Színesebb madarak, mint a fekete juhok; Froitzheim szava
Egyre több közvetlen eladó tör új utat a „többszintű marketinggel”. Az ellenfelek elutasítják az MLM-et, mint a bűnözői piramis rendszer jogi változatát, a támogatók az ipar jó hírnevére hivatkoznak más országokban.
Csak David Copperfield állítólagos eljegyzési gyűrűje az exkluzív egyedi darab. A többi igazi tömegtermelés. Egyedül ezen a partin a Párizs melletti Ferrières-kastélyban legalább minden második hölgyet (és sok urat) felakasztanak ugyanazon kollekció termékeivel. A Claudia által bérelt cég abszolút forgatag az európai divatékszerek színterén: a Cabouchon Ltd. Az 1990-ben alapított társaság 1993-ban 73 millió márka éves forgalmat jelentett. Claudia díszítéssel az angol, francia nevű társaság 1500 jeles vendég előtt ünnepelte párizsi fiókja megnyitását.
A társaság alapítója, a 34 éves Petra Döring villámgyorsan felemelkedett értékesítési koncepciójának köszönheti, amelyet széles körben az „Amway-Masche” néven ismerünk: a közvetlen értékesítés folyamatosan növekvő, független teljes és részmunkaidős képviselők hálózatán keresztül.
Az évtizedekkel ezelőtt az Egyesült Államokban kialakult értékesítési forma - néha többszintű marketingnek (MLM), néha hálózati marketingnek vagy strukturált értékesítésnek - Németországban is előrelépést jelent. A napok elfeledettnek tűnnek, amikor a bűnözői piramisok és az értékesítési piramisok diszkreditálják az egész MLM jelenetet. Míg a klasszikus közvetlen értékesítéseket (tipikus példák: Avon, Bertelsmann, Vorwerk vagy Tupperware) ritkán másolják, az új MLM-társaságok olyanok, mint a gombák.
Mivel az ügyfél-tanácsadók további „értékesítési partnereket” is felvehetnek, a személyzet az ICE sebességével bővül. Robert Howitt, a releváns szakirodalom kereskedelmére szakosodott konstanzi MLM International GmbH marketingigazgatója szerint csak Németországban 350–400 000 ember dolgozik mintegy 20 nagy forgalmú és 40 kisebb szolgáltatónál. Pontosabb adatokat azonban senki sem tud, mert nincs hivatalos egyesület.
Nagy-Britanniától eltérően, ahol a Network Marketing Association (NMA) és a Direct Selling Association (DSA) a felelős az MLM színteréért, a németországi többszintű eladóknak nincs lobbijuk. A „jól tanácsos - otthon vásárolt” felelős munkacsoport, a beképzelt, mindössze 25 közvetlen eladót tömörítő körzet mindent megtesz azért, hogy a versenytársak távol maradjanak.
A kitartó szkepticizmus ellenére egyre több fiatal üzleti alapítót vonz az MLM. Így ismerte fel Petra Döring, amikor véletlenül rábukkant egy MLM parfümcégre, és ezt az értékesítési formát kínálta fel neki. A partnerrel való rossz tapasztalatok után a brit MBA diplomával rendelkező fiatal vállalkozó saját céget akart alapítani. Miután hiába kereste a tudományos szakirodalmat, német alapossággal turkált az összes lehetséges MLM-társaságban, és tanulmányozta tanácsadói dokumentumaikat. szemináriumokon vett részt, elemezte a piacot, és végül megtalálta a ruhaékszerekben az ideális tulajdonságokkal rendelkező terméket: olcsó, tartós, impulzusos vásárlásra alkalmas, könnyen küldhető. Eközben a Cabouchon Kft. Sikere még az embereknek is az volt az ötlete, hogy saját vállalkozást alapítsanak a hálózati marketing segítségével. Manapság Európában a németet az új MLM-generáció kiemelkedő példájának tekintik.
Még az amerikai veteránok is profitálnak az ipar fellendüléséből. Az Amway mosószer- és kozmetikai cég, amelynek német GmbH-ját a szektatagok és a kétes kereskedők a tönk szélére sodorták a nyolcvanas években, a berlini fal leomlása után tért vissza Németországban. Az új vezetés olyan sikeresen felszántotta a keletnémet piacot, hogy a céget jobban ismerik az új szövetségi államok, mint a régiek. A forgalom 1991-ben 86 millióról 180 millió márkára robbant, a folyó üzleti évre 230 millió várható. Az amerikaiak saját termékválasztékuk mellett ma márkás termékeket is árulnak - például a Bosch és a Philips elektromos készülékeit.
A vélemények eltérnek arról, hogy mely termékek alkalmasak az MLM-en keresztüli marketingre. Richard Berry, a brit DSA közvetlen értékesítési szövetség igazgatója azt javasolja, hogy rohanjon a tömegpiacra: "Csak olyan termékeket szabad használni, amelyeket mindenki használhat." Azoknak, amelyek csak olyan kis célcsoportokra korlátozódnak, mint az óvodások vagy a lótulajdonosok, nincs esélyük.
Tom Schreiter, a Nutrition for Life nevű, nagy számú tagot számláló amerikai értékesítési szervezet alapítója és a kezdő MLM szakemberek számára kiadott nagy példányszámú használati utasítások szerzője eltérő kritériumokat alkalmaz: amelyeket először ismertté kell tenni. ”A hirdetők bánatára az MLM-vállalatok független értékesítőikre bízzák, hogy megismertessék vásárlóikat a termékekkel. Schreiter ipari guru szerint a TV-reklámok és a hirdetési oldalak túl drágák.
Újra és újra azok a vállalatok, amelyek a szokásos rácsok szerint tévednek, sikerül pénzt keresniük a marketing hálózatokkal. A müncheni kerületben található Sauerlach cégtől származó Innova 2000 GmbH virágzik egy olyan termékkel, amelyre valóban nem mindenkinek van szüksége, és amely már minden sarkon különleges áron kapható, és amelyet szintén erősen hirdetnek: mobiltelefonok.
Időközben Innova elvált a Mobi1com-tól, és új partnert talált: a Talkline-t. Ambiciózus szlogen: „Mi leszünk az első számúak a mobiltelefonok közvetlen értékesítésében világszerte.” Kirschen és Bronic is bebizonyította, hogy az Innova nem hiányolja a kreatív verbális erőt a volt partner Mobilcom-kal folytatott vitájukban. Szervezetük alsó tagozatainak ígéretet tettek egy "hatalmas sajtókampányra 465 napi és heti újságban, valamint a szaksajtóban".
Sok MLM-társaság arra törekszik, hogy jó kapcsolatot ápoljon a szerkesztőkkel: Egyrészt a PR-jükkel szeretnék közölni, hogy komolyan gondolják, és nincs mit elrejteniük, másrészt a szerkesztőségi oldalakon való szereplés része marketing stratégiájuknak. "Nem hirdetünk" - mondja Petra Döring. "A PR segítségével támogatjuk tanácsadóinkat." És mivel a hírességek a legjobb reklámok ebben a műfajban, a hesseni pék lánya imádja használni barátja és közeli munkatársa, Chiquita Dumont (Sky Dumont színész édesanyja) kiváló társadalmi kapcsolatait.
A képművelés népszerű intézkedései szintén jótékonysági tevékenységek. Ezért az Amway „SpielArt” kezdeményezése részeként tavaly óta példamutató gyermek- és ifjúsági munkát hirdet az új szövetségi államokban. A Frankfurt/Main, a Kienow & Partner reklámügynökség szerződést kötött a kulturális és társadalmi szponzorálás ilyen kombinációjára.
A hirdetők viszont általában nem kapnak semmit a többszintű marketingesektől. A kivételek itt is megerősítik a szabályt. Az iparban megszokottól eltérően az Amway nemrégiben nyomtatott reklámokat helyezett el az Artistry kozmetikai termékcsalád újbóli elindításához. Reklámkampányokat is terveznek a Nutrilite étrend-kiegészítő program és az új maximális mosószer-koncentrátumok számára szeptembertől.
Szinte mindig van mit eljutni a vonal alá: Népszerűek a promóciós ajándékok, főleg a szójátékkal ellátott gombok, mint a „Handy up!” Vagy a banális vallomás: „Szeretem a Herbalifét”. A fióktelep felszereléséhez fényes brosúrák is tartoznak, amelyek állítólag igazolják a termékek gyakran magas árát.
Kutattam és írtam ezt a szöveget - a w & v werben & verkauf 31/1994. Számának címadó történetét - feleségemmel, Angelával, aki szerkesztőségemben dolgozott lányunk születéséig.
A veteránok felépítése
Ön a cikk 957. olvasója.