Hogyan közöljük az árat az ügyféllel Tippek az ár közléséhez
Számos taktika lehetséges az ártárgyalások lehető legjobb irányítására. Kombinálhatók.
- Kerülje el az árajánlat megválaszolását anélkül, hogy először megbecsülte volna az ajánlatot és megmutatta annak erősségeit.
- Integrálja az áremelést annak érdekében, hogy előnyöket tudjon kínálni árrések elvesztése nélkül.
- A vásárló érzékeltesse az Ön és a versenytársainak ajánlata közötti különbségeket.
- Soha ne engedjen, anélkül, hogy előnyben részesítené a kompenzációt.
- Legyen hűségpolitikánk, amely „összekapcsolja” Önt az ügyfelekkel anélkül, hogy feladná az árakat.
- Ajándékokat adjon termékek vagy szolgáltatások formájában: értékesebbek lesznek, mint az euróban kifejezett kedvezmények.
- Értékelje a csökkentéseket a százalékos arányban, nem pedig a valós értékben.
- Pozícionálja magát másként, mint a többiek, és ne adja fel magát.
Elemezzük részletesen ezeket az elemeket.
Ne válaszoljon az árigényre anélkül, hogy előbb értékelte volna ajánlatát és megmutatta annak erősségeit
Miután meggyőzte ajánlatát, sok ügyfél az árra és a reményekre összpontosít. Nem illik azonnal reagálni. Jobb emlékeztetni a terméked vagy szolgáltatásod előnyeire, megmutatni az ügyfeleknek, hogy "értékes" termék áll előttük, és ragaszkodni kell az értékesítést kísérő lehetséges szolgáltatáshoz.
Példa: Az ügyfél azt mondja neked, hogy az A ajánlatodat választja, és természetesen, hogy most az ár kérdése (engedményekkel jár!). Ne merüljön azonnal. Vegye vissza őket "még többet" az ajánlatából. "Az A ajánlat ... -ból készült, amely biztosítja a minőségét és a tartósságát ... használat szempontjából, akkor ..." Csak akkor ne feledje az árát, semmi többet és tartson egy kis szünetet. Az ügyfél feladata, hogy kövesse Önnel a kapcsolatot, és nem Ön engedményeket kínál nekik külön kérés nélkül. Ha megismétli kérését, kérdezze meg tőle, mi indokolja. Ez az egyszerű kérdés különösen erős.
Integrálja az áremelést annak érdekében, hogy előnyöket tudjon kínálni árrések elvesztése nélkül.
A kereskedelempolitika specifikus lehet egy tevékenységi ágazatra. A tarifákat ezután tanulmányozzák, hogy megfeleljenek a „klasszikus” igényeknek. Az árképzést a piaci szokásokhoz kell igazítani.
Példa: Borok értékesítése. Ebben az ágazatban általában 23 palack megvásárlásával kínálják a 24 e ingyenes. Ez azt jelenti, hogy az árat úgy kell kiszámolni, hogy 23 eladott palackkal fedezhesse 24 palack költségeit és árrését.
A vásárló érzékeltesse az Ön és a versenytársainak ajánlata közötti különbségeket.
Minél konkrétabb és professzionálisabb az ajánlatod, annál kevésbé tud róla az ügyfeled. Kockázat és alkalmatlanság helyzetében fogja érezni magát. Az árvita ekkor menedékhely; legalábbis e tekintetben meg tudja őrizni az irányítás benyomását.
Ha ebben a helyzetben van, akkor rajtad múlik, hogy valós oktatási erőfeszítéseket vezessen. Szánjon időt az ellátás, a gyártás módszereinek ismertetésére és a technikai döntések igazolására (a versenytársak becsmérlése nélkül).
Ebben a helyzetben fontos, hogy legyenek rajzok, fényképek vagy akár diagramok, amelyek megmagyarázzák és kézzelfoghatóbbá teszik azt, amit a vevő kezdetben nehezen megfoghat. Gyakorold egyszerűen bemutatni a komplex technikai megoldásokat. Csináld, például a gyerekeiddel. Kegyetlen közönség. Ha megértenek téged, akkor az ügyfeled is megért.