Idegenkedés a főbb marketing hatások elvesztésétől - IONOS
Hajlamosak vagyunk nagyobb értéket adni a veszteségre, mint az azonos értékű nyereségre. Ez a kognitív torzítás, a veszteségelkerülés a pszichológiai tanulmányok egyik fő területe viselkedésgazdaságtan. Irracionális elkerülése a veszteségnek bizonytalansági forgatókönyvek az evolúciós pszichológia okain is alapul, és állítólag a vadászó-gyűjtögetők napjaira nyúlik vissza.
Ebben a cikkben megtudhatja, mit jelent valójában a veszteségelkerülés és miért pszichológiai hatás olyan fontos szerepet játszik a marketingben.
Mit takar a veszteségelkerülés fogalma ?
Ügyfél vagy vállalat, minden nap küzdenie kell kognitív elfogultságaival, amelyek befolyásolják, félrevezetik és módosítják észlelés, a ti gondolat, a ti emlékek és a te megkülönböztetés. E torz perspektívák egyikét veszteségkerülésnek nevezzük, ami szükségtelenül bonyolítja a nyereséghez és veszteséghez való viszonyunkat. A veszteségelkerülést szemlélteti az a jelenség, hogy hajlamosak vagyunk nagyobb jelentőséget tulajdonítani a veszteségnek, mint egy ezzel egyenértékű nyereség. Így a 100 euró elvesztése által érzett harag elvileg erősebb, mint az ugyanannyi összeg megnyerésének öröme.
Emiatt a marketingben is fontos szerepet játszik a veszteségelkerülés: az optimális siker érdekében hatékony bemutatni az ügyfél számára kereseti lehetőségeit, miközben megjelöli a visszavonás költségeit és kötelezettségeit.
A veszteségelkerülés a " Kilátáselmélet ”(Francia cím: La Théorie des perspectives) 1979-től. Daniel Kahneman és Amos Tversky pszichológusok és tudósok fejlesztették ki. A két kutató és kolléga minden munkájáért 2002-ben Nobel-díjat kapott, posztumusz Tverskyért.
A veszteségelkerülés azt a pszichológiai és gazdasági hatást írja le, amelynek során hajlamosak vagyunk nagyobb jelentőséget tulajdonítani a veszteségnek, mint a nyereségnek.
Veszteségkerülés: meghatározás
A veszteségelkerülés meghatározása erős bizonyosságot ad számunkra, hogy ez a kognitív torzítás jelentős hatást gyakorol a marketingre és a hozzá kapcsolódó tudományágakra. A döntő kulcsszó ebben az összefüggésben a " irracionalitás ": A közgazdaságtan sokáig abból az elvből indult ki a gazdasági ember (más néven "Homo oeconomicus") ésszerűen cselekszik a lehető legmagasabb haszon elérése érdekében. A veszteségkerülés jelenség éppen ellenkezőleg, azt mutatja, hogy amikor döntést kell hozniuk, az emberek irracionálisan viselkednek, és különösen akkor, ha több bizonytalansági tényező játszik szerepet.
A bizonytalanságok megerősítik hajlamunkat arra, hogy nagyobb súlyt tulajdonítsunk a potenciális veszteségnek, mint a potenciális nyereségnek. Minden típusú döntéshozó szemszögéből, a veszteségek ezért kétszer olyan fontosak, mint a szigorúan pontos értéknövekedések. Kahneman és Tversky elmagyarázza ezt az ellenszenvet a veszteségtől: A férfiak nem értékelik a befektetést (pl. Házat, állományt, terméket) a végeredményéhez képest. Sokkal jobban értékelik az a-hoz képest viszonyítási alap. Ez a referenciapont általában megfelel a vásárlás időpontjának.