Szakmai szépségtanácsadó - Bio Linéaires az organikus értékesítési pontok szakmai magazinja,
Ossza meg ezt a cikket
Laurence Wittner korábban a biokozmetikumokkal kapcsolatos fogyasztói elvárásokról mesélt nekünk. Veled lépünk át "a kerítés másik oldalán". Mi az első, ami eszedbe jut, ha valaki megemlíti a kozmetikumok árusítását a bioboltokban, te, a parfümériák embere? ?
Minden ellenségeskedés nélkül természetesen az a tény, hogy általában ez nem a szépségápolási szakemberek köre. Többségüket ezért nem képezték ki erre, és nem is alkalmazkodtak a folyamatosan változó piachoz. De felteszek magamnak egy kérdést is: vajon a fogyasztók döntő többsége készen áll-e arra, hogy testápolási terméket válasszon bőrének - organikusnak vagy nem organikusnak, ez nem kérdés - egy olyan környezet közepette, amikor az ügyfelek valami egészen mást vásárolnak . Számomra túl gyakran még mindig hiányzik a szépségkörnyezet. A kozmetikai termékek továbbra is tanácsadói termékek, és a tanácsadáshoz - a bizonyított kompetencia értelmében - komolyságú és bizalmas jellegű környezetre van szükség.
Minél nyitottabb a tér, annál kevésbé bizalmas és ezért kevésbé hajlandó bízni és megvásárolni a terméket, mert olyan vásárlóvá válik, mint bármely más, aki mindenféle árut vásárolni jön. Míg egy szépségápolási termék vásárlásakor ez nagyon személyes, nagyon sajátos dolog az Ön számára.
Ha jól értem, az Ön számára a bioboltnak, amely kozmetikumokat akar eladni, valódi tanácsadónak kell maradnia, vagy azzá kell válnia ?
Teljesen. És mindenekelőtt a biokozmetikumok és az illatszerek számára teret vagy tereket kell létrehozni, tanácsadásra fenntartott helyet, olyan környezettel, amely elősegíti az ügyfelek meghallgatását, tanácsadást a termékekkel kapcsolatban, minta felajánlását, tanácsadási lap megadását. "szépség recept".
Mindezt nem lehet az elhaladó tömeg közepette megtenni. A menedzser eleve úgy gondolhatja, hogy egy ilyen tér létrehozása nem a legjövedelmezőbb: ez egy lelkiállapot, amelyet meg kell változtatni, mert ha alkalmazzuk, ha bekapcsolódunk, ez a tér könnyen nagyon jövedelmezővé válhat pontosan.
Melyek a (helyes) kérdések a bioboltok tulajdonosainak és vezetőinek, akik szeretnének jól teljesíteni a kozmetikában, legyen szó akár a termékekről, önmagukról és csapatukról, akár a környezetről? ?
Az első kérdés természetesen az, hogy az általuk forgalmazott termékek valóban megfelelnek-e vásárlóik elvárásainak, összehasonlítva a versennyel ...
Ez tulajdonképpen a "piaci részesedés" meghatározása ...
Igaz, hogy a biobolt vásárlóinak nagy része másutt vásárolja kozmetikumait ...
Abszolút, és ez nem lep meg túlságosan. De a második dolog, a legfontosabb is, és itt teljesen megváltoztatom a témát: a személyzet kellően érdeklődik az értékesítés iránt? Egy olyan kérdés, amelyet nagyon közvetlennek ismerek el. Mert természetesen pénzügyi ösztönző rendszerre gondolok, akár bónusz, akár belső verseny formájában. Mivel ezeknek a kezeléseknek a különböző kezelése, a márkák kivételes termékként történő bemutatása érdekében a kozmetikumoknak kivételes termékké kell válniuk az üzletben, mind az értékesítő személyzet, mind a főnök számára. Sőt, ez soha nem csökkentheti a kozmetikumok által képviselt potenciál értékét. Túl gyakran látunk - és már beszélek magukról a parfümüzletekről! - menedzserek, akik azt mondják: "Nem adtunk el eleget, levesszük a termékeket vagy a márkát a polcról, vagy távolabb helyezzük el, kevésbé stratégiai helyre". Ez nem megfelelő reakció: új termék, gyakran néhány hónapba telik, mire 1, majd 2, majd 3 stb. A hűség apránként épül, és ilyenkor alakulnak ki a dolgok
változás. Ha tehát a terméknek valóban vannak tulajdonságai és értéke, a szó minden értelmében, akkor és ahogy mondjuk: "időt kell hagyni". Még akkor is, ha ez néha nehéznek tűnik.
Nyilvánvaló, hogy nem eshetünk azonnali jövedelmezőség csapdájába "méterről" ?
Abszolút! Ma általában az üzletekben, bármi is legyen a terület, és az illatszergyárakban is, a személyzet 35 órát, néha kevesebbet dolgozik, és a fizetések egyáltalán nem magasak. Hogyan szeretné, hogy ezek az alkalmazottak részt vegyenek munkájukban? Erre már nagyon gyakran rájövünk az úgymond az üdvözlés idején, amelyet akkor kapunk, amikor egy boltba hívunk, ami gyakran siralmas fogadtatás. A siker biztosítása érdekében a vezetőknek ezért azt is tudniuk kell, hogyan állítsák be magukat személyzetük értékéhez viszonyítva: a személyzet tartja életben az üzletet. A legszélső határon, még akkor is, ha a vezető nem igazán áll a feladat mellett, a vállalkozás akkor lehet sikeres, ha a személyzet hatékony ...
Az illetékes vezetőnek ezért szenvedélyesnek kell lennie, és ezt a szenvedélyt át kell adnia alkalmazottainak. Arra kell késztetned őket, hogy dolgozni akarjanak, hogy ez öröm legyen ... és a hónap végén az eredmények véglegesek lesznek! Képzelje csak el a jelenetet: a hónap végén a főnök meglátogatja ezt vagy azt az alkalmazottat, és azt mondja: "Tudod, ebben a hónapban te voltál az egyik vagy a másik. A legjobb)! Itt van egy köszönettel járó csekk, vagy annyi pont, amit érdemes megértenie egy jövőbeli utazás során ... ”.