Csak ne veszítse el az arcát - GULP
Tárgyalások Kínában
Aki sikeres üzleti tárgyalásokat akar folytatni külföldi üzleti partnerekkel, alkalmazkodjon a különböző társadalmi és kulturális szabályokhoz. Matthias Schranner tárgyalási tréner elmagyarázza azokat a különlegességeket, amelyekkel találkozhat, amikor a világ leggyorsabban növekvő IKT-piacán lévő kínai partnerekkel foglalkozik. A nehéz tárgyalások szakértője világosan elmagyarázza, hogy a kínai tárgyalási világ miben különbözik a miénktől, és tippeket ad a megfelelő reagáláshoz.
Alattomos stratégiák, átláthatatlan taktikák, állandó tárgyalások a tárgyalópartnerek között, tisztességtelen ideiglenes játék ... ezeket a tárgyalási nyilatkozatokat akkor fedezi fel, amikor végigolvassa a német irodalmat a „tárgyalások Kínában” témában. Tehát egy tárgyalási kultúra, amelyet nagyon nehéz felmérni, és bizonyos zavartság a német oldalon. Másrészt tomboljuk ezt a lenyűgöző országot, ezt a sokszínűséget és a fejlődés erejét.
Ahhoz, hogy túllépjen a felszínes és banális tárgyalási tippeken egyes német irodalmakban, mélyebb bepillantásra van szüksége a kínai üzleti életben. Nincs olyan, hogy "a tipikus kínaiak", ezért nincs tipikus kínai tárgyalás. Tapasztalatom szerint öt olyan különlegesség van, amelyet szinte minden nyugati ügyfelem így hív:
A megállapodás nyitva hagyása
A „következtetés”, az „eljutás az igennel” és a „Van eredményünk” olyan szavak, amelyek felpörgetik tárgyaló szívünket. Sikerült, megállapodásra jutottunk, "becsuktuk a táskát", és elégedetten repülhetünk Európába. A nyugati világban ezt a "kereskedői mentalitást" nagyra értékelik. Azt akarjuk, hogy a tárgyalások eldőljenek, aláírásra és egyértelműek legyenek.
Sajnos a kínai nézőpont éppen ellentétes. A kínai tárgyaló világban nyitva hagyása a nagy cél. Csak ha nyitva hagyom a megállapodást, akkor lesz lehetőségem hosszú távon folytatni a tárgyalásokat. Nincs zsákutca és nincs arcvesztés. A nyitva hagyás rugalmas és hosszú távú perspektívát tesz lehetővé, mert csak a „bezárás” győztes/vesztes hozzáállásra kényszeríti a partnert.
Mit kell tenni? Ez egy rossz hír: át kell gondolnia álláspontját, és el kell fogadnia a kínai álláspontot. Lásd nyitva hagyása nagyszerű lehetőséget a tárgyalásokra. Ne próbálja gyorsan megkötni az üzletet, próbáljon kis közbülső lépéseket meghatározni és végrehajtani.
tipp: Tehát ne ragaszkodjon a nagy üzlet elfogadásához, hanem tudatosan hagyja nyitva, és bontsa le a nagy célt kis köztes célokra. Ezeket a köztes célokat a kínai partnereivel együtt kell megoldania.
Nincs ellentmondás
Utolsó pekingi edzésem után taxival akartam menni egy étterembe. A vevőm megírta nekem az étterem címét egy darab papírra angolul és kínaiul. Azt mondta, körülbelül tíz perc múlva ott kell lennem. Beültem egy taxiba, és megmutattam a taxisnak a címet tartalmazó cetlit. Bólintott és elhajtott. 20 perc múlva megkérdeztem tőle, hogy nemsokára ott leszünk-e. Ismét bólintott és továbbhajtott. 30 perc múlva ismét megkérdeztem, bólintott, befordult egy mellékutcába, és zsákutcába kerültünk. Nyilvánvalóan nem tudta, mit tegyen tovább, és megkértem, hogy vezessen vissza a szállodába. Amikor odaértem, megkérdeztem a szálloda alkalmazottját, hogy megkérdezheti-e a taxisofőrt, miért nem találja meg az éttermet. Megkérdezte a taxisofőrt, és megállapította, hogy nem tud olvasni. Tehát sem az angol, sem a kínai szöveget nem tudta elolvasni.
Kínában sok nyugati menedzser tapasztalja ezt a viselkedést a kínai tárgyalópartnerekkel. Van egy bólintás - de semmi nem történik. Ezután feltesszük a kérdést magunknak, miért nem mondanak semmit? Beszélhet velünk. Örömmel segítünk, csak el kell mondania. Ez az állandó arcvédelem többnyire érthetetlen számunkra. Még akkor is, ha a kínai partner nem tudja, általában nem ismerik el.
Mit kellene itt csinálni? Próbáljon folyamatosan összefoglalni a tárgyalás során. Azonban ne kérdezd meg a kínai partnert, hogy megértették-e, és minden rendben van-e. Többnyire bólint és egyetért. A kínai partner ne ismételje meg az összefoglalót. Ez általában nagyon tanulságos.
tipp: Kérje meg a kínai partner véleményét. Kérdezd meg tőle, miért gondolod, hogy felhoztad ezt a kérdést Mit gondol, miért olyan fontos ez a pont számodra. Ezután arcának védelmével bemutathatja nézőpontját, és nem kell bólogatnia valamit.