Gyakorlati tipp célkezelés # 7 Dolgozzon a vezető mutatókon
Dolgozzunk a megfelelő dolgokon?
Értékesítési vezetőként töltött időm alatt én és az értékesítési csapatom ambiciózus értékesítési célt tűztem ki magam elé kulcsfontosságú számlákkal, és egy műhelymunkában kidolgoztunk egy részletes tevékenységi tervet a megvalósítás biztosítása érdekében. A tevékenységek megmutatták, kinek mit és mikor kellett tennie a cél elérése érdekében. A marketing kapacitások, az értékesítési források és a költségvetés a célhoz igazodtak, és a tökéletes felkészülés érzésével haladtunk a megvalósítás felé. Az 1. negyedév után befejeztük az addig ütemezett tevékenységeket, de kicsit elmaradtunk az értékesítési céltól. Meggyőződésünk volt: „Ez a második negyedévben fordul meg - jól felkészültünk.” De a tervezett tevékenységek végrehajtásának mértéke (95%) és az értékesítésben elért célkitűzés (70%) között tovább nőtt a különbség. A nem megfelelő végrehajtás nem jelentett problémát, inkább az intézkedések nem voltak ugyanolyan hatással az értékesítés fejlődésére, mint amire szükség lett volna.
A vezető mutatók és a legfontosabb jövedelemadatok kölcsönhatása
A tipikus kulcsadatok, mint például az értékesítés, az eredmény, a jövedelmezőség stb., Amelyeket a szervezetek céljaira használnak, a klasszikus jövedelemadatok. Lehetővé teszik az elért teljesítmény elemzését és mérik a cél elérését. Átvitt értelemben ezek megfelelnek a visszapillantó tükrön keresztüli kilátásnak a szervezetbe és a piacra.
A kereseti mutatók azonban csak korlátozott mértékben alkalmasak tevékenységek és intézkedések összehangolására. A vezető mutatók itt sokkal nagyobb hasznát veszik. A korai mutatók hatással vannak a jövőbeli teljesítményre, és így lehetővé teszik a célok elérésének előrejelzését. A marketing és az értékesítési környezetben például a generált leadek száma vagy az ajánlat sikerességi hányada stb. Az értékesítés fejlődésének korai mutatói.
Egy egyszerű példa egyértelművé teszi a különbséget: Ha fogyást tervezek, akkor a célértéket egy cél kulcsfigurával állítom be: „célsúly = 80 kg”. Két vezető mutató jelentős hatást gyakorol erre a kulcsfontosságú teljesítménymutatóra - az elfogyasztott kalóriák és a kalóriatartalom mennyiségére. Fogyok, ha több kalóriát fogyasztok, mint én. Annak tudatában, hogy valójában mi teszi az eredménymutatót befolyásolhatóvá viselkedésem révén, képes vagyok meghatározni a hatékony tevékenységeket. Például eldönthetem, hogy betartom-e a táplálkozási tervemet, a napi kalóriabevitel felső határával, és növelem a kalóriafogyasztást 4 edzésegységgel, heti 60 percig.
Vezető mutatónk a kulcsfontosságú számlák fejlesztésében: saját marketing intézkedések
A kulcsfontosságú fejlesztési tevékenységek kidolgozása során számos olyan feladatot állítottunk magunk elé (pl. Éves találkozók lebonyolítása, negyedéves ellenőrzések stb.), Amelyek nagy hangsúlyt fektettek a partnereinkkel fenntartott kapcsolatok fenntartására. A féléves eredmények elemzésében gyorsan megállapítottuk, hogy a kulcsfontosságú számlák közül a legjobban teljesítők sikeres marketing intézkedéseket hajtottak végre termékeinkkel - nem voltunk egyértelműen foglalkoztak ezzel a tényleges siker hajtóerejével a pozitív értékesítési fejlődés érdekében.
Tehát az év második felében megváltoztattuk tevékenységi fókuszunkat, és elhatároztuk, hogy minden kulcsfontosságú számlán keresztül legalább két marketingintézkedést (online vagy offline) alkalmazunk termékeink számára. Ez jelentősen megnövelte termékeink piaci megítélését, és: minden intézkedéssel nőtt az értékesítés ...
Gyakorlati tipp: dolgozzon a vezető mutatókon
A sikeres csapatok és alkalmazottak erőfeszítéseik nagy részét abba a néhány tevékenységbe fektetik, amelyek a legnagyobb hatást gyakorolják a célra. A célok megvalósítása nem a teendőlisták vagy a projektterv tiszta feldolgozásáról szól, hanem a legfontosabb és leghatékonyabb sikertényezők egyértelműségéről annak érdekében, hogy közelebb kerülhessünk a célhoz. A jó tevékenységek karként hatnak a célban meghatározott eredmény kulcsfigurájára.
Vállalkozása sikereinek (vezető mutatóinak) azonosítása nem könnyű feladat, de kivitelezhető. Számomra két egymásra épülő lépés bizonyult sikeresnek:
1. Szakértői műhelyek: A belső szakértői csoportokkal (pl. Tapasztalt alkalmazottakkal) tartott workshopokon fontos betekintést nyerhetünk, és megfelelő feltételezéseket/hipotéziseket tehetünk a saját vállalatunk kapcsolataival kapcsolatban. Olyan kérdések, mint "Mit csinálnak legsikeresebb csapataink/alkalmazottaink másképp?", "Milyen erősségeket használhatunk emelőként a célok eléréséhez?".
2. Adatelemzés: A szakértői műhelyekben kidolgozott ok-okozati összefüggéseket ideális esetben adatokkal lehet alátámasztani vagy cáfolni. Ennek alapvető előfeltételei egyrészt a megfelelően rendelkezésre álló adatok, másrészt az adatmodellekkel kapcsolatos kompetenciáknak rendelkezésre kell állniuk, vagy konzultálniuk kell velük.
Tapasztalatom szerint ez az erőfeszítés érdemes: A sikeres megvalósítás könnyebben megtervezhető, az alkalmazottak és a csapatok is lendületet vehetnek és fontos lépéseket tehetnek a cél teljes elérése felé, amint a vezető mutatókkal végzett munka megmutatja az első sikereket a cél elérésében (eredmény kulcsfigurája).
Ingyenes stratégiai tippek
Iratkozzon fel hírlevelünkre, és rendszeresen kapjon értékes tippeket és híreket a stratégiák végrehajtásáról közvetlenül a postaládájába.