Értékesítési kilátások; Értékesítési magazin
A perspektíva mindig fontos. A perspektívától függően helyesen és igazságosan láthatja és leírhatja a dolgokat, de nem mindig teljesen.
Szeretem egy Marcus Aurelius által mondott maximát: "Minden, amit hallunk, vélemény, minden, amit látunk, perspektíva, nem az igazság".
Szavai mellett egyszer rábukkantam az alábbi képre, ami nagyon intuitív:
Kicsit megváltoztatva a szemléletünket, azt mondhatjuk, hogy szinte mindenki értékesít, függetlenül a vállalt tevékenységtől. Nos, például az út elején lévő vállalkozó is eladó, és mivel ez egy induló vállalkozás, nincsenek erőforrásai egy értékesítési részleghez, ezért mindenki elad. 🙂
Más szempontból az értékesítés kétféle lehet. Mondjuk a klasszikus, jövedelmező eladás, amelynek véglegessége egy olyan tranzakció, amelynek során a vevő vállalja, hogy pénzért fizet egy árut vagy szolgáltatást. És ott van a napi, veszteséges eladás, ami arra a tényre utal, hogy mindegyikünk eladó. Vagyis meggyőzőek, meggyőzőek és befolyásosak (nem beszélve a befolyásolókról), hogy eladjuk magunkat, imázsunkat, elképzeléseinket, perspektíváinkat, reményeinket és másokat is meggyőzzünk. (hogy igazunk van, hogy az ötletünk a legjobb, hogy azt akarjuk, hogy jöjjön velünk moziba, hogy azt az éttermet menje el, ahol nekünk tetszik stb.)
Függetlenül attól, hogy milyen munkával rendelkeznek, a becslések szerint a munkaidő körülbelül 40% -a az embereket személyesen adja el. Vagyis meggyőzőek, megpróbálnak másokat befolyásolni, meggyőzni őket, hogy sikerrel járjanak, amit kitűztek.
Vannak olyan területek is, ahol a nonprofit értékesítés kiemelt jelentőségű. Például az oktatásban és az orvosi rendszerben. A tanárok meggyőzik (megpróbálják meggyőzni) a diákokat, hogy fordítsanak időt és energiát az oktatásra, az orvosok meggyőzik a betegeket, hogy például a jobb egészség érdekében adjanak fel dohányt. Itt hozzátenném a papokat is, akik megpróbálják rábeszélni az embereket, hogy jöjjenek a templomba.
Most, ha megnézi az ilyen dolgokat, hogy mindegyikünk eladó, és ha nem az értékesítésben dolgozik, akkor azt gondolhatja, hogy az emberek manipulatívak, kitartóak és csúszósak. A helyzet az, hogy a múltban talán így volt, hogy az eladókat negatív tulajdonságok jellemezték, mert könnyen "megúszták". Abban az értelemben, hogy a vevő felelőssége volt, hogy ne vásároljon rosszul. Ha akar, gondoljon a "ne parkoljon" figyelmeztető táblákra, és képzelje el, hogy valamikor ezelőtt, amikor még nem az információs korszakban éltünk, amikor meglátott egy eladót, úgy tűnt, hogy "figyelmesen vásárol" figyelmeztető táblát lát. Mert általában aszimmetria volt az eladó és a vevő között. Az eladó többet tudott a termékről, mint a vevő.
De az internet megváltoztatta az egyensúlyt. Bármit is vásárol, dokumentálhatja magát a neten. Szeretne egy SH autót? Véleményeket, árajánlatokat, kereskedőkről szóló véleményeket keres stb. Akár azt is elmondhatja másoknak, ha becsaptak, és elvetette egy tisztességtelen eladó üzletét. Alapvetően most az eladók egy figyelmeztető jelet látnak, amely azt írja: "gondosan elad". Az eladók már nem működhetnek az információk "legfőbb tulajdonosaként", hanem szolgáltatásorientáltaknak kell lenniük, kérdéseket kell feltenniük, hogy megértsék az ügyfél igényét, és segíteniük kell felismerniük, hogy mi releváns a rendelkezésükre álló információk tengerében. rendelkezésére áll.
Természetesen ez a tendencia a nonprofit értékesítésekre is érvényes. A tanárok és az orvosok már nem tölthetik be az információk letéteményesének szerepét, mert a hallgatók és a betegek online is megtalálhatják az információkat. Tehát munkájuk értékének az általuk kínált szolgáltatásból kell származnia, az információk magyarázatából és az "ügyfelek" segítéséből. A papok szerint ez a legnehezebb. 🙂
Három kulcsfontosságú tulajdonsággal kell rendelkeznie az értékesítőnek a siker érdekében, akár jövedelmező, akár non-profit értékesítésben.
Először is (harmonizálni) az ügyféllel, abban az értelemben, hogy ez azt jelenti, hogy képesek vagyunk a dolgokat a másik szemszögéből látni, és ennek megfelelően cselekedni. Van egy sztereotípia, hogy a sikeres értékesítők extrovertáltak, akik sokat és gyorsan beszélgetnek, de ha túlságosan extrovertált vagy, az árthat az értékesítésnek. Ha túlságosan kommunikatív vagy, nem hallgatsz másokra, és mit mondhatsz, hogy a dolgokat az ő szemszögükből lássák. Ezért a legsikeresebb értékesítők az "ambiverzumok", azok, akik valahogy félúton vannak az introvertált és az extrovertált között. Képesek meghallgatni az ügyfeleket, összehangolni perspektívájukat, majd eladni.
Itt meg kell különböztetni. A harmonizáció azt jelenti, hogy megértsük mások gondolatait, és nem szabad összekeverni őket az empátiával, ami azt jelenti, hogy megértsük, mit éreznek mások. Az empátia is nagyon fontos, de mások befolyásolása során fontosabb megérteni, hogy mit gondolnak. És hogyan lehetne könnyebben harmonizálni?
Például kezdjen el egy értekezletet azzal a feltevéssel, hogy alacsonyabb pozícióval rendelkezik a hatalom szempontjából. Ez azért van, mert ha abból indul ki, hogy megvan a hatalmi pozíció, akkor ragaszkodni fog a vízióihoz, és nem lesz képes megérteni és összehangolni a másik perspektíváját.
Az egyszerű harmonizáció érdekében használja a mimikát a másikkal való harmonizáláshoz. Az emberek azonban általában természetes módon és öntudatlanul utánozzák mások elfogadását, testtartását és viselkedését. Tehát a finom mimika segít. Kísérletezzen például a beszélgetőpartner szóbeli kifejezéseinek megismétlésével, vagy állítsa be testtartását az övéhez igazítva. Azonban ne legyél túl nyilvánvaló, hogy nevetségessé válsz.
A második legfontosabb tulajdonság az optimizmus. Különösen abban az értelemben, hogy leküzdjék a megtagadást annak megtörténte előtt, alatt és után.
Nos, nézzük meg, mi segítene korábban, amikor az eladásra készül, az ajánlat, az előadás, az a telefon stb. Sokan azt tanácsolják, hogy tegyenek olyan motivációs kijelentéseket, mint "a legjobb vagyok", "bármit eladhatok", "eladásra születtem" stb., De valójában mi lenne Valóban segítene feltenni magának a kérdést: "megnyerhetem-e a kívánt találkozót?", "El tudom-e adni ezt a szolgáltatáscsomagot?", "Meg tudom-e győzni az ügyfelet, hogy engem válasszon?". Az a tény, hogy kérdéseket tesz fel, olyan válaszokra gondol, amelyek feltárhatják a lehetséges értékesítési stratégiákat, és segítenek felfedezni a motivációit.
Az értékesítési tevékenység során meg kell őriznie optimizmusát, mert ez segít a látókör bővítésében és ezáltal az ügyfelek problémáinak jobb megértésében, és alternatív megoldások javaslatában, ha elutasítja az eredeti javaslatot.
Miután elutasították, nagyon fontos, hogy mit mondasz és hogyan magyarázd el a történteket. Ha az elutasítást valami ideiglenes, sajátos és külső dolognak tekinti, akkor sokkal többet fog eladni, mint egy olyan személy, aki állandónak, általánosnak és személyesnek tartja. Úgy értem, mondjon olyanokat, hogy "a férfinak ma tele voltak a készletei, ezért nem tudtam eladni", és kerülje azt a gondolatot, hogy "nem fogok sokat eladni, mert nem vagyok jó eladó".
És eljutunk a harmadik minőséghez, mégpedig az egyértelműséghez. Segítsen másoknak, hogy tisztábban lássák a problémákat és a megoldásokat, és ezzel meggyőzzék őket. Mint korábban mondtam, mivel mind az értékesítők, mind a tanárok és az orvosok elvesztették információszolgáltatói szerepüket, meg kell találniuk a módját, hogy befolyásolják másokat. Az egyértelműség pedig megoldás, mert segít az embereknek világos helyzetben és más szögből látni helyzetüket.
Ennek hatékony módja a problémák megtalálása, nem pedig megoldása. Furcsa, nem? 🙂
Nos, tegyük fel, hogy bárki vásárolhat porszívót az interneten. De mi van, ha ez nem oldja meg a problémájukat? Ha valójában az a probléma, hogy a szőnyegük összegyűjti a port, és egyetlen klasszikus porszívó sem (mosási funkció nélkül) nem tudja megfelelően megtisztítani? A probléma azonosítója értékes ügyfélszolgálatot nyújt.
A probléma felfedezéséhez kérdéseket kell feltennie az ügyfélnek, majd segíteni kell a felismerésben a rendelkezésre álló nagy mennyiségű információ révén. A probléma felfedezése után nagyon fontos, hogy miként mutassa be a megoldást. Használjon például összehasonlításokat. Általában jobban látjuk a dolgokat, ha ellentétesek egymással, mint ha elszigetelten látnánk őket. Segítsen az ügyfeleknek a sikeres összehasonlításban, kínáljon nekik kevesebb lehetőséget. Minél kevesebb opció van, annál nagyobb az esélye az eladásnak, mert a választás könnyebb. Amit tehet, az inkább élményként, mint termékként mutatja be az ajánlatot. Az emberek sokkal nagyobb örömet éreznek, amikor élményeket vásárolnak, mint amikor tárgyakat vásárolnak.
Amikor meg akarja győzni az embereket, győződjön meg róla, hogy egyértelmű és részletes utasításokat adott nekik a problémájuk megoldására. Ez növeli a cselekvés valószínűségét. De van még valami. Az emberek utálják, ha manipuláltnak érzik magukat, és mindig azt akarják, hogy ők hozzák meg a végső döntést. (Vagy úgy érzi, hogy elveszem). Az ötlet tehát az, hogy megkönnyítsék a választásukat.
Például azt mondhatja, hogy "ahogy látom, három lehetősége van". Ezzel elfogulatlannak tűnik, és egyúttal segít a melletted lévõnek is a döntés meghozatalában. Alapvetően nem tesz semmit, csak bemutatja a lehetőségeiket, de lehetősége van erre úgy, hogy az előnyben részesítse a választást. Azáltal, hogy a végére megtartja az Ön számára megfelelő opciót, könnyedén növelheti annak értékét. Miután bemutatta az opciókat, kérdezze meg: "Ebből a három lehetőség közül melyik a legegyszerűbb az Ön számára?". Tehát az egyetlen választási lehetőség továbbra is a legegyszerűbb, a legelőnyösebbként választott.
Tegyük fel, hogy táplálkozási szakember. Konzultál egy elhízott pácienssel, van egy táplálkozási programja, amely egy évig tart és minden esetben hatékonynak bizonyult, meglehetősen drága, de a csomag heti látogatásokat tartalmaz az evolúció nyomon követésére, és úgy érzi, hogy nem ő határozza meg a választást. És akkor azt mondhatnád neki: „ahogy látom a dolgokat, három lehetőséged van: vagy hazamész és diétázol a neten olvasott különféle módszerek szerint, rövid távú eredményekkel, de hosszú távú kockázatokkal hogy nem eszel rendesen, vagy nem csinálsz semmit, és folytatod, mint korábban, elfogadod, hogy a körülmények nagyon jók, lemondasz arról, hogy semmit sem tudsz megváltoztatni, vagy egy évre belépsz a programunkba, akik hozzáférnek a táplálkozási információkhoz, és segítenek abban, hogy eligazítsák Önt ebben a fogyási folyamatban, hogy minden akadályt legyőzhessen, elérje a kívánt súlyt és kialakítsa szokásait az élet megőrzéséhez ".
Az értékesítési beszédének rövidnek és magával ragadónak kell lennie.
Észrevette, hogy az Otis az egyik leggyakoribb liftmárka? Nos, az 1853. évi nemzetközi vásáron Elisha Otis a New York-i Crystal Palace egyik liftjében, a harmadik emeleten, valaki fejszével levágta a tartó kábelt. A közönség ijedten felnyögött, de a lift alig mozdult. Ezzel a "beszéddel" Otis éppen megmutatta, hogy működik a liftek automatikus fékrendszere. A találmány és az emberek befolyásolásának módja ezzel az egyszerű, rövid és hatékony üzenettel gyorsan elterjedt, és társasága is.
Azon információkkal bombázott környezetben, amelyben élünk, a beszédeknek még rövidebbeknek és magával ragadóbbaknak kell lenniük, különben senki sem figyel rájuk. Néha szüksége van az üzenetére, hogy elérje a címzettet egy Facebook-bejegyzésben vagy egy e-mail tárgyán keresztül. Ehhez kapcsolódóan a Saatchi & Saatchi egyik alapítója azt mondja, hogy a beszéd egyetlen szóra redukálható, akárcsak Obama 2002-es kampányának szlogenje - "Előre".
Az egyik ötlet az lehet, hogy kérdésként fogalmazzák meg a beszédet. Bizonyított, hogy a legsikeresebb beszédek azok, amelyekben a célcsoport aktívan részt vesz a fejlődésükben. Tehát ösztönözze az ügyfelet, hogy járuljon hozzá ötleteihez. A kérdések arra kényszerítik az embereket, hogy személyes okokat találjanak arra, miért egyetértenek veled, megkönnyítve ezzel a meggyőzésüket.
A vevői részvételről és a hozzájárulásról szólva ez segítene improvizációs technikák kölcsönzésében az eladásra.
Úgy gondolom, egyetért velem abban, hogy már nem működik az előkészített és megtanult forgatókönyvekre való támaszkodás, az, hogy minden egyes értékesítési telefonnak be kell tartania egy bevett tanfolyamot, amelyet szerintünk az eredmény elérése érdekében választottak, vagy hogy a testbeszédet el kell érni. minták alapján megtanulta.
Az improvizációs színház, ahonnan inspirálódhat, a nyitott gondolkodásra és a szereplők közötti interakció ápolására összpontosít, olyan dolgokra, amelyek segíthetnek az eladásban "napjainkban".
Az improvizáció alapelve az ajánlatok meghallgatása. Abban az értelemben, hogy a színészeknek meg kell hallgatniuk a többi színészt, készen arra, hogy "együtt dolgozzanak" azzal, amit a másik "kínál". Ennek a módszernek az előnyei nyilvánvalóak, összehasonlítva a "klasszikus" módszerrel, amelyben az emberek arra összpontosítanak, amit a következő pillanatban szeretnének mondani, hogy mások csak a felét hallhassák. Példaként említhetjük az orvosokat, akik megszakítják a pácienseiket, mielőtt még leírnák az összes tünetüket és betegségüket.
Egy másik fontos szempont az, hogy partnered kedvező helyzetbe kerüljön. A színészek tudják, hogy ha segítenek kollégáiknak a színpadon, a végeredmény sokkal imponálóbb, mintha mindegyikük csak a saját tettére koncentrálna. Ha akarod, ez az ötlet a "win-win" helyzetnek tekinthető, amelyről hallottál. Vagyis próbáljon olyan megoldásokat találni, amelyekből mindkét fél profitálhat, ahelyett, hogy rákényszerítené személyes "napirendjét".
És használhat valamit az improvizációból - az "igen, és ..." technikát. Ezekkel a szavakkal reagálva az ügyfelek ötleteire és folytatva az improvizációt, ahelyett, hogy "nem" vagy "igen, de ..." mondanánk, az optimizmus állapotát hozza létre, és segít további perspektívák beépítésében, konstruktív légkörben folytatva a vitát.
Az emberek befolyásolásához és meggyőzéséhez nem csupán erőforrások cseréjének kell lennie, és ennek eléréséhez erőfeszítéseinek személyeseknek kell lenniük, és pontosan meghatározott céllal kell rendelkezniük.
Személyes erőfeszítések alatt azt értem, hogy arra kell összpontosítanom, hogy valóban hasznos legyek annak a személynek, akivel együtt vagy, ahelyett, hogy "x ügyfélnek" tekinteném őket. Valahol olvastam, hogy a radiológusok sokkal jobban olvassák el valaki röntgenfelvételét, ha látják az illető fotóját. Mert a férfi arcának puszta látványa arra emlékezteti őket, hogy az adott személy érdekében dolgoznak.
Annak érdekében, hogy erőfeszítéseinek célja legyen, az az, hogy megtalálja a nemes célt abban, amit tesz, és továbbadja azoknak, akiket befolyásolni akar.
Nagyon érdekes és releváns egy tanulmány arról, hogy mi motiválja jobban az orvosokat a kezük mosására a baktériumok és a betegségek terjedésének elkerülése érdekében. A motiváció egyik formája összekapcsolódott az orvosok egészségével, vagyis azzal, ahogyan a "kézhigiéné megakadályozza a betegséget". A motiváció másik formája a betegek egészségéhez kapcsolódott - "a kézhigiéné megakadályozza a betegek megbetegedését". A tanulmány kimutatta, hogy a motiváció második módszere - amely összhangban áll a kórház céljával (a betegek gyógyítására) - sokkal hatékonyabb és meggyőzte az orvosokat arról, hogy gyakrabban mossanak kezet.
Nemes emberi törekvés az a vágy, hogy személyesen segítsen az embereknek és jobbá tegye a világot. És mivel mindkettő létfontosságú az emberek befolyásolásában és meggyőzésében, azt hiszem, egyetértünk abban, hogy az értékesítés normális, emberi.
Akár termékeket, szolgáltatásokat ad el, tárgyal a kollégákkal, tanár vagy orvos (akár pap is), a mások befolyásolásának művészete az élet része. Ahhoz, hogy ezt hatékonyan végezhesse, harmonizálnia kell másokkal, optimistanak kell lennie, és tisztában kell lennie azzal, amit csinál.