Az alapítók soha ne kövessék el ezeket a hibákat dobáskor
Soha nem volt könnyű a saját indításodhoz eljutni. Végül is ez egy valódi kötéllel járó cselekedet, amely arról szól, hogy magabiztos legyen anélkül, hogy túlzottan magabiztosnak és így arrogánsnak tűnne.
A lényeg nem az, hogy azt a benyomást kelthesse, hogy kétségbeesetten keres befektetőket. Arról szól, hogy a saját ötlete iránti szenvedélyt közvetítse anélkül, hogy teljesen őrültnek tűnne. Nem, ez tényleg nem könnyű.
A tökéletes hangmagasság megteremtése időt, erőfeszítést és gyakorlatot igényel. Arról szól, hogy elnyerje a közönség bizalmát. Nem azért vagy fent a színpadon, hogy összezavard a közönségedet. Nem akarják úgy érezni, hogy elrabolják. De pontosan ez történhet, ha nem vagy elég körültekintő.
Célod, hogy vonzó legyél egy befektető számára, ne riasszd el őket és ne fedd fel annyira, hogy elveszítsék érdeklődésüket.
A legfontosabb az, hogy ne felejtsük el, hogy a VC-k elutasítják az általuk áttekintett ügyletek 95 százalékát. Nagyon jól érzékelik, hogy mely startupokat akarják rendezni. Tehát valószínűbb, hogy nem fektetnek be, mint tesznek.
Az alábbi példák többsége a befektetők felé történő hangosításra vonatkozik. De alkalmasak arra is, hogy a konferencia színpadán vagy az újságírók előtt lépjenek pályára.
Íme a 30 leggyakoribb dobási hiba, amelyet a startupoknak mindenképpen el kell kerülniük.
Győzze meg a befektetőket - és ne siessen
A befektető döntésre kényszerítése ahelyett, hogy valóban meggyőzné őket ötletéről, ritkán sikeres. Egy olyan ötlet történetének elmondása, amely valódi „húzásba” vonzza, sokkal ígéretesebb, mint görcsös érdeklődés felkeltése. Ha egy befektető úgy érzi, hogy döntésre kényszerítik őket, elveszíti az érdeklődését. Ehelyett engedje meg, hogy a közönség felfedezze indítási ötletének azokat az előnyeit, amelyek tökéletesen megfelelnek saját befektetési stratégiájuknak.
Döntse el magát
Ne feledje, hogy korán a befektetőket nem annyira a terméke érdekli, mint inkább Ön és személyisége, mint alapító. Ha összejön, több évig együtt fog dolgozni. Tehát össze kell jönnie. Ezért fontos, hogy ugyanolyan intenzíven alkalmazza, mint a termékét. Ez nem azt jelenti, hogy teljesen magad és személyiséged köré kellene "építened" a hangmagasságodat. De ez azt jelenti, hogy mindenkor a legjobbat és személyiségedet mutasd meg. Legyen értelmes, mutassa meg, hogy tud hallgatni, udvarias - és még sok minden mást.
Kerülje a túl sok zsargont
A kulcsszavak vagy a szakzsargon gyakran a tech hangmagasság részei. És ez rendben van. De ha üres szavakkal próbálja megvakítani a befektetőket, akkor gyorsan észreveszik a problémákat. A túl sok zsargon a végén olyan hangzást kelt, mintha nem is tudnád, miről beszélsz.
Ugyanakkor az olyan elcsépelt kifejezések használata, mint a "rocksztárcsapat", az "igazi zavaró", az "úttörő technológia", valóban közhelyes. Túl sok induló használja ezt a fajta üres kifejezést, így a befektetők (és újságírók) immúnná váltak rá.
Tehát senki sem hat rájuk. Az eredmény inkább az, hogy naivnak tűnik. Jobb, ha kemény tényeket, számokat, mutatókat, anekdotákat és példákat használ, amelyek megmutatják, hogyan használják már sikeresen a technológiáját.
Döntse el a történetet - és ne csak a power point diákat mutassa
Ha túlságosan támaszkodik a PowerPoint diákra, fennáll annak a kockázata, hogy figyelmen kívül hagyja az indítás tényleges történetét. Azt a benyomást keltheti, hogy minden nehéz tényt fejből tud a cégéről anélkül, hogy diákhoz kellene folyamodnia - hacsak nem alkalmasak a hangmagasságának megjelenítésére.
Jobb emlékezni arra, amit el akarsz közvetíteni - és ezt csak meggyőzéssel és szenvedéllyel tedd. Válaszoljon az alapkérdésekre: probléma, megoldás, piaci lehetőség/méret, csapat, egyedi technológia, verseny, értékesítési stratégia, üzleti modell, pénzügyek, finanszírozási státusz és végül pontosan mit keres.
Ne csak hangosan olvassa el a diáit. A bemutató arra szolgál, hogy kiegészítse és megalapozza üzenetét és történetét.
Ne felejtsd el az alapokat
Vakon sajátítsa el lenyűgöző kulcsfiguráit, kiváló minőségű partnerségeit és vásárlói ajánlásait. Győződjön meg róla, hogy előadását képzett grafikus készítette - ez jelentősen javítja a pálya fedélzetét.
Teszteld a hangmagasságodat
A tökéletes hangmagasság nem vákuumban jön létre. Ha nem próbálja ki a hangmagasságot egy tesztközönség előtt, akkor rosszul járhatnak. Az induló alapítók és vállalkozók gyakran túlságosan beszorulnak saját vállalati buborékjukba, hogy valóban meg tudják mondani, mikor rossz a hangmagasság. Tesztelni kell a hangmagasságot az alkalmazottakon, más vállalkozókon és esetleg más jó szándékú, már létező befektetőkön. Nyíltan fogadd el a kritikát építő jellegűként, és próbáld meg még jobbá tenni végső hangmagasságukat a segítségükkel.
Túl sok lelkesedést mutat
A vállalkozók általában rajonganak saját termékeikért és ötleteikért. Könnyű túlzásba vinni. Azok a befektetők, akik most találkoztak veled, nem lesznek azonnal olyan lelkesek és fertőzöttek. Jobban szereted a kemény tényeket.
Nincs saját kezedben a számod
Ha egy befektető számokat kér tőled, és neked nincsenek, akkor a hangmagasságod ugyanolyan jó, mint a vége. Gyakorolja a számokat újra és újra, képesnek kell lennie arra, hogy megmagyarázza őket álmában. Ismerje meg mérlegét, eredménykimutatását és különösen a pénzforgalmat. Ne feledje, hogy jobb, ha megvárja, amíg egy befektető érdeklődik az Ön vállalkozása iránt, mielőtt részletesen megadná a kétéves tervet vagy az értékesítési előrejelzéseket.
Nem mutat elég elkötelezettséget
A befektetők azt akarják látni, hogy valóban minden idejét az indításra fordította. Nem várják el tőlük, hogy ott legyenek "megmentve". Érdemes felkészülnie arra, hogy megválaszolja a korábbi személyes befektetéseivel kapcsolatos kérdéseket a költségek, prototípusok, bérek és egyéb kiadások tekintetében.
Ne készüljön fel a problémákra
Készen kell állnia arra, hogy megválaszolja a kérdéseket, hogy mi lesz, ha a terv nem működik. Mutasd meg, hogy megfontoltad ezeket a lehetőségeket, és magyarázd el nekik, hogyan fogsz velük bánni. Tudomásul kell vennie a befektetők által vállalt kockázatokat is. Nincs kockázatmentes befektetés. A befektetők előnyben részesítik azokat a vállalkozókat, akik képesek kezelni a kockázatokat, mind a várt, mind a váratlanokat. Ne állítsd, hogy a terved "halott biztos". Sokkal felnőttebb megmutatni, hogy gondoltál a lehetséges problémákra.
Rosszul magyarázott problémák, amelyeket megold
Az első kérdés, amelyet valószínűleg feltesznek: "Mi a probléma, amit megoldasz?" Közvetlenül ezután megkérdezik, hogy mekkora ez a probléma. Ha kiderül, hogy ez nagyon kicsi probléma - akkor problémája van. A lehető leghamarabb koncentráljon a problémára, és mutassa meg, hogy ez egy valós probléma, amelyet megold. Minél magabiztosabbak a befektetők a problémával kapcsolatban, annál valószínűbb, hogy sikerrel jár. Egy problémára is koncentrálnia kell, nem pedig többre. És ideális esetben ennek a problémának sürgősnek kell lennie. A problémamegállapításnak pontosan meg kell magyaráznia a probléma terjedelmét, annak költségekre vagy eredményekre gyakorolt hatását, és azt, hogy a jelenlegi megoldások miért nem hatékonyak.
Tegyen nem egyértelmű megoldási nyilatkozatot
Vezesse végig a befektetőt egy példaértékű vásárlói úton, hogy tisztázza a megoldását és az értékajánlatot. Egy meggyőző felhasználási eset megmutatja, hogyan javítja a megoldása a konkrét eredményeket, növeli a hatékonyságot és csökkenti a költségeket - ami viszont érdemi megtérüléshez vezet.
Rossz kiejtés
Ha túl gyorsan dobsz, akkor nem értik meg, és a hangmagasság kudarcot vall. Lehet, hogy ideges vagy, de kérlek, lassan beszélj. Érdekes, hogy a lassú beszéd valójában javítja a hangmagasságot, mivel a hangmagasság alapvető elemeire kell összpontosítania. Ha erős akcentusa van, mert a német vagy az angol nem az ön anyanyelve, a lassítás itt is segít.
A pálya előtt a héten legalább ötször kell gyakorolnia. Nincs mentség arra, hogy ne gyakoroljuk a pályát. Gyakorolja előre a prezentációt, hogy átérezhesse az időzítést, és külön fedélzeteket készítsen a különböző időablakok hosszúságához.
Kontextus elrejtése
Nagyon kevés igazán új ötlet van, és alig akad olyan startup, amelyiknek nincs versenye. Ezért hangsúlyoznia kell, miért kell valakinek választania az Ön termékét a versenytárs helyett, és mi a stratégia, ha az a versenyző úgy dönt, hogy valóban megtámadja Önt.
Nincs üzleti modellje
Őrületesen hangzik, de a startupoknak néha fogalmuk sincs arról, hogy milyen üzleti modell lesz, vagy milyen tervezett bevételt tudnak generálni. Jó ötlet elgondolkodni rajta.
Túl nagy hangsúlyt fektetnek a tanácsadókra
Az induló vállalkozások általában túlságosan a külső tanácsadóikra koncentrálnak. A befektetőket nem érdekli annyira. Érdekel a csapat. A legtöbb külső tanácsadó egyébként sem tölt sok időt a társaságban, és nem szabad őket túlságosan hangsúlyozni.
A hangmagasság nem állítható
Ugyanannak a pályafedélzetnek az újbóli használata nem jó ötlet. Ezenkívül a bemutató hangmagassága különbözik attól a paklitól, amelyet e-mailben küldene, mivel a fontos részletek elveszhetnek. Ezért készítsen a pályafedélzetének az adott helyzethez igazított verzióit. Ez vonatkozik a tartalomnak a célcsoport érdekeihez való igazítására is.
Nem cselekvésre ösztönzés
Ne mutassa be az indítást anélkül, hogy megmondaná, mit kell tennie. Ez hiba lenne. Tisztáznia kell a "cselekvésre ösztönzést". Mondd el, amit keresel, és mondd el a hallgatóságnak, mit akarsz valójában.
Nincs elég ambíciója
Sok induló azt mondja: „Szeretnénk megszerezni ennek a milliárd dolláros piacnak a 10% -át!”. Ez csak hülyeség. A befektetők nem akarnak olyan társaságba fektetni, amely a piac X% -át akarja. Befektetni szeretne a PIACI VEZETŐKBE.
Unalmas dobálás
A legtöbb pálya unalmas. Ha módja van arra, hogy érdekes és még szórakoztatóbbá tegye a pályát, akkor növeli a befektetők részvételét. Ehhez ne használjon béna trükköket. A befektetők rövid ideig tartanak. Ne mutasson nekik 15 vagy 20 diánál hosszabb pályát.
Túlóra
Mindig tartsa be az előírt határidőt. Ön is szívesen pályára a megadott idő alatt. És tudod mit? A befektetők további kérdéseket tesznek fel Önnek. De ha túlzásba viszi, nem fogja lenyűgözni.
A befektetők nem tudják
Tudjon meg mindent, amit megtudhat azokról a befektetőkről, amelyekre jelentkezik. Tudja meg, mely iparágak érdeklik, mely városokba/országokba fektetnek be, mennyi pénzt fektetnek be, kivel barátok és még sok minden más. Ha ez az információ megvan, sokkal könnyebb a megfelelő emberekkel megcélozni a hangmagasságot, vagy megpróbálhatja megszerezni a megfelelő intrókat az emberek számára.
Légy tisztességtelen
Nem lehet hazugság alapján kapcsolatot építeni. Azok a vállalkozók, akik túlértékelik a tényeket és a számokat, automatikusan piros zászlót emelnek a befektetők tudatában. Meg kell szereznie a bizalmat. Ez az alapja minden kapcsolatnak egy startup és befektetői között.
Rosszul és becsmérlően beszél a versenytársakról
Ha rosszul és elutasítóan beszélünk a versenytársakról, az nem hatja meg a befektetőket, és negatív képet ad érettségéről és személyiségéről. Ne tedd.
Túl nagy hangsúlyt fektetnek a PR-re és a sajtóra
A PR fontos, de a TechCrunchon való részvétel nem segít semmilyen indításban. Ez nem elég! Stratégiájának tartalmaznia kell a tartalom létrehozását, a közösségi médiát és a sajtót. Ez segít közösségének vagy ügyfeleinek - és ez hitelesebbé teszi Önt a befektetők előtt.
Nincs csúszás a tapadáshoz
A befektetők a „Traction” nevű diát szeretnék, amely bemutatja a vállalat eddigi fejlődését. Ez magában foglalhatja a korábbi ügyfeleket, értékesítéseket, partnerségeket, sajtót és PR-t, ajánlásokat stb.
Túlzott vállalatértékelés
Ha túlbecsüli cége értékelését, vagy ha egyszerűen nem reális, akkor hihetetlennek tűnik. Elrettentheti a befektetőt attól, hogy támogassa mind a startupot, mind Önöket. Legyen reális, ha a minősítésről kérdezzük. Általában jobb, ha kiengedik őket a pályáról.
Milyen szabadalmaid vannak? És miért jobb a technológia?
A befektetőket különösen érdekelni fogja, hogy az alaptechnológiának vannak-e szabadalmai, függőben lévő szabadalmai, függőben lévő szabadalmai, szerzői jogai, védjegyei, domainnevei, és hogy miért van vagy lesz jobb a technológia.
Nincs koherens marketing stratégia
A befektetők többet akarnak megtudni a termék vagy szolgáltatás forgalmazásának terveiről. Melyik értékesítési csatornákat fogja használni? Hogyan lehet a potenciális ügyfeleket olcsón elérni? Hogyan kerül forgalomba a közösségi médián keresztül?
A szerzőnek
Mike Butcher a TechCrunch főszerkesztője. Vendégszerepe a tökéletes felkészülés a TechCrunch Disrupt Berlinre, amelyre december 11–12-én kerül sor. A TechCrunch Disrupt egy immár legendás globális technológiai konferencia, amely startupokat, befektetőket, fejlesztőket és vezető iparági szakértőket tömörít.
Indítási munkák: Új kihívást keres? A miénkben Munkapiac talál induló vállalkozások és cégek álláshirdetéseit.