Kék óceán stratégia; Marc Dietschi

Ha új terméket szeretne piacra dobni, helyezze el a kék óceánban. Ehhez általában először a saját versenyképességét értékeli a fülke - ezt versenyelemzésnek is nevezzük. A fülke a lakosság kicsi, de sajátos és jól körülhatárolható része, ugyanazokkal az igényekkel, vágyakkal és követelményekkel, amelyeket más szolgáltatók hiányosan vagy egyáltalán nem fednek le. Ha van erős versenyző, akkor nem szabad harcolni ellene, hanem kerülni kell. Hogyan lehet ezt megtenni, ebben a cikkben megmutatom.

A verseny elemzése

Például elemezzük a közvetlen és közvetett versenyt és azok árait, a minőséget, a szolgáltatást, a szállítási időket és a marketing módszereket. Ezután elemzi saját cégét és termékét, és összehasonlítja őket a versenytársakkal. Ennek általános módszere az erősségek és gyengeségek elemzése. Annak érdekében azonban, hogy a verseny minden típusát lefedjük, és ne felejtsünk el minden lényeges szempontot, használjuk például azt a módszert, amelyet Michael E. Porter még az 1980-as években fogalmazott meg, és amelyet ma Porter 5 erője ismert. Ezeket megtalálhatja minden régi marketing könyvben ...

Időt is spórolhat magának!

Feltételezhetjük, hogy bárhol is van igény, ott is van ajánlat. Ha van néhány nagy szolgáltató, aki szolgáltatást vagy terméket nagyszámú ügyfélnek szállít, ezt oligopolnak nevezik az üzleti életben. A szolgáltatók megpróbálnak olyan módszereket használni, mint a klasszikus árháború, hogy meghódítsák a meglévő piac nagyobb részesedéseit. A szolgáltatók így „vörös óceánban” vannak. Ezeket a Vörös-óceánokat kerülni kell, mivel az árháború alacsonyabb haszonkulcsot és/vagy magas hirdetési költségeket eredményez. De van egy alternatíva ...

Kék-óceán, a piac verseny nélkül

Az említett okokból van értelme egy „kék óceánt” létrehozni a kereslet és az ügyfelek nem versenyképes piacának létrehozásával, amely lehetővé teszi a növekedést.

Hogyan hozhat létre kék óceánt? Kim és Mauborgne, akik először 2005-ben írták le a stratégiát, a kreativitást fontos tényezőnek tekintik a kék óceán stratégia kidolgozásában. [1]

Vishen Lakhiani, a mindvalley.com alapítója a Kék-óceán egyedülálló nézetét osztotta meg egy 26 perces YouTube-videóban 2012-ben arról, amit „piaci kifinomultságnak” nevez. [2] A piaci érettség fokának öt szakaszáról és ennek függvényében egy termék pozícionálásáról beszél. Alapvetően azt mondja: törekedjen arra, hogy az 1. vagy 2. legyen a piacon, és ha ez nem lehetséges, akkor hozza létre saját piacát. Természetesen nem akarom visszatartani ezt a videót tőled.

Ennek a nézetnek az alapja Eugene M. Schwartz 2004-es bestsellere, a "Breaktrough Advertising", amely Kim és Mauborgne munkája előtt jelent meg. [3]

Milyen szinten zajlik a potenciális verseny?

Most jön a legfontosabb:

A piaci lejárat 5 szakaszát a következőképpen írják le:

1. lépés: Ön az első, aki piacra dobja az új terméket. A tenger kék. Nincs versenyző. Itt egyszerűen és közvetlenül el kell mondania a világnak, hogy mit tehet terméke. Példa: "Fogyókúra fogyás érdekében".

2. szint: Más vállalatok felzárkóztak, és ugyanazon piacért versengenek. Itt azt hirdetik, hogy saját terméküknek jobbnak kell lennie, mint a versenytársaké. Legtöbbször olyan funkciókat sorolnak fel, amelyek a saját termékét gyorsabbá, erősebbé, egyszerűbbé vagy egyszerűen „jobbá” teszik. Példa: "Diéta, amellyel 5 kg-ot fogyhat egy hónap alatt."

3. szint: A piaci részesedéseket hozzárendelik. Itt új funkciókat említenek, új adaptációval: Már nem azt mondják, hogy mit csinál egy termék, hanem azt, hogy ez a termék mennyire egyedi módon elégíti ki az igényeket. Példa: "Csodaszer, amellyel egy hónap alatt megszerezheti álmai alakját."

4. szint: A verseny a 3. szintre is feljebb lépett. Most a versenyzők tulajdonságait "túllicitálják". Ez azt jelenti, hogy ezek rosszabbnak mutatkoznak, mint a saját jellemzőik. Példa: "Gratulálunk xy-nek a legjobb 2017-es étrendhez, üdvözlet a 2018-as legjobb étrendhez."

5. szint: Ezen a szinten a piac annyit tud a versenyről, hogy lehetetlenné válik a tulajdonságok felsorolásával bármi eladása. Az emberek azonosulnak az egyik termékkel. Itt kapnak jelentőséget az érzelmek. A funkciókat már nem említik. Példa: "Amit eszünk, olyanok vagyunk."

Tovább 3. és 5. szint Ha létrehoz egy „kék óceánt”, akkor a kék óceán stratégiát használja, mert egy teljesen új piacot megszólíthat a reklám megváltoztatásával (a termék adaptálása nélkül). Valamikor az Apple már nem árult hardvert, de a dizájnt (3. szint) vagy a Harley-t nem motorkerékpárokkal, hanem az élethez való hozzáállással (5. szint).

Azok a vállalatok, amelyek a réseden alapulnak 2. vagy 4. szint, akkor valószínűleg sokat költenek reklámra. Ezért gondold át alaposan, hogy be akarsz-e lépni a piacra.

A reklám pazarlás

és a pazarlás ellentmond a „sovány” elképzelésnek. Találja meg kék óceán stratégiáját, és kezdjen intelligensen!

A sovány ötlet

A «Lean» módszereknek egyetlen közös célja van: a hulladék megszüntetése a vállalat felépítése és fenntartása során - hasonlóan a régóta ismert «Lean Production» -hoz. A gyártási területen a reaktív erő elkerülése, a túlméretezés, valamint a hibák és költségek csökkentése mind része az értéklánc hatékony tervezésének. Az „értékteremtés pazarlás nélkül” megközelítéssel elkerülhető minden, ami nem járul hozzá közvetlenül az ügyfél számára hozzáadott értékhez. [4] Idővel a következő elveket fogalmazták meg a lean menedzsment érdekében:

Minden tevékenység összehangolása az ügyféllel és az előnyök figyelemmel kísérése az ügyfél szempontjából. Ehhez a termékeket pontosan az ügyfél igényeihez kell igazítani, hogy az ügyfél szempontjából a lehető legnagyobb értéket érjék el.
Koncentrálás a saját erősségeire.
Az üzleti folyamatok optimalizálásának, vagyis az értékáram tevékenységeinek a lehető legzökkenőmentesebb futtatását kell lehetővé tenniük.
A minőség folyamatos javulása; tökéletességre törekszenek.
A belső ügyfélorientáció, mint vállalati modell, a kapacitáskihasználás nem a döntő kritérium, hanem az ügyfél igényei.
Személyes felelősség, felhatalmazás és csapatmunka, valamint egy megoldásorientált projektkultúra, amely lehetővé teszi az alkalmazottak számára a problémák felismerését, elemzését és megoldását.
Ügyfélorientált struktúrák.
A vezetés a munkavállaló számára nyújtott szolgáltatás.
Érzelmes, izgató, mindenki számára érthető projektlátás.
A nyílt információs és visszajelzési folyamatokat, az alapvető kulcsfigurákat és a projekt állapotát vizuális formában továbbítják a döntéshozóknak.
Hozzáállás és kultúra változik a társaságban.

Ezt a listát a Graf-Götz 10 elvéből [5], a Womack és Jones 14 elvéből [6], valamint a Wuttke-csapat szerint a lean menedzsment öt alapelvéből álló alapvető állításokra összevonták, és a Wuttke-csapat szerint [7] magában foglalja, kivéve A projekt kockázatkezelése, a Lean projektmenedzsment alapelvei is. Elvileg a lean startup a saját üzleti ötletének elég korai, strukturált kifejlesztéséről szól ellenőrizze a potenciális ügyfelekkel. Hogyan csinálod?

A minimálisan életképes termék (MVP)

A „Minimum életképes termék” a „Lean Startup” -ból és így a fent említett „Lean Management” ötletből származik: A termék hipotézisének tesztelésére szolgál. A cél egy gyorsan és egyszerűen létrehozható termék ellenőrzése, amely csak a piaci lehetőségek szempontjából a legfontosabb alapvető funkciókkal van ellátva. Legyen szó olyan termékről, mint szoftver, ügyfélszolgálat vagy weboldal: Mindent meg lehet tervezni és tesztelni, mint minimális prototípust.

Hosszú elképzelések írása helyett, amelyek rossz irányba haladhatnak, hasznos és gyorsabb lehet az ötlet azonnali konkrét formába öntése, tesztelése, megtanulása és a tanultakra építése. [8] Ez felgyorsítja a tanulást és csökkenti a felesleges mérnöki órákat. Ezenkívül egy ilyen terméket a lehető leggyorsabban eljuttatnak az első vásárlókhoz.

Általában ez a potenciális ügyfelek egy részénél jön létre, akik aztán visszajelzést adnak a prototípus fejlesztése érdekében.

Steve Blank, az E.piphany társalapítója, a Zilog, a MUPS Computers, a Convergent Technologies, az Ardent, a SuperMac, az ESL és a Rocket Science Games alapítója és a főelőadó elmondja:

"Eladják a jövőképet, és a minimális funkciókat a látnokoknak nyújtják, nem mindenkinek." [9]

Ez az eljárás addig ismételhető, amíg a kívánt terméket/forgalomképességet el nem érjük, vagy a terméket életképtelennek minősítjük és eldobjuk. Minél korábban egy „ötlet” megtörik a valóságban, annál alacsonyabbak a költségek és annál gyorsabban áramlanak az egyéb termékek fejlesztése vagy a termék továbbfejlesztése.

Ennek a stratégiának az a célja, hogy minél több információt szerezzen az ügyfél igényeiről a lehető legkisebb erőforrás-felhasználás mellett. Hogyan csinálsz most ilyen MVP-t?

A céloldal MVP-ként

A céloldal egy weboldal, amely csak az oldalából áll, és eltávolította a fejléc navigációs linkjeit, az oldalsávokat, a lábléc widgetjeit és minden mást, ami elvonhatta a látogató figyelmét. Egy terméket hirdetnek rajta, vagy ingyenes "odaadást" kínálnak - vagy mindkettőt -, amelyet a látogató megkap az elérhetőségeiért cserébe. Ilyen oldal például az alábbiak szerint áll össze:

Értelmes cím (könnyen érthető: mit kínálnak?).
Kiegészítő alcím (könnyen érthető: mi az egyedülálló benne?).
Rövid bekezdés szöveggel és képpel (könnyen érthető: milyen problémát old meg?).
Az ügyfél egyéb előnyeinek listája.
Egyértelmű kérés a „Giveaway” „INGYENES” „MOST” megrendelésére, az „e-mail címre cserélve” (ingyenes letöltés).
Ha elérhető: a saját vásárlói ajánlásai és az itt eladni kívánt termék fontos adatai.
Ismételje meg az 1–4. Pontot az eladni kívánt terméknél.
Egyértelmű meghívás a termék megvásárlására.

Általában az 1–5. Lépésben ingyenes e-könyveket vagy promóciós cikkeket hirdetnek. Ez egyfajta „tölcsér”: ha az ügyfél hajlandó személyes elérhetőségeket megadni az ingyenes termékért cserébe, akkor sorra írhat nekik az eladni kívánt termékkel.

Abban az időben, amikor a Versenytárs elemzés elkészítheti a céloldalt, és tesztelheti a piacon, hogy kiderüljön, van-e esélye ötletének a fülkében. Kattintson ide a céloldal létrehozásához.