Árbeszélgetések és ártárgyalások az ügyféllel
Hogyan lehet túlélni az ártárgyalások során!
Sok értékesítési hívásban az árbeszélés jelenti a legnagyobb akadályt és okozza a legtöbb bajt. Íme néhány tipp az ártárgyalásokhoz. Úgy tűnik, az ár tárgyalása bizonytalanságot okoz. Az ártárgyalások az értékesítés részét képezik.
Mennyire játszik szerepet az ár az értékesítési ütemben? Milyen vicces kérdésre gondolhat. Ha közelebbről megvizsgáljuk az ártárgyalásokat, megállapíthatjuk, hogy az ár a beszélgetés menetétől függ az értékesítési beszélgetés különböző szakaszaiban különböző fontosságú birtokolhatja. Ebben a súlyozásban 3 fázis van.
Fázisok Az elsőbbségi ár dimenziói az ártárgyalások során
Az elsőbbségi ár nagymértékben függ az ügyfél meggyőződésétől, hogy mennyire bízik a termék értékének felmérésében. Minél nagyobb biztonságot jelent az ügyfél a termék értékelésében, annál kevésbé kerül előtérbe az ár kérdése. Az a helyzet, hogy ha valaki kétségbeesetten akar valamit, akkor a megfelelő árat fizeti érte - különösebb vita nélkül.
Ha azonban az ügyfél még nem tudja tisztában magával, hogy pontosan milyen igényei vannak, vagy csak nem tudja felmérni az ajánlat értékét, akkor azonnal van egy témája az árral, és részt vesz az ártárgyalásban.
Az árbeszéd kezelése - az árak érvényesítése
Sok eladó kerüli a valódi ármegbeszélést, és előre engedményt ad. Hogyan viselkedik az eladó helyesen az árvitában? A lényeg, hogy felmérjük az ajánlat értékét, és természetesen, hogy értékelni tudjuk. És itt az eladó tudja, hogyan áll össze az ára. Tehát sokkal jobban tud vitatkozni arról, hogy ez az ár hogyan jön létre.
A vásárló viszont gyakran nem tudja a termék értékét. Gyakran nem is ismeri az előnyeit. Tehát hogyan tudja összehasonlítani az ajánlatot e tudás nélkül - összehasonlítja az ár felhasználásával. Ez a legegyszerűbb módszer. Az ár miatt mi emberek azt is értelmezzük és úgy gondoljuk, hogy az ajánlatnak különböző minőségi és teljesítményjellemzői vannak. Az ügyfél ezt automatikusan összehasonlítja személyes hozzáállásával. Az, hogy az ügyfél ezt nem ismeri el, nyilvánvaló.
Az eladó feladata most a termék értékének és előnyeinek kidolgozása az ügyfél számára. Ez az árbeszélés célja, és így az ár elmozdul a gondolkodás fókuszától.
Tárgyaljon az árról - érvényesítse az árakat
Minden árnak megvan a maga értéke - érvényesítse az árakat és tárgyaljon az árról
Sok értékesítési helyen halljuk a "De ez drága" állítást. Most az eladó gyorsan válaszolhat arra, hogy "Ami nem kerül semmibe, az semmit sem ér ..." az árak érvényesítése érdekében. Ehhez az eladónak jó szintű önbizalomra van szüksége az árbeszélgetés során. Ez a bátorság érdemes, mert ezzel a kognitív disszonanciával az eladó arra készteti az ügyfelet, hogy két ellentétet vegyen össze, amelyek nem kompatibilisek vele.
A látszólag magas ár negatív érzést váltott ki. Pontosan ez az érzés csillapodik, amikor az árról van szó az értékesítési tárgyalásokon. Az eladó ezen az árbeszélgetésen terméke széleskörű szakismeretével is támogatást nyújthat. Itt meg kell magyaráznia a valódi hasznot az ügyfél számára, és a termék tulajdonságokkal kell igazolnia.
Csak akkor, ha a termékek teljesen azonosak, minden vásárló választja az olcsóbbat. És itt sem feltétlenül van így, miért venné egy másik ügyfél a BMW-t ettől a kereskedőtől, a másik pedig egy másik kereskedőtől?
Ha azonban az ügyfélnek még a legkisebb fennálló kétsége is van, ez teret enged az árak érvényesítésére irányuló tárgyalásoknak, és ezt intelligens árcsökkentéssel lehet ellensúlyozni. Erről később. Az ügyfél ezt megkapja Elégedettség és hűség jutalom, és ez több, mint bármilyen engedményt pótol. Így működik a nyereményjáték.
Az árak érvényesítése - árjáték és manipuláció
Ha bekapcsolódik ebbe az árjátékba, automatikusan manipulációba kezd. Nem lesz olyan termék vagy szolgáltatás ára, amelyet valóban objektíven lehet értékelni. Az ár mindig az érték szubjektív véleménye. .
Az eladó legfontosabb célja a maximális ár érvényesítése. Ehhez szükség van arra, hogy megmutassa az ügyfélnek a kínált termék értékét. Gyors engedmény kedvezményekkel a saját termékének egyértelmű leértékelését jelenti. Minden vásárló tudja, hogy itt még többet lehet szerezni, ha túl gyorsan engednek.
A legnépszerűbb eladó mindig először válaszol a kifogásra, ez az ár érv felvételével és az ügyfél megerősítésével történik. Itt azonban fontos, hogy az eladó is egyértelművé tegye az ügyfél számára, hogy ez az ajánlat pontosan ehhez az árhoz kerül. Ami itt fontos, az az ügyfél kötelessége, és mindig egyet kell vállalni az esetleges árcsökkentésért Kérjen megfontolást. "Örömmel tesszük, ha nagyobb mennyiséget vásárol ..." hangerőelőnyt jelent neki.
Tárgyaljon az árról és érvényesítse az árakat
Tehát az elv az A beérkezett ajánlat értéke. Ezzel az alapvető feltétel az lehetséges, hogy az ügyfél tárgyaljon megtakarítási potenciálról, és az eladó számára további előny származik az ügyfél által nyújtott ellenszolgáltatásból. Ez tartja őt nyerő helyzetben.
Az ügyfél az árbeszélgetésben elérte célját, tárgyalva az árról - a csökkentett árról. Örülni fog az eredménynek, mert a konfrontációról a partneri szerepre váltott.
„Szeretném megvásárolni ezt a televíziót. 799,00 euróért kínálja. Fizetek neked 450,00 eurót. "
Mi érdekli az ügyfelet valójában? Tárgyalni akar az árról? Az ügyfél tanúsága alapján kiderül, hogy nem érdekli, hol vásárol televíziót, és milyen egyéb szolgáltatások, például szolgáltatás vagy kiegészítők állnak mögötte.
Ebben az esetben az első szempont az, hogy egyáltalán üzleti kapcsolatot kíván-e kötni ezzel az ügyféllel. Ha ellene dönt - ha képes rá, akkor a válasz egyszerű: "Sajnálom, de ezt nem tudom felajánlani."
Kényszeríteni az árakat - tárgyalni az árról
Ha úgy dönt, hogy ezt a vállalkozást folytatja, kezdje elölről az árbeszélgetésben Váltás az árszintről az értékszintre: „Mielőtt úgy döntene, hogy megtei, kérjük, vessen egy pillantást a 799 eurós televízió előnyeire.” Vagy: „Értem érvelését; Kérjük, vegye figyelembe, hogy a 450,00 euróért fizetett televíziók nem kínálják ugyanazt a minőséget és tartósságot.
Az eladás és a tárgyalás tiszta élvezetté válik. Versenytársról partnerre megy - abban a pillanatban, amikor az értékesítési megbeszéléseken az érték és a minőség témakörén keresztül elérte a közös szintet. És ez ugyanúgy vonatkozik az eladóra, mint az ügyfélre.
Mivel amint egy befektetést értelmesnek tekintenek, már nincs szó vitáról, és örömmel fogják megvalósítani.
Mindig támogassa az érvelést az értékesítési tárgyalásokon és az áruval kapcsolatos tárgyalásokon bemutatás. Az ügyfél iránti igazi érdeklődés és az őszinte, igényorientált tanácsadás szimpatikussá, egyedivé és ezért megéri az árát.