Az irányítás illúziója; bizalmat ad neki (is)
Írta: Céline Deluzarche
Azt hiszed, hogy csinálsz racionális döntések, konkrét és számszerűsített elemzés alapján? Nem vagy ott: még a számok értelmezése is kulturális és mentális szűrőn megy keresztül.
Tehát például hajlamosak vagyunk létrehozni a ok és okozat két valóban független esemény között, hogy utólag igazolják a rossz döntést, vagy túlbecsülik annak valószínűségét, hogy eredményeink javulni fognak.
Ezeket az öntudatlan okfejtési hibákat "kognitív torzítások"Tudja, hogyan lehet felismerni és meghiúsítani őket.
2013-ban a New England Journal of Medicine című nagyon komoly amerikai orvosi folyóirat arról számolt be, hogy minél többet eszik egy ország lakossága csokoládét, annál több Nobel-díjas az adott ország. Mindez tele van tudományos magyarázatokkal, a csokoládéban található flavonoidok javítják az agy kognitív funkcióit.
A probléma az, hogy két párhuzamos jelenségnek nincs feltétlenül ok-okozati összefüggése. Mivel két független statisztikai tény közötti korrelációk száma szinte végtelen: Így azt tapasztaltuk, hogy minél több fagylaltot eszünk egy városban, annál több a fulladás, vagy hogy a piros autók több balesetet okoznak, mint mások. Mit kell következtetnünk ebből? Semmi. Kivéve talán azt, hogy a piros autókat többet vásárolják a fiatalok, akiknek több balesete van.
Főnöke + 15% -os teljesítményt kér az értékesítési céljaitól. + 10% -ot ér el, és ez csalódást keltő számodra. Kivéve, hogy kollégái ugyanakkor nem haladták meg az + 5% -ot. Teljesítménye tehát meghaladja az átlagot, de gondolatában a mércéje továbbra is a főnöke által meghatározott.
A horgonyzó elfogultság abból áll, hogy összehasonlítunk egy tényt egy korábban meghatározott skálával. Egy másik példa: ha egy étterem tulajdonosa egy drága üveg bort akar eladni, hajlamos lesz még a drágább pezsgők mellé írni a kártyájára. Következtetés: jobb, ha egyeztetés során maga állítja be a rögzítési értéket, vagyis magas eladási árat vagy igényes feltételeket ad meg.
Ami az elkövetkező hétre való snacket választja, az emberek 74% -a egy darab gyümölcsért folyamodik. De amikor egy snacket választanak magának a délutánnak, 70% -a csokoládét választ, mutat egy amerikai tanulmány. Nagyon nehezen vetítjük magunkat a távoli jövőbe - magyarázzák a pszichológusok. Ezért, amikor döntést kell hoznunk, akkor elsősorban a rövid távú előnyökre támaszkodunk.
Ez megmagyarázza, miért néha olyan nehéz strukturális reformokat végrehajtani. Például egy ország gazdasági fellendüléséhez szükség lehet olyan megszorító intézkedésekre, amelyek átmeneti recesszióhoz vezetnek, de amelyek hosszú távon fenntartható növekedéshez vezetnek.
Egy tőzsdei kereskedő 60 euróért vásárolt részvényt, szomszédja pedig kissé később fizetett 150 eurót. 100 euróról a jelenlegi árfolyam hirtelen 50 euróra esik. Valószínűleg úgy gondolja, hogy a második tőzsdei kereskedőnek nagyobb nehézségei lesznek az eladással, mert a vesztesége fontosabbnak tűnik. Kivéve, hogy a valóságban mindkettő látta, hogy részesedése elveszítette értékének felét.
A veszteségelkerülés a tőzsdén és más területeken is ismert pszichológiai elfogultság. "Az egyenlő érték érdekében a veszteségtől való félelem nagyobb motivációt jelent, mint a győzelem esélye", - magyarázza Rolf Dobelli a Miért tévedsz mindig (és hogyan lehet megállni) című könyvében. "Ha ablakokat ad el, akkor az ügyfelek nagyobb valószínűséggel vásárolnak, ha megmondja nekik, hogy mennyi pénzt veszítenek, ha nem szigetelik otthonukat, mint amennyit megtakaríthatnának a szigeteléssel.".
Két ital között, az egyik 90% gyümölcsöt, a másik 10% cukrot tartalmaz, melyiket választja? Az első természetesen akkor is, ha a két ital összetétele azonos. Hasonlóképpen, a 80% -os sikerarányú tanulási módszert hatékonyabbnak ítélik meg, mint a 20% -os sikertelenséggel járó módszert.
Ezek a példák azt szemléltetik, hogy a kérdés vagy tény bemutatásának módja befolyásolja a választ vagy a felfogást. Különösen gyakori elfogultság a reklámokban vagy a felmérésekben. Amikor megkérdezi a franciákat: "Biztonságban érzi magát a mindennapi életében?", Csak 19% mondja azt, hogy nem érzi magát biztonságban. Ha a kérdés "Bizonytalannak érzi magát a mindennapi életében?", A válaszadók 28% -a ismeri el, hogy bizonytalannak érzi magát - számol be a Crédoc tanulmányából.