Allan Pease; A tárgyalások során figyeljen a gesztusokra;

Szerző: CAPITAL/Megjelenés dátuma: 2007.06.27., 00:06

A nőknek az üzleti világban való meghonosodásának sebessége annak köszönhető, hogy könnyedén értelmezik a testbeszédet - mondja Allan Pease, a világ guruja ezen a területen. A Capital magazinnak adott exkluzív interjúban azt tanácsolja az üzletembereknek, hogy az értekezletek során kövessék az ellentmondásokat a beszélgetőtárs mondanivalója és a gesztusai között. Feltéve, ha nem olyan, mint Bill Gates, akit bár nyitott ember, de nehéz követni

Tőke: Ön azt állítja, hogy tudományosan bizonyított, hogy az emberek gesztusai elárulják valódi szándékaikat. Az emberek megtanulhatják, hogyan kell irányítani ezeket a gesztusokat?
Allan Pease: Igen. Megtanulhatja, hogyan kell irányítani a gesztusait, és ha nagyon ügyes, Tom Cruise-nak hívják. Tehát azok az emberek, akik a legjobban képesek irányítani a gesztusukat és más benyomást hagyni, profi színészek. És olyan jók, hogy Oscart adunk nekik. De másrészt, ha ilyen jó vagy, akkor profi hazudozó lehetsz. Igen, a gesztusok vezérelhetők, de a szeminárium fő célja, hogy megtanítsa az embereket mások gesztusainak értelmezésére, a beszélgetés menetének ismeretére, valamint arra, hogy hogyan tud jó benyomást kelteni: egy bizonyos módon öltözködni, egy bizonyos viselkedésmódon keresztül.

Tőke: Melyek a legnagyobb hibák, amelyeket egy üzletember elkövethet a nem verbális kommunikáció terén?
Allan Pease: A legnagyobb hiba, amelyet egy üzletember elkövethet, ha nem veszi észre, hogy a non-verbális nyelv a személyes beszélgetés során eljuttatott üzenet 60-80% -át teszi ki. És lehetnek olyan rossz szokásaik, amelyek rossz benyomást hagyhatnak. Amikor valakivel először találkozunk, érdemes jó benyomást kelteni, és valami a gesztusainkban elűzheti az embereket. Ez a legveszélyesebb dolog: nincs tisztában azzal, ahogyan bemutatja önmagát.

Tőke: A tárgyalás sikerét befolyásolhatja a gesztusok helyes értelmezésének képessége?
Allan Pease: Igen, pontosan azért, mert a nem verbális nyelven közvetített üzenet nagyon fontos. És ha nem tudod, hogyan kell "elolvasni", akkor nem igazán tudod, hogy a másik mit gondol arról, amit mondasz.

Tőke: A gesztus fontosabb, mint a tárgyalás során elhangzott szavak?
Allan Pease: Igen, ez az. Mivel a szavak az üzenet hét és tíz százaléka között lehetnek. Ha fontosabbak lennének, akkor már nem találkozna azzal a személlyel, csak levelet küldene, és készen áll a tárgyalás. De a legsikeresebb tárgyalások azok, amelyeken az emberek négyszemközt találkoznak. Mert ebben az esetben a nem verbális nyelv, a hangnem és a szavak egyszerre "működnek".

Tőke: Adhat néhány konkrét példát a gesztusok jelentésére?
Allan Pease: Amikor az emberek bizonytalannak vagy védőnek érzik magukat, keresztezhetik a karjukat vagy a lábukat. Ennek oka testük védelme; majmok és csimpánzok ugyanezt teszik. Ha az emberek nem mondanak igazat, akkor gyakrabban érintik a hajukat és az arcukat, különösen az orrukat. De fennáll a veszély, vagyis nem szabad értelmeznünk egy elszigetelt gesztust, mert egyetlen gesztusnak többféle értelmezése lehet. Legalább három gesztust kell keresnünk, amelyeket a beszélgetőpartner egyszerre tesz, pontosan úgy, ahogy a szavakat egy mondatban olvassuk. Vagyis gesztusok "mondatait" olvassuk.

Tőke: Miért nem hallgathatnak a férfiak, és a nők nem tudnak térképeket olvasni?
Allan Pease: A térképek elolvasásához rendelkeznie kell úgynevezett "térbeli képességgel", amelyet a legtöbb ember kifejlesztett és amely az agy jobb féltekéjén helyezkedik el. Célja, hogy segítsen megérteni a sebességet és a távolságokat, hogy a mozgó célpontot szemügyre vehesse. Ennek eredményeként a legtöbb férfinak, körülbelül négy ötből, jól körülhatárolt térbeli képességei vannak. A nők többségében ez a képesség nem túl fejlett, de a nők büszkék lehetnek más dolgokra, nincs szükségük térbeli képességekre. De ahhoz, hogy megértsük a térképet, tudni kell, hova vigyük. Emiatt a legtöbb férfi ügyes, megtalálja az utasításokat, a nők pedig nem olyan jók. Ha hallgatásról van szó ... A férfiak agya vagy beszélgetésre, vagy hallgatásra szerveződik. Nem tudom egyszerre csinálni mindkettőt. Ez azt jelenti, hogy ha az ember beszél, süket, akkor már nem hall semmit. Amikor beszél, egy nő egyszerre hallhat. Tehát amikor egy nő beszél egy férfival, hagynia kell, hogy befejezze mondandóját, különben nem hall semmit.

Tőke: Azt mondanád, hogy ez a fő különbség a nők és a férfiak között a kommunikáció szempontjából?
Allan Pease: Igen, de van még valami. A nők napi 8000 és 9000 szót, egy hétköznapi férfi pedig napi 2000 és 4000 szót tudnak mondani. Tehát a nők kétszer-háromszor többet beszélnek, mint a férfiak. A különbség a pároknál látható este, amikor leülnek az asztalhoz, mert általában 4000 szavát befejezte, a nap végén nincs mondanivalója, de lehet, hogy még mindig van körülbelül 4000-5000 szót mondani.

Tőke: Az oktatás segíthet a gesztusok ellenőrzésében?
Allan Pease: A világon nagyon kevés olyan hely van, ahol megtanulják a testbeszédet és a gesztusokat. Normális esetben csak akkor hall erről, ha felnőttként eljut egy üzleti találkozóra. Nincs sok olyan hely, ahol tinédzserek vagy gyerekek tanulhatnak ilyesmit az iskolában. Az iskola befejezése után üzleti osztályban tanul.

Tőke: Mit mondhat nekem például Bill Gates gesztusairól?
Allan Pease: Nyitott ember, nem nagyon fonja össze a karját. A szemtől szembe jól kezel. Nem használ sokféle kifejezést ... kicsit nehéz követni, mert nem túl kifejező, nem használ sok gesztust. Ehelyett Bill Clinton sok gesztust használ, és könnyebben követhető.

Tőke: Hogyan használhatják az üzletemberek a gesztusok értelmezésének képességét?
Allan Pease: Ha nem tudja elolvasni egy másik üzletember gesztusait, akkor nem tudja, mit mondjon vagy tegyen, így nem lesz túl jó az üzleti életben. Ellenkezőleg. És mivel a nők három-négyszer jobban értenek a gesztusokhoz, az elmúlt 20 évben olyan sikeresek voltak az üzleti életben. A legtöbb vállalkozás manapság kapcsolatépítéssel kapcsolatos. A kapcsolat kialakításához pedig képesnek kell lennie a testbeszéd olvasására: a másik ember érzésére. A nők pedig ebben nagyon jók, ezért olyan sikeresek sok vállalkozásban.

Tőke: Mit kell néznem egy tárgyalás során?
Allan Pease: Meg kell keresni a különbségeket, az eltéréseket a beszélgetőtárs által elmondottak és a látott dolgok között. Mivel amikor a gesztusok ellentmondanak a szavaknak, akkor a gesztusokban bízhatunk meg leginkább, akkor elárulják, amit az emberek mondanak és tesznek.

Tőke: Színházat játszhatok egy értekezleten, hogy félrevezessem a beszélgetőtársat?
Allan Pease: Igen, meg tudod csinálni, de meddig, attól függ, hogy képesek-e értelmezni. A nők nagyon jól felfedezhetik azokat az embereket, akik megpróbálják megtéveszteni őket. Mondom a férfiaknak, hogy nem okos megpróbálni irányítani a gesztusokat a nők előtt, mert elkapják őket. De egy nő leplezheti gesztusait egy férfi előtt, és ő nem fogja tudni.

Tőke: Melyek az értékesítő legfontosabb tulajdonságai a kommunikáció szempontjából?
Allan Pease: A testbeszéd jeleinek olvasási képessége, amely megmondja az eladónak, hogy mikor mondja el, mit kell tovább tennie. Az értékesítés során sok kezdő vagy záró kifejezést megtanulhat, de a másik személy nem verbális nyelve megmondja, mikor kell használni ezeket a dolgokat.

Tőke: Eladóként kezdte a karrierjét. Mit tanácsolna egy kezdőnek, aki sikeres akar lenni ezen a területen?
Allan Pease: Első: ismerkedj meg emberekkel! Ez azt jelenti, hogy hívjon minél több embert, és minél többet látogasson el. Második: ismerkedj meg emberekkel! Harmadik szám: ismerkedj meg emberekkel! Ez. Ha minél több emberrel találkozol, akkor sikeres leszel. A fő oka annak, hogy egyes eladók nem járnak sikerrel, nem azok, akik nem
eladták őket, de azokat az embereket, akiket nem láttak. Egy férfi egyszer megkérdezte tőlem: hogyan tudom rávenni a nőket, hogy menjenek ki velem? Egyszerű, három szabály van. Egy: kérdezd meg őket; kettő: kérdezd meg őket; három: kérdezd meg őket. Próbáljon különleges módokat találni a nőkkel való beszélgetésre. Azt mondtam: "Tegyél fel nekik kérdéseket!" "Miféle?" Azt mondta. Nem számít, bármilyen kérdés. Nőként inkább egy olyan férfit szeretnél, akit szeretsz, valami hülyeséget kérni tőled, mint bármit kérdezni tőled.

rendelés
«Ami a hallgatást illeti ... A férfiak agya vagy beszélgetésre, vagy hallgatásra szerveződik. Nem tudom egyszerre csinálni mindkettőt. Ez azt jelenti, hogy ha az ember beszél, akkor süket, nem hall semmit. "

Értékesítési siker
"Ha minél több emberrel találkozol, akkor sikeres leszel. A fő oka annak, hogy egyes eladók nem sikeresek, nem azok, akiknek nem adtak el, hanem azok, akiket nem láttak. "

Példa nélküli előnyök
"A mai üzleti tevékenység nagy része a kapcsolatok kiépítésével foglalkozik. A kapcsolat kialakításához pedig képesnek kell lennie átlátni a testbeszédet, amelyet a másik érez. ”

Személyes fájl

Allan Pease az ausztráliai Melbourne-ben született 1952-ben, és 10 évesen kezdte karrierjét, műanyag szivacsokat adott el háztól házig zsebpénzért. Ő a "Testnyelv" című könyv szerzője, amely 12 millió példányban kelt el. Évente közel 100 konferenciát tart világszerte. Romániában a HCS Human Capital Solutions meghívására érkezett.

Tanácsot ad üzletembereknek, magas rangú politikusoknak, akik szigorúan követik tanácsát, de nem tudnak nevet adni, mert akkor ez jobban fájna nekik; az emberek azt gondolnák, hogy az összes válasz irányított. Humorosan úgy véli, hogy azok, akik már nem tudnak eladni, "tanácsadókká" válnak.