5 egyszerű technika a bútorértékesítők számára a csúcsra!
Mi a közös az értékesítési tréningeken és a diétákon?
Nem működnek! Gyakran még az ellenkező hatást is elérik.
Egy 4000 résztvevővel végzett brit tanulmány kimutatta, hogy az összes fogyni próbáló ember harmada kövérebb a diéta után, mint korábban. Ennek ellenére az összes válaszadó 25% -a nyilatkozta, hogy gyakorlatilag folyamatosan próbál fogyni.
Ha a diéták nem tesznek karcsúvá és az értékesítési tréning nem növeli az eladásokat, akkor mit tegyünk, ha nem vagyunk elégedettek megjelenésünkkel vagy értékesítési sikerünkkel?
A szokásokban bekövetkezett apró változások sikeresek. Például a „Mindless Eating” című tanulmány résztvevőit arra bíztatták, hogy étkezés közben tegyék meg a következő viselkedésváltozásokat, de ne korlátozzák magukat másképp:
Fogyasszon főételeket kisebb tányérokról,
Minden falat után tegyen le egy kést és villát,
minden étkezéskor igyon egy pohár vizet,
soha ne egyél egyenesen csomagból (pl. burgonya chips).
Semmi más: nincs tilalom, nincs diéta, nincs kalóriaszámlálás. A résztvevők, akik kijelentették, hogy a hónap legalább 25 napján ragaszkodtak a projektjükhöz, átlagosan havi 1 kg-os súlycsökkenést mutattak. Miért? Egyszerűen azért, mert hosszú idő után először tudatosnak kellett lennie abban, hogyan és mit esznek.
"De ez nem megy elég gyorsan nekem!", Lehet, hogy most gondolkodik, és elkezdi keresni a következő összeomlási étrendet. Bebizonyosodott, hogy a jo-jo effektus nemcsak vastagabbá, hanem betegebbé is tesz.
Számos bútorkereskedő és vezetőjük azonban ugyanolyan rövid távon gondolkodik, ha a bútorárusok fejlődéséről van szó. Gyorsan mennie kellene! Mágia szükséges. „Jöjjön el és tegye az embereket két nap alatt kifogássá az ellenvetések kezelésével/az érintkezéses képzéssel.” Ez a tömör bejelentés.
Az értékesítési siker érdekében gyakran óriási étrendre van szükség, és sajnos sok értékesítési tréner adja el. Olvassa el cikkemet is: "Ne alkalmazzon értékesítési trénert - mielőtt ő megválaszolta volna a következő 5 kérdést!"
Nincs tisztázva:
mely viselkedésmódosításra van szükség pontosan,
aki biztosítja, hogy másképp történjen,
hogyan mérik, elért-e valamit és mindenekelőtt,
mi legyen pontosan ebből.
Ez még akkor sem okoz gondot, ha edzés után semmi sem változik, mert
"Egy nem célzott nyíl nem hagyhatja ki célját!".
Olvassa el cikkünkben: "Ezerszer edzett - ezerszer nem történt semmi!”, A 7 ok, amiért az értékesítési képzés nem működik. Három egyszerű eszközt is talál, amelyek azonnal több eladást eredményeznek.
Hogy állsz jobban?
A bútorkereskedelem végrehajtási programjával. A fogyáshoz hasonlóan az eladási folyamat és a vezetői viselkedés kismértékű változásai 12 hónapos időtartam alatt bekerülnek az „autopilótába”. A vezetők és az értékesítők tudatosan koncentrálnak az értékesítési folyamat egyes részeire, és szisztematikusan javítják viselkedésüket. Az eljárás fokozatos, ezért „lépcsőfokú módszer a bútorkereskedelemnek” is nevezik.
Az ilyen programok sikerességének megítélése a legjobb módszer, ha két csoport van: az egyik szisztematikusan megváltoztatja viselkedésüket, és egy „kontrollcsoport”, amely nincs a cselekvésben.
Néhány évvel ezelőtt nálunk volt ilyen helyzet A Möbel Sonneborn Group végrehajtási programja. 70 értékesítőt (körülbelül egyharmadot) és minden házvezetőt képeztünk a lépcsőházi módszerrel.
"Az értékesítők túlnyomó többsége, akik végrehajtották a végrehajtási programot, előrébb vannak az értékesítési statisztikákban.",
mondja Thomas Aumer, a Möbel Sonneborn HR-menedzsere és regisztrálta a következő csoportot a végrehajtási programba a következő évre. Itt olvashatja el a cég tevékenységét Sonneborn a végrehajtási programmal különben elért.
"Milyen apró viselkedési változások segítenek az eladások növelésében?", lehet, hogy most felteszi magának a kérdést, mert maga szeretné kipróbálni.
Íme az 5 egyszerű (de nem könnyű) szokásmódosítás
bútoreladók számára, akik garantáltan több eladást generálnak.
Győződjön meg arról, hogy az ügyfél első látásra mozgásban vagy cselekvésben lát. Az emberek 0,005 másodpercen belül eldöntik, hogy megbíznak-e valakiben, és fél másodperc alatt eldöntik, hogy kedvelnek-e valakit. Semmi sem rosszabb az első benyomásnál, mint azok az értékesítők, akik inaktívak, vagy akár „klubokban” lógnak!
Legyen szemkontaktus és köszönjön minden ügyfelet. Ezenkívül ne beszéljen az ügyfelekkel, amíg nem állnak az áruknál majd elölről és a szemkontaktust követően. Az emberek teljes sebességgel történő megállítása általában kudarcot vall, és az ügyfelet „csak meg akarja nézni”. és akkor még nehezebb kinyitni.
Ne beszéljen a KIIH-val („Tudok segíteni?”) Vagy közvetlenül az árukról, de ártalmatlan jégtörővel. Képzelje el, hogy Ön egy parti házigazdája, és szeretné biztosítani, hogy minden vendég először jól érezze magát.
Az áruk bemutatása előtt festeni kell, meglepő módon, anélkül hogy megkérdezte volna az ügyfelet helyezzen egy téglalapot egy blokkra (amelyet természetesen magával kell tartania), és kérje meg az ügyfelet, hogy rajzolja meg neked az ajtókat és ablakokat. Ez egy kontaktvázlat, nem pedig tervrajz. Ez csak az igények meghatározását szolgálja, és „ürügyként” szolgál arra, hogy sok kérdést feltegyenek.
Szokja meg a kérdések felvetését az igények felmérése céljából. Az emberek nem bútorokat, hanem szobákat és álmokat vásárolnak. És érzelmi okokból vásárolja meg őket. Például kérdezze meg: "Mi a fontos számodra, amikor kanapéról van szó?" a szokásos „bőr vagy szövet?”, „sarok vagy kombináció?”, „funkcióval vagy anélkül?” helyett.
Ha ingyen szeretné megismerni a teljes lépcsőházi módszert, felajánlom (csak rövid időre) a letöltési lehetőséget a rövidített „Bútorkereskedelem értékesítői útmutatója”, több mint 100 oldalas értékesítési technikákkal a sikeres bútorárusító számára.
Most arra lehet kíváncsi, miért adjuk egyszerűen át ezeket az ismereteket. Ennek oka meglehetősen egyszerű. Nem az értékesítési technikákkal, a menedzsment eszközökkel és az értékesítés ellenőrzésével kapcsolatos ismereteket adunk el, hanem a viselkedés megváltoztatását, vagyis az új értékesítési és irányítási folyamatok bevezetését a bútorüzletekben. Innen a "végrehajtási program" elnevezés (a végrehajtási program működéséről és működéséről itt olvashat bővebben).
Nem az eredményez sikereket, amit tudsz, hanem az, amit csinálsz!
Tehát tegyen valamit! Ha szeretné tudni, hogy Ön hogyan tudja optimalizálni az értékesítési folyamatot a vállalatában, rendezzen egyet ingyenes, egy órás "értékesítési potenciál elemzés" velem.
Csak írjon nekem egy e-mailt a javasolt dátumokkal!