Az Agy szavak súlya; Pszicho
Inkább megmentené egy süllyedő hajó utasainak háromnegyedét, vagy hagyná egynegyedét elpusztulni? Természetesen észrevette, hogy a két kérdés egyenértékű, de a válaszadók többsége az első lehetőséget választja! A legújabb tanulmányok azt mutatják, hogy a kérdések feltevése befolyásolja a válaszokat.
A Flim 93-as járatban a Washingtonba 2001. szeptember 11-én lezuhanó gép utasai megtudták, mi történik a földön. A repülőgép irányításának átvételéhez továbbra is meg kell győzni az utasokat szavakkal, hogy áldozzák fel magukat a főváros megmentése érdekében.
Most képzelje el, hogy a kormány a következõképpen mutatja be a két lehetõséget: a c cselekvési tervvel 4000 ember hal meg; a d) cselekvési tervvel egy harmadik esély van arra, hogy senki sem hal meg, és kétharmada annak esélye, hogy a 6000 ember elpusztul. Daniel Kahneman, az Egyesült Államok Princetoni Egyetemének közgazdasági Nobel-díjasa és pszichológusa, valamint Amos Tversky pszichológus 2002-ben kimutatták, hogy amikor szembesülnek ezekkel az új forgatókönyvekkel, az emberek 78 százaléka választja a tervet d .
Mégis, ez a két tervpár - a vagy b és c vagy d - megegyezik: 2000 élet megmentése azt jelenti, hogy 4000 ember hal meg, és b és d esetekben mindenki megmentésének egyharmada valószínűsége megegyezik a két harmadának valószínűsége, hogy mindenkit elveszít. Logikailag a választásnak, bármi legyen is az, meg kell egyeznie, függetlenül az opciók megfogalmazásától. De ez nem így van; előnyben részesítjük az a-t a b-vel, de fordítva, ha a síkokat c és d-nek írjuk le. Milyen okokból ?
A megfogalmazás alakítja a döntéseket
30 évvel ezelőtt D. Kahneman és A. Tversky megmutatták, hogy másképp reagálunk a veszteségekkel járó döntésekre, mint például számos haláleset, mint azokra, amelyek nyereséggel járnak, például számos túlélő. Amikor két kedvező eredmény közül választunk (a és b), hajlamosak vagyunk elkerülni a kockázatokat, és előnyben részesítjük a biztos dolgokat (2000 élet megmentése). De hajlandóbbak vagyunk kockázatot vállalni, ha a választások veszteségeket mutatnak - ezt a pszichológiai tendenciát gyakran kihasználják az opciók megfogalmazásában. D. Kahneman és A. Tversky ezen eredményei aztán egy sor kutatást indítottak el a formulációnak az egyének választására gyakorolt hatásáról. Ettől kezdve felfedeztük azokat a különféle módokat, amelyekkel a nyelv hatással lehet - gyakran ellentétesen - döntéseinkre.
Például bebizonyosodott, hogy az emberek tömegesen választhatnak egy lehetőséget, ha alapértelmezettként jelenik meg - ez az opció akkor történik, ha semmit sem választanak. De változtassa meg az alapértelmezett beállítást, és a legtöbb ember meggondolja magát. A kontextus befolyásolhatja a döntéseket is: egy opció bemutatása például egy drágábbal való összehasonlításával vonzóbbá teheti, mintha érdekesebb opcióval társították volna.
Ezenkívül mindannyian állandóak lennénk. A választási pszichológiával kapcsolatos munka azt mutatja, hogy nincsenek megalapozott preferenciáink és értékeink; építjük őket válaszként a felmerülő kérdésekre vagy a meghozandó döntéseinkre. Miért vagyunk ilyen sokoldalúak? Bár gyakran irracionálisnak tűnnek, ezek a furcsaságok néha bizonyos logikával bírnak: a használt szavak nemcsak a döntéseinket befolyásolhatják, hanem azt is, hogy miként értékeljük ezeket a döntéseket, és így támogathatnak minket a döntéseinkben (lásd a doboz 33. oldalát).
Annak megértése, hogy a szavak hogyan irányítják a döntéseket, lehetővé teszi a segédprogramok számára is az üzenetek legjobb keretét, hogy motiválják az embereket például az energiatakarékosság terén. Bizonyos helyzetekben a politikusok az alapértelmezett lehetőségeket használhatják arra, hogy az állampolgár az általuk preferált opciót válassza. Így, ha tisztában van a kontextus buktatóival, a felajánlott lehetőség fontosságával és a választottal szemben, ez lehetővé teszi, hogy jobban reagáljon a felmérésekre, politikai kampányokra és hirdetésekre: mindig tartsa szem előtt. a feltett kérdések inkább az egyik lehetőségre irányítják, mint a másikra.
A félig üres elmélet
D. Kahneman és A. Tversky elsőként vetették fel azt az elképzelést, miszerint a logikai választás két egyenértékű leírási módja nem feltétlenül egyenértékű pszichológiai szempontból; ezt hívták a perspektíva elméletének. Kiemelték a cél kapcsolatát - mi a játék állapota? - és a szubjektív - hogyan érzik magukat az emberek, amikor szembesülnek ezzel a helyzettel? - amikor veszteségekről és nyereségekről van szó (lásd a szemközti oldalon lévő keretet).
A perspektívaelmélet szerint, bár az egyének egyre elégedettebbek, amikor egy opció kedvezővé válik, boldogságuk nem növekszik lineárisan a nyereséggel. Éppen ellenkezőleg, az ember érzelmi állapota - amely szubjektív - egyre lassabban javul, amíg a helyzet nyeresége már alig változtatja meg az ember elégedettségét - ezt a hatást a közgazdászok csökkenő marginális haszonnak nevezik. Például ez azt jelenti, hogy 6000 élet megmentése nem háromszor nagyobb öröm, mint 2000 életet megmenteni; ezért kockázatot vállalva 6000 élet megmentésére rossz pszichológiai fogadásnak tűnik. Így D. Kahneman és A. Tversky szerint az egyének többsége nem szeret kockáztatni, amikor szembesülnek velük.
Hasonlóképpen, amikor negatív eseményekről, például halálról van szó, az ember érzelmi állapota a helyzet romlásával egyre kevésbé romlik. Így 6000 élet elvesztése nem árt háromszor többet, mint 2000 elvesztése: ezért senki elveszítésének kockázata jó pszichológiai fogadás. Ez az elv vezet arra, hogy kockázatokat vállaljunk, amikor veszteségek forognak kockán.
És az opciók bemutatásának módja határozza meg, hogy érdekelnek-e győzelmek vagy veszteségek. Az a és b választásnál értékeljük a nyereséget, miközben a c és d forgatókönyvekkel szembesülve érdekelnek minket a veszteségek. Ezért nem vagyunk hajlandók kockáztatni az első helyzetben, míg a második helyzetben vagyunk.
Ezenkívül a perspektíva elmélete meghatározza, hogy egy adott mennyiség elvesztése több szenvedést okoz, mint amennyit ugyanez a mennyiség nyer. Más szavakkal, ha arra koncentrálunk valakit, amit nem veszít el a döntés meghozatalakor, az jobban motiválja, mint megmutatja, mit nyerhet. Hogyan lehet kihasználni ezt a hatást? Például arra ösztönözni a nőket, hogy érezzék a mellüket, kevésbé hatékony hangsúlyozni a rák korai felismerésének előnyeit (nyereség), mint hangsúlyozni a késői észlelés (veszteség) költségeit. Vagy a háztulajdonosok energiamegtakarításra való ösztönzése érdekében jobb, ha az elpazarolt energia költségeire (veszteségekre) koncentrálunk, mint az energiaszámlák megtakarítására (nyereség).