Üzleti oktatóanyag A fülkében vagy azon kívül növekszik
Sok vállalkozó lép be az üzletbe, a piac egy speciális és nyereséges szegmensére összpontosítva. Ennek eredményeként gondosan követik az ügyfelek igényeit, sikerül hiteles módon kapcsolatba lépni velük, ami leköti érdeklődésüket termékeik iránt. Tehát egy hiánypótló üzletág sok korai alkalmazó számára értékesíthet, és rövid idő alatt telítetté teheti a piacot. Épp ellenkezőleg, a rés kisebbnek bizonyul, mint az eredeti becslésekben, olyannyira, hogy nincs lehetőség a vállalkozás bővítésére.
Ha fontolgatja, hogy kinövi a rést, az útmutató végén tudni fogja, hogyan kell:
Becsülje meg a fülke méretét
Elemezze, milyen lehetőségek állnak rendelkezésére a szomszédos piacokon
Elemzi a szomszédos piacokon folyó versenyt
Fedezze fel az eredeti fülkével való szinergiákat
Döntsön a többrétegű terjeszkedés vagy a nagyobb piacra történő terjesztés között
Mekkora a fülke, amelyben elhelyeztem magam? Piaci részesedés?
A fülke kiválasztása gyakran ösztönös folyamat, amely a vállalkozó szenvedélyeitől és képességeitől függ. De mit csinálsz, ha az ambíció vagy a növekedés szükségessége arra késztet, hogy többet akarj?
Először is, még a piacra lépés előtt fontos, ha lehetséges, helyesen megbecsülni a fülke méretét. Gyakran előfordul, hogy a vállalkozók a felfedezett fülkékhez közelítenek, de amelyek mérete túl kicsi ahhoz, hogy támogassák a méretezhető vállalkozást.
A piac viszonylag könnyen megbecsülhető, ha már vannak más vállalatok, amelyek hasonló szolgáltatásokat és termékeket gyártanak és értékesítenek. Vannak olyan módszerek, amelyekkel nyomon követheti és megbecsülheti a verseny értékesítési volumenét, az ügyfelek számát, az átlagos kosár értékét és implicit módon az eladásokat.
De mit csinálsz, ha ez a fülke új, és ezért vonzó. Ezután becsülje meg a keresletet úgy, hogy ténylegesen megszámolja a potenciális ügyfelek számát. Nyilvánvaló, hogy a potenciális vásárlók számának megbecsülése inkább „hasból” származik, mint a tényleges ügyfelek, és gyakran túlértékeléssé válik.
Például Romániában sok bejegyzés található a luxustermékek (vagy szuperprémium) piacán. A vállalkozó, általában olyan személy, aki rendelkezik a szükséges pénzügyi forrásokkal, és e termékek és szolgáltatások fogyasztója, gyakran túlbecsüli a keresletet, és úgy véli, hogy e termékek és szolgáltatások puszta elérhetősége elegendő lehet a kereslet kialakulásához. A valóságban azon túl, hogy a piac nagyon kicsi és továbbra is fennáll, sok valós vásárló még mindig közvetlenül nyugatról vásárolja ezeket a termékeket és szolgáltatásokat, még akkor is, ha ez az ajánlat elérhetővé vált Romániában.
A piac méretének becslése kétféle megközelítésen alapszik: felülről lefelé és lentről felfelé.
Egyrészt, alulról felfelé, a kereslet megbecsléséről beszélünk. Például a bukaresti autópiac becsléséhez olyan érvelést tehetünk, mint például: egy családnak átlagosan 3 tagja van, Bukarestben egy családra jutó autók száma 1,2 lehet (tekintve, hogy van olyan család, ahol nincs autó, másikban 2 vagy több autó). 2 milliós lakosság 1,2 x 1/3 x 2 millió = 800 000 autót eredményezne.
Feltéve, hogy minden autót 5 évente cserélnek, évente 160 000 új autó jön ki. Ez azonban valószínűleg alábecsülés, mert figyelmen kívül hagyja sok céges autó létezését (másrészt egy exkluzív céges autó miatt ugyanaz a személy nem veszi meg személyesen az autóját), de különösen figyelmen kívül hagyja az eladott autók számát. Bukarest cégeknek, de ők küldik őket az országba (bár továbbra is Bukarestben vannak bejegyezve).
Alternatív, Felülről lefelé, közvetlenül azonosíthatja az új autók értékesítését (a kereskedőktől származó információkat) vagy az új autók regisztrációit. Nyilvánvaló, hogy ez a módszer sokkal pontosabb, bár még ebben az esetben is lehetséges részleges információk birtoklása (pl. Csak bizonyos márkákról), és ismét szükség van számításokra, szorzásokra stb.
Melyek a szomszédos piacok?
Tegyük fel azonban, hogy elértük annak a résnek a határait, hogy ha nincs piac, akkor kialakítottuk, és növekedési üteme nem kielégítő a vállalkozó számára. Mit kell tenni?
Nyilvánvalóan a legegyszerűbb megoldás az, ha szoros fülkékbe bővül, felhasználva a vállalat néhány meglévő erőforrását és képességeit. Akár földrajzi terjeszkedésről, akár új piaci szegmensekről beszélünk, hasonlóságra van szükség e piacok között, vagy legalábbis a vállalat kifejlesztett néhány olyan képességet, amely releváns az új szegmensek szempontjából.
A legegyszerűbb változatban földrajzi terjeszkedésről beszélünk - ha eladtuk, mondjuk csak Bukarestben, akkor valamikor a tartomány piacát, vagy a tartomány nagyvárosaiban, vagy más közeli európai fővárosokban kell figyelembe venni. És egymást.
A kiterjesztés bonyolultabb változataiban olyan termékekről és szolgáltatásokról beszélünk, amelyek a termékélményen kívül más készségeket és képességeket is felhasználnak. Például, ha egy sörgyár úgy dönt, hogy belép az almaborpiacra, ugyanazon adminisztratív, marketing és terjesztési források felhasználásával növeli eladásait.
Ha egy padlóburkolat-értékesítő úgy dönt, hogy kibővíti a padlófenntartási szolgáltatásokat, akkor ugyanazt az ügyfélkört használja kiegészítő szolgáltatásokhoz.
Ha egy magánóvoda óvodába jár, majd középiskolába jár, az azért van, mert ugyanazt az ügyfélkört használja az ügyfelek életének más időpontjában.
És ha a laparoszkópos elhízási műtétekre szakosodott kórház általános műtéttel és később a speciális műtétek más formáival bővül, az azért van, mert már műtőkkel és speciális személyzettel rendelkezik. Mindezek szomszédos piacok.
Bővítés a szomszédos piacokon elvégezhető:
az értéklánc mentén (ha például cukrozott gyümölcsöket gyárt, létrehozhat saját kandírozott gyümölcsrudakat, vagy ha fából készült játékokat gyárt, amelyek nagykereskedelmet árusítanak a kiskereskedőknek, akkor megnyithatja saját boltját)
új termékek vagy szolgáltatások bevezetése (mint a Nike, amely fokozatosan átvett egy új sportot, amelyhez először lábbelit, majd ruházatot fejlesztett ki)
felhasználásával új terjesztési csatornák (például, ha saját online áruháza van, akkor termékeit az eMAG piacon is eladhatja)
földrajzilag terjeszkedve
vagy új ügyfelek megszólítása (általában ez a lépés a kereskedelmi ajánlat megváltoztatását igényli).
Miután megtalálta az Ön számára megfelelő növekedési képletet, újra és újra megismételheti. Egy expanziós mozgás megismétlésével az idő múlásával gyorsabban, hatékonyabban, fogékonyabban tudja megtenni a folyamat rejtett részleteit, összességében jobb teljesítményt nyújtva, mint az előző.
Kik a szomszédos piacok kulcsszereplői?
Miután azonosítottuk a szomszédos piacokat, természetes látni, hogy kik működnek már ezeken a piacokon, és cégünk képességei és képességei mennyire képesek megbirkózni ezzel a versennyel a szomszédos piacon. Képesek vagyunk versenyezni ezekkel az új versenytársakkal? Milyen források hiányoznak? Fedezhetjük őket magunk vagy partnerség útján?
Például, amikor a gyümölcs, a friss és egészséges ételek és italok gyártója úgy döntött, hogy a gyümölcsszövetkezet koncepciójával lép be a kávé piacára, elemzésre volt szükség a kulcsfontosságú piaci szereplőkről, hogy kiderüljön, a gyümölcs termékkészsége milyen mértékben releváns lehet az ilyen típusú kiterjesztéseknél.
Viszonylag gyorsan kiderült, hogy a gyümölcs által kezelt termékek köre abban az időben nem volt elegendő a fogyasztó számára, és mint ilyen, más magas szintű termékminőségű helyi niche márkákkal (nulla, fájdalomcsillapító, origo) kialakított partnerség.
Milyen szinergiákat használhatok ki a kezdeti résszel?
Úgy döntöttünk, hogy kibővítjük az eredeti rést, itt az ideje, hogy megnézzük, milyen erőforrásokat használhatunk fel újra. Fentebb már láthattuk, hogy a szomszédos piacok lehetővé teszik a vállalat meglévő infrastruktúrájának, adminisztrációjának, készségeinek és képességeinek nagy részének újrafelhasználását.
Vannak olyan helyzetek, amikor az új rések közös készségei és képességei nem intuitívak. Például sok helyi üzletember számára a fejletlenebb területeken az "üzleti tevékenység" képessége erősebb, mint egy bizonyos típusú üzleti tevékenység tudománya.
A befektetési alapokhoz hasonlóan az érdekelt vezetői csoport segítségével a vállalat átvétele, hitelfelvétele és cégnövekedése erősebb lehet, mint egy adott iparág szakértelme.
Még ha önmagában nem is a szomszédságokról beszélünk, ezek a vállalatok azonosítják a szinergiákat a kezdeti résszel, és kihasználják őket vagy az eladások növelésével, a költségek csökkentésével, vagy mindkettőnek sikerrel.
Multinacionális vagy generalista?
Fontos döntés a terjeszkedés kapcsán az, hogy a piaci rések szereplői mennyire lehetnek hiteles versenytársak az egész piacon, vagy hogy a képességek nem teszik-e lehetővé a terjeszkedést más hasonló vagy szomszédos résekbe anélkül, hogy lehetővé tennék sokkal nagyobb piac megközelítését.
Alapvetően több példa van a sikerre a multinista bővítésben, mint az általános bővítésben. Olyan játékosok, mint az Amazon vagy az eMAG. Romániában úgy döntöttek, hogy kategóriát adnak kategóriára, de egyik napról a másikra nem váltak "semmivé". A válogatás nélküli bővítés felhígíthatja a vállalat értékét.
Ha talál olyan új ügyfeleket a fülkéjén kívül, akik hűségesek lesznek a márkájához, elegendőek ahhoz, hogy támogassák az üzleti terjeszkedést, vagy ha termékei jelenlegi formájában vagy bizonyos változásokkal új piac érdeklődését vonzzák, akkor gondolhatunk arra, hogy távoznak jelenlegi fülke.
Összefoglalva: íme a vállalkozás növekedésének követendő lépése, amikor szervezete pénzügyi és működési szempontból készen áll a terjeszkedésre, és versenyre kelhet a piac többi szereplőjével:
terjeszkedhet a szomszédos piacokra,
kihasználhatja az eredeti fülkével való szinergiákat, vagy
csak egy piaci szegmensben való versengésből válhat több réssé vagy az egész piac szereplőjévé
Esettanulmány: Bittnet
A Bittnet, amelyet Mihai és Cristian Logofătu testvérek alapítottak 2007-ben, informatikai tanfolyamokra szakosodott cégként indult, kamatoztatva azokat a készségeket, amelyeket a kezdeti csapat tudományos projektekben szerzett.
Fokozatosan a vállalat a Cisco legfontosabb romániai képzési partnerévé vált, amelyben a vállalatok számára a számítógépes hálózatok fejlesztése egyre fejlettebb technológiai ismereteket igényel, és a Cisco, a világ vezető számítógépes hálózati csatlakozási szolgáltatója, kidolgozta a rendkívül összetett szakmai tanúsítványok rendszerét.
A Cisco tanúsítványok lehetővé tették az informatikai szakemberek számára, hogy rendkívül jól fizetett rendszeradminisztrátori munkákhoz jussanak, valamint karrierfejlesztést nyújtsanak, az első és az utolsó lépés közötti átmenet többéves alapos tanulmányi erőfeszítés volt.
A Bittnet azonban többet akart növekedni, mint a hálózati képzési piac növekedési üteme, ezért megvizsgálta az eredeti résen kívüli terjeszkedés lehetőségeit. Földrajzilag a képzési lehetőségek megjelentek a Romániától eltérő piacokon, de ezekhez a piacokhoz való hozzáférés továbbra is korlátozott.
Az idő múlásával a Cisco erőfölénye a hálózati piacon csökkent más szállítók megjelenésével. Ebben az összefüggésben a Bittnet kihasználta a közvetlen szomszédságokat, és a tanfolyamokat más informatikai képzési tevékenységekkel is kibővítette, hivatalos tanfolyamokat és tanúsítványokat kínálva a Microsoft, az Amazon Web Services, az Oracle, a VMWare és mások részéről.
Biztosítva a legmagasabb minősítéseket a számítógépes hálózatok területén, a Bittnet mérnökei nemcsak más szakemberek előtt rendelkeztek ilyen tanúsítással, hanem az ország legjobb szakemberei közé is sorolták őket. A korszerű technikai szakértelem azt jelentette, hogy az igazán bonyolult megvalósításokhoz, nehéz hálózatok kiépítésekor a nagyvállalatok hálózati rendszergazdai pozíciójában lévő volt Bittnet-hallgatóknak szükségük volt erre a szakértelemre, és ez lehetővé tette a Bittnet számára, hogy kezdetben alvállalkozóvá váljon. olyan vállalatok, amelyek komplex hálózatokat értékesítettek és telepítettek, majd később létrehoztak egy divíziót, amely ezekért a telepítésekért felelős.
A Bittnet informatikai képzési vállalat lett, amely jelentős bevételt termel egy szomszédos tevékenységből, sokkal nagyobb piaccal, a megoldások értékesítésének és a számítógépes hálózatok telepítésének piacával, kihasználva szakembereinek technikai kompetenciáját.