10 tévhit az eladással kapcsolatban
Az ügyfelek nem petíciók benyújtói. Egyik sem volt eladó. Ennek ellenére sok embernek vannak előítéletei a sikeres értékesítés mikéntjével kapcsolatban. A hazugságtól és a megtévesztéstől az örök kérdésig, hogy vajon valóban az ár a döntő érv - mellesleg mindkét oldalon. És ott már előre megvan az első hiba - mert az ügyfelek és az értékesítők nincsenek más oldalon, legalábbis nem kellene. Mit szólnál egy őszinte és tisztességes együttműködéshez? Lehetséges!
A régi kereskedő becsülete elküldi üdvözletét és 10 tévhithez vezet bennünket az eladással kapcsolatban, amelyet itt és most szeretnék tisztázni
1 Aki eladni akar, annak hazudnia kell
Nem, ha eladni akarsz, igazat kell mondanod. Mivel az eladóknak felelősségük van mind azért, amit eladnak, mind azért, amiért nem. Aki úgy gondolja, hogy mindig igazat kell mondania, de soha nem az egészet, jelentősen hozzájárul az értékesítők negatív képéhez. Az ügyfelek értékelik az őszinte üzleti kapcsolatot - és szeretnek olyan eladóktól vásárolni, akik nem tisztességes beszélgetők, hanem olyan emberek, akik együtt gondolkodnak és törődnek.
2 Akinek a legolcsóbb ára van, az eladja
A „Ha kicsit olcsóbbak lennénk, többet adnék el” mentség a rossz eladókat tárja fel. Az eladók feladata nem az ár csökkentése, hanem az ellenérték értékének növelése az ügyfél felfogásában. Végül is az ár nem számít - mindaddig, amíg az ügyfél valóban eléri a kívánt célokat a termékkel vagy szolgáltatással.
3 Azok, akik árulnak, támogatják
Akinek érdekes megoldása van a társára, az nem kedvez, hanem segít nekik. Az ügyfeleket csak bosszantják azok az eladók, akik elutasítják véleményüket, nem tudnak eljutni a lényegig és nem értik, ha nincs érdekük a közös munkában. Ha az eladónak kiváló ajánlata van, és hamis szerénységből nem meri megfelelő ügyfélnek felajánlani, be kell perelni a segítségnyújtás elmulasztása miatt.
4 Bárki, aki a munkáról kérdez, tolakodó
Az eladók minden bizonnyal állíthatják, hogy tudják, hol vannak. Mert sem az eladó, sem az ügyfél ideje nem végtelen. Valamikor eljött az idő, hogy kipipáljuk az értékesítési sávot, aminek eredményeként az ügyfél vásárol - vagy sem. Akinek jó ajánlata van, az még ügyfeleinek is segít, ha gyorsan és kifejezetten a megrendeléshez vezetik őket. Végül a megbeszélteket végül mindkét fél sikeresen végrehajtja.
5 ügyfél jön magától, ha jó minőséget kínál
Az ügyfelek gyakran ismernek néhány szolgáltatót, de mégis az előző beszállítóiktól vásárolnak. Miért kellene váltaniuk, ha már megszokta? Az értékesítők feladata, hogy megbizonyosodjanak arról, hogy a potenciális ügyfelek „a radarjukon vannak”. Ez megköveteli, hogy az eladók saját kezdeményezésükre szólítsák meg őket, hogy felhívják rájuk a figyelmet. Mert az ügyfelek csak azoktól vásárolhatnak, akiket ismernek.
6 Eladhat - vagy nem
Aki ezt mondja, feladja a felelősséget - és a hatalmat másoknak. Azok, akik mögött állnak, amit kínálnak, csak a belső hozzáállásuk miatt sokat fognak csinálni. Ez azonban óriási segítséget nyújt az értékesítéssel kapcsolatos ismeretek rendszeres kezelésében és a jobbá válás gyakorlásában. A hivatásos labdarúgók is szinte minden nap edzenek, pedig már szereztek gólt vagy előkészítették őket.
7 Minden vevőt egyenlően kell bánnom
Minden ügyfelet mindenképpen elismerően és valódi érdeklődéssel kell kezelni. Ennek ellenére nincs értelme mindenkit összeszedni. Egyes ügyfelek részletekre vágynak, mások csak a címsorokra. Másoknak nagyon intenzív támogatásra van szükségük, másoknak elég, ha évente egyszer találkoznak. Saját szervezete, forgalma és lehetőségei szintén nem teszik lehetővé az egyenlő bánásmódot.
8 A kis beszélgetést mindig az elején kell végrehajtani
Néha egy értékesítőt nagyon szívesen látnak, de néha az ügyfélnek nagyon kevés ideje van. A kis beszélgetés minden bizonnyal segíthet a bizalom kiépítésében, de a kényszerű beszéd - esetleg olyan témákról, amelyek nem érdeklik az ügyfelet - hajlamosak falakat és védelmet kialakítani. Ezért az ilyen általános szabályok nem érvényesek. Mindig az egyedi esettől függ.
9 Nem szabad ellentmondani az ügyfélnek
De! Fogadsz! Az eladók nem „seggfejek”, akiknek szájjal kell beszélniük az ügyféllel. Ha az eladó meg van győződve arról, hogy az ügyfél rossz irányba halad, akkor az eladónak ezt jóindulatúan és elismerően kell tájékoztatnia. Ha az eladó azt gyanítja, hogy az ügyfél nem tudja elérni céljait a tőle vásárolni kívánt termékkel, akkor az eladónak nem csupán a megrendelést kell leadnia, hanem a jobb - függetlenül attól, hogy drágább vagy olcsóbb - megoldásra kell hivatkoznia. És ha szükséges, akkor is teljesen mondjon le az üzletről, ha egyáltalán nincs megfelelő ajánlat.
10 Ha az ügyfél elégedetlen, akkor azt mondja
Sajnos ez gyakran nem így van. Az ügyfelek feltételezik, hogy az értékesítők mindig mindent megtesznek. Ha az eladó nem felel meg ennek a követelménynek az ajánlatával, akkor nagy a kockázata annak, hogy az ügyfél más szolgáltatókat keres. Ezért az értékesítők önállóan foglalkoznak a kritikus pontokkal - és közös megoldást találnak az ügyféllel. Aki „Utánam az áradás!” Hozzáállással árul, annak nincs helye az értékesítésben.
Oliver Schumacher számos konkrét ötletet kínál a jobb értékesítési siker érdekében a YouTube-on: https://www.youtube.com/c/oliverschumacherverkaufstrainer
Oliver Schumacher értékesítési tréner független vállalkozók számára