyfelek számára)
8 30 2 A telefonos szakemberré válás tíz lépése Fül 2.1 A legfontosabb teljesítménymutatók folytatása A siker kulcsszavai/hó + hét Új ügyfelekhez intézett hívások (hívások meglévő ügyfelekhez) Június Július Augusztus Szeptember Október Új ügyfelek dátumai (meglévő ügyfelek dátumai) Prezentációk (bemutatások meglévő ügyfelek számára) Új ügyfelek (meglévő ügyfelek) ajánlott szám .- Új megrendelések után jutalékot intéz (meglévő ügyfelek jutalékát)
9 1.1 1. szint: A telefonos elsajátítás elengedhetetlen eszközei 31. Táblázat: Sikeres mutatók folytatása Sikeres mutatók/hó + hét Új ügyfelek hívásai (meglévő ügyfelek hívásai) November december Új ügyfelek megbeszélései (találkozók meglévő ügyfelekkel) Prezentációk (prezentációk meglévő ügyfelekkel) Új ügyfelek (meglévő ügyfelekkel foglalkozik) Ajánlások száma .- Új megrendelések után jutalékot intéz (meglévő ügyfelek jutalékát)
11 1.1 1. szint: nélkülözhetetlen segédeszközök a telefonos beszerzéshez 33 2.2. Táblázat: Heti tervezés az eladók számára Heti H kedd Szo Cs P Szo Vas nap/idő Új vevő - vevő - vevő - új családi család - telefonhívások látogatások látogatások vevő - telefonhívások meglévő ügyfelek karbantartása irodai munka V. találkozó menedzsment Vásárlások Család + hobbi Szabadidő Sport Irodai munka Család + hetek szabadidő Szabadidő Tervezési technikák a kifogások kezelésére Ajánlások kezelése További értékesítés/keresztértékesítés/értékesítés Saját személyes motivációm Sikeres értékesítési tapasztalatok CRM szoftver az aktív értékesítési idő dokumentálására Az értékesítői is a többséghez tartoznak azoknak az értékesítőknek, akik nem élvezik az irodai munkát és az ügyféladatok gyűjtését? Alapvetően jó stratégia, ha a lehető legtöbb adminisztratív feladatot mentesíti a helyszíni személyzettől, például a háttérirodától
24 46 2 A telefonos szakemberré válás tíz lépése 2.2. Ábra A találkozó sikerének piramisa 2.4 4. lépés: A szakmai beszélgetés útmutatója Miután az értékesítők néhányszor a mélypontba ugrottak az élő telefonos műhelyekben, és megismerték a telefonos médiumot Most eljött az ideje a beszélgetés nyitásának optimalizálására. Biztosan hallott vagy használt már a következő típusú bevezető mondatokat a műhelyek során: Helló, uram! A nevem Peters a Wollack Solution GmbH-tól. Szeretném bemutatni Önnek cégünket és termékeinket. Jó reggelt, nő! Zavarok? Igen, hello uram, itt Peters, Wollack Solution, szeretnék megbeszélni veled. Lehetséges lenne? Helló, nő! Peters a Wollack Solution-től itt már ismer minket? Jó napot Mr! Itt uh a Wollack Solution cégről beszél. Talán megbeszélhetnénk új termékeink bemutatóját?
2.4 2.4 4. szint: A szakmai beszélgetési útmutató 49 2.3. Ábra A beszélgetés megnyitásának sikertényezői Üdvözlet kereszt- és utónévvel Fentebb már elmondtuk, hogy személyesebbnek hangzik az ügyfél számára, amikor azt mondja: Michael Peters beszél, nem egyszerűen: A nevem Peters. A név az ember életében az egyik legfontosabb szó. Ha teljes egészében kiejted a neved, az önbizalmat és megbecsülést fejez ki magad iránt. Az is jó, ha kétszer is megemlíted a nevedet, mint például James Bond, pl .: Ez Peters, Michael Peters a cégtől. Így az ügyfél jobban megjegyzi a nevedet. A zavart is elkerülik: egyrészt a nem tekintetében, ha az eladónak magas a hangja vagy az eladónő
74 96 2 A telefonos szakemberré válás tíz lépése 2.4 ábra. Kifogások kezelése Szeretnék bemutatni két további változatot, amelyekkel megtudhatja, hogy az ügyfél nyilatkozata ürügy vagy kifogás volt-e: A további okok kérdése ott van Bármely egyéb ok, amely megakadályozza Önt ajánlatunk ellenőrzésében? Vagy: Van-e más ok, ami miatt habozni fog? Ha az ügyfél most megerősíti első kifogását, akkor valószínűleg valós kifogásról van szó, és az eladónak most foglalkoznia kell vele. Ha azonban az ügyfél újabb kifogást emel, akkor az utolsó megfogalmazott ok az igazi kifogás, az első pedig ürügy. Ennek eredményeként csak az ellenvetéssel foglalkozik, és nem az ürüggyel.