4 tipp az igazán jó eladáshoz

Szerző: Hans Christian Grønsleth

Az eladói munka többnyire a leendő ügyfelek igényeinek megértése, majd remélhetőleg olyan megoldás ajánlása, amely kielégíti ezeket az igényeket. Kicsit nehéz lehet kideríteni, hogy pontosan mik a kihívások a potenciális vállalat számára. De általában minden érdekelt félnek van egy problémája, amelyet szeretne javítani.

Miben segíthetek?

Eladó évek alatt rájöttem, hogy az eladó nem csak eladó. Néha csak hallgatni vagyunk, néha tanácsadók, és néha csak azért vagyunk, hogy megmutassuk valakinek az utat. Általában mindez kombinációja.

Ez a tapasztalat megtanított arra, hogy a legjobban úgy tudhatom meg, hogy az ügyfeleknek mire van szükségük, ha egyszerűen azt kérdezem: "Hogyan segíthetek? 5 egyszerű szónak olyan hatalmas hatása van a mai eladási nyomásra. Nem ritka, hogy valaki felveszi a telefont, és pontosan ezt kérdezi a vonal másik végén lévő személytől. Mielőtt még kinyitotta volna a száját, a másik végén lévő eladó már megkezdte értékesítési érveit, és nem tudta elmondani a véleményét.

Ne legyél igen ember.

Továbbá, amikor megkérdezi az embereket, hogyan szolgálhat, fontos, hogy ne egyszerűen „igent” és „ámen” -t mondjon válaszként. Másrészt tapasztaltam, hogy néha bizonyos dolgokra nemet kell mondani. A „nem” mondás megtanulása jó - jó okkal.

Vállalkozásként a mottónk „a kevesebb több” vagy „tartsd egyszerűnek”. Szerintünk a túl sok egészségtelen. Sokkal inkább egy-egy lépés megtétele, hogy ne tévessze szem elől a fontos dolgokat. Ezért kell időről időre „nem” -et mondani, és ez teljesen rendben van. Teszem ezt az összes ügyfelemmel. Néhányan nem szeretik, de a többség szerint ez nagyon jó. Ez segít abban is, hogy fontos dolgokat fókuszban tartsanak.

Legyen a dolgok lényege.

Ezt hosszú évek óta csinálom.

Megpróbálok hallgatni a megfelelő okok miatt. Melyek a vevő fő igényei és igényei? Kihívás az ügyfelekre, ha sokat kérdeznek, és megpróbálják kideríteni, hogy melyik a legnagyobb kihívás a cégük számára. Mi az az egyetlen dolog, amely nélkül az ügyfelek nem élhetnek?

Mindig mindent összefoglalok, hogy mindig ugyanaz legyen a státusza. Aztán megkérdezem: "Mi a valódi oka ezeknek a kihívásoknak?" Erre a kérdésre nem mindig könnyű őszinte választ kapni. Munkám során a következő pontokat találtam, amelyek a vállalatok problémáinak fő okai lehetnek:

• Egy alkalmazott abbahagyta, és néhány értékesítés nem fejeződött be, mivel nem volt tudomásunk arról, hogy mi már megtörtént, és mi maradt az értékesítés befejezéséhez.
• Egy boldogtalan ügyfél felhívta a főnököt, és panaszkodott, hogy még mindig vannak nyitott kérdések. A főnök azonban semmit sem tudott róla.
• Egy kolléga betegen hívott, és két ügyfélfogadást töröltek, mert senki nem gondoskodott róluk.
• Frusztrált vagy, mert a negyedév végéig nem teljesítette céljait - annak ellenére, hogy az értékesítés szerint a célok teljesültek.
• Nincs kedve mindenkinek megmondani, hogy milyen dokumentumokat használjon, és mit kell tennie az eladás lezárása érdekében.
• Elege van abból, hogy mindenki elküldi a saját dokumentumait, amelyek nem közvetítenek egységes képet - ettől az ember és a cég szervezetlennek tűnik.

Amikor ezek a dolgok megtörténnek, a vállalatok bajba kerülnek, és valódi problémájuk a következők egyike:

• Pénzt veszít
• Elveszted az ügyfeleket

Ossza meg a jövőképet, és mondja el a történetet.

Amint az összes tény terítékre kerül, megosztom a "jövőképet" arról, hogy a "másik oldalon" lévő dolgok hogyan nézhetnek ki, amint a megoldás megtalálható. Ez hozzáadott értéket teremt a jövőbeli ügyfelek számára, és örömet és termelékenységet teremt.

Hadd mutassam meg, hogy néz ki ez a való életben.

Az én esetemben a CRM-ben néhány fő probléma a következő:

• Nincs elérhető teljes ügyfélelőzményekkel rendelkező megosztott ügyféladatbázis.
• Nincs egyszerű módja annak, hogy az e-maileket a megfelelő kapcsolattartó alá helyezzük.
• Nincs hozzáférés megosztott naptárhoz.
• Fogalma sincs az eladási előrejelzésről.
• Nincs általános értékesítési folyamat.
• Nincs könnyű hozzáférés a dokumentumokhoz és a sablonokhoz.

Így nézhet ki a jövőkép:

• Mi lenne, ha vevői adatbázisa lenne hozzáféréssel az Ön és munkatársainak e-mailjeihez, találkozóihoz és tevékenységeihez, amelyhez a nap 24 órájában, a böngészőn keresztül és a mobiltelefonjával is hozzáférhet?
• Mi lenne, ha lenne olyan rendszere, amely automatikusan megtalálja a megfelelő névjegyeket, amikor e-mailt szeretne benyújtani?
• Mi lenne, ha megtalálná a következő elérhető időpontot egy megosztott naptárban, ahol az Ön vezetője, a vezetője és egy fontos időpontot tudna megbeszélni?
• Mi lenne, ha mindig pontos képet kapna saját és csapata csővezetékéről?
• Mi lenne, ha meghatározhatna egy munkafolyamatot, amely leírja, hogy mely tevékenységeknek és előre definiált dokumentumoknak kell lenniük az értékesítési folyamatban?
• Mi lenne, ha lerövidítené az értékesítési ciklust azáltal, hogy egyetlen kattintással előállíthat dokumentumokat és szerződéseket?

Ezek a jövőképek szükségesek ahhoz, hogy a potenciális ügyfelek megmutassák az ajánlat hozzáadott értékét.

Ennek gyakorlása sok gyakorlatot igényel.

A történetek elmondása érdekesebbé teszi a párbeszédet, és olyan szintre emeli, hogy ösztönzést adhasson olyan dolgok megváltoztatására, amelyek korábban nem működtek.

A jobbá válás az, ami az eladás lényege. Mindkét oldal szempontjából.

Tehát csak ezzel kezdje: „Köszönjük, hogy felhívott. Miben segíthetek?"

SuperOffice CRM

Az ügyfélkapcsolat-menedzsment (CRM) iránti szenvedély vezérli a SuperOffice díjnyertes CRM szoftvert fejleszt az értékesítés, a marketing és az ügyfélszolgálat számára. A CRM megoldások egyik vezető szolgáltatójaként Európában több mint 6000 vállalat bízik és használja a SuperOffice CRM-et.

SuperOffice GmbH, Phoenixseestr. 17, D-44263 Dortmund, Németország

---