Dirty Tricks - 3. rész
Meggyőződésem, hogy mindenki hallott erről a híres ázsiai kínzásról, olyan egyszerű, amennyire hatékony. A legendák szerint senki sem tud ellenállni nekik, és csak idő kérdése, mire engedsz, akármilyen ellenálló is vagy. Mivel egyetlen ázsiai embert sem zavartam annyira, hogy ezt a kínzást rám vigyem, nem tudom megerősíteni, mennyire hatékony. Ehelyett elmondhatom neked, hogy a tárgyalások során taktikaként alkalmazva, ez elkeseredéshez vezet. Úgy érzi, hogy elveszíti az eszét, és idegesen megadja magát. Hidd el, mert a saját bőrömre kenték, ez volt életem legkimerítőbb tárgyalása.
Történt-e veled egy tárgyalás során, hogy az ellenfél ugyanazt kérte (gyakran abszurd és lehetetlen elfogadni), függetlenül attól, hogy mit mondasz neki, vagy a válaszokra? És még akkor is, ha úgy gondolja, hogy a leglogikusabb és legegyértelműbb érveket adta neki, az ellenfél kezdettől fogva ugyanezzel a kéréssel veszi. És ismét megpróbálsz neki logikus válaszokat adni, de az ellenfél ugyanazzal a kéréssel elölről veszi újra. Ez a gyötrő taktika, ugyanazon kérés ismételt megismétlése, akárcsak a kínai csepp, minden energiádat és ötletességedet cseppenként szívja. Tönkreteszi türelmét és figyelmét, minden cseppgel gyengíti, amíg meg nem engedi! Most az ellenfél bármilyen engedményt megszoríthat, amit csak akar.
Ha ilyen élményen megy keresztül, tudd meg, hogy ellenfeleid "kínai cseppet" alkalmaznak - ez egy "piszkos" taktika, ahogy a Scotworknél mondjuk -, és nagyon fontos felismerni. Tapasztalatom szerint azt vettem észre, hogy a tárgyalók általában akkor használják ezt a taktikát, ha nagyon korlátozó mandátumuk van és/vagy rosszul felkészültek. Gyakran jelenik meg belső tárgyalásokon, osztályok vagy projektcsoportok között, és leggyakrabban azt gondolom, hogy találkozott vele a kicsikkel folytatott tárgyalásokon, amikor tél közepén megszállottan fagylaltot kérnek tőletek, te pedig feldühödve nem tudod, hogyan. hogy elvonja a figyelmét az ízes vitézségről.
Hogyan lehet ellensúlyozni
Előre ismerje fel a taktikát és így nyugodt marad, és uralja a tárgyalásokat. Ahogy Dan kollégám elmondta az előző epizódokban, pusztán az a tény, hogy felismerte a taktikát, nyugodt marad, majd elemzi az erőviszonyokat a világossággal.
Szankcionáló magatartás. Jól mérje fel a rugalmasság költségeit az asztaltól való felkelés költségével. Ha az első nagyobb, ne féljen megmutatni ellenfelének, hogy hajlandó üzlet nélkül felállni az asztaltól, megmutatva neki a lehetséges költségeket, ha nem adja fel hülye kérését. Mert ahogy tanítjuk diákjainkat, az emberek motiváltak arra, hogy tárgyaljanak a mögöttük álló szankciókról és előnyökről.
Gyakran a kérések/kérések mögött olyan vélemények vagy vélemények állnak, amelyek azon alapulnak, hogy mi történhet a jövőben. Ez jó ok a technika használatára Véleményfogadás, ahogy a Scotwork programokban hívjuk. Ha a véleménye valóra válik, akkor a kérését abban az időben a gyakorlatban megvalósítják. Ha igazad van, akkor a kérés végrehajtásra kerül. Jó biztosnak lenni abban, hogy igazad van.
Fedezze fel az alkalmazás mögött álló argumentumokat a minősített kérdések ahogy Scotwork tanfolyamokon hívjuk. És mert A gyenge érvek hígítják az erős érveket, miután megtanult két-három érvet, használja a leggyengébbet a kérelem ellensúlyozására.
Például, amikor a feleséged sétálni akar téged a szezon legforróbb focimeccsén, és ragaszkodik hozzá, és ragaszkodik hozzá, tegyél fel neki egy olyan kérdést: "Miért akarod most ennyire ezt a kört?", és valószínűleg fel akar hozni néhány érvet, például: hogy régóta nem sétáltatok együtt, és ez boldoggá teszi (erős érv, ne kavarjon felesége boldogságával!); hogy a séta ellazítja (az érv már megenyhült, vannak más kikapcsolódási módszerek is), és hogy ez segít neki a most elkezdett étrendben. Természetes válasza a következő legyen: „Szerelmem, a diéta szempontjából jobb megoldás az lenne, ha a folyosón gyakorolnám a biciklit, amelyet kifejezetten erre a célra vásároltam. És ígérem, hogy a meccs után veled fogok gyakorolni, és aki kevesebb kalóriát fogyaszt, mosogasson el a konyhában. ”
Ha formában vagy, lőj le egyszerre két nyulat (ez működhet).
RÉSZVÉNY
Adrian Boniu
Elköteleztem magam az üzletfejlesztés mellett, felső vezetői pozíciókat töltöttem be különböző médiaszervezetekben, az iparban és a szolgáltatásokban, részt vettem mindenféle tárgyalásban: tárgyalások gyártási társaságokkal, több tízmillió dolláros vállalatokkal, kereskedelmi tárgyalások, tárgyalások szakszervezetekkel vagy tárgyalások különböző összetettségű vállalatok eladásáról.