Éhes az ügyféladatok után - fogyókúrázzon! ADZINE - Betekintés a médiába
Tudod? Információt keres egy adott témáról az interneten. Van ez a nagyszerű papír, amelynek absztraktja pontosan megígéri a keresett információt. Átkattint a letöltési oldalra, és egy űrlapot kap, amely mindenféle "kötelező információt" kér.
Az online űrlapok túl sok kötelező mezője általában megszakítja a folyamatot. Nincs letöltés, nincs lead. De nem minden szükséges mezőre van szükség azonnal. Fokozatosan építse fel a várható profilokat. A modern technológia segít ebben, és kellemesebbé teszi az élményt a felhasználó számára.
A DemandGen tanulmánya kimutatta, hogy a B2B vásárlóknak csak öt százaléka hajlandó részletes tájékoztatást adni egy fehér könyvért cserébe. Ezenkívül létezik egy úgynevezett felhasználói élménytényező, amely különösen fontos a csatornák közötti marketinggel kapcsolatban, mert itt gyakran mobileszközökön érhető el a tartalom (pl. Egy tweet linkje). A cél itt megoldást találni a vezető minősítéséhez szükséges adatok megszerzésére, ugyanakkor figyelembe kell venni a vásárlási ciklus egyes szakaszait is. Minél közelebb kerül egy potenciális ügyfél ahhoz, hogy egy termékről vagy szolgáltatásról döntsön, annál szívesebben adnak további adatokat magukról. Ennek megfelelően az adatok lekérdezését ehhez a folyamathoz kell igazítani.
Két vagy három kérdésre korlátozódhat
Minden marketing részleg egymillió kérdést szeretne feltenni a potenciális ügyfeleknek és ügyfeleknek. De ez nem lehetséges. Az űrlap minden további kérdése növeli a lemorzsolódás arányát. A legjobb gyakorlat bevált formában két-három kérdés.
De hogyan lehet feltenni a legfontosabb információkat, például a nevet és az e-mail címet először, és a későbbi kérdéseket, például az ipart és a funkciót, ha nem tudja, hogy a leendő személy melyik tartalmat választja? Használja ki azt a tényt, hogy minden visszatérő potenciál lehetőséget kínál arra, hogy jobban megismerje őket.
A progresszív profilalkotás a megoldás erre a problémára
A modern marketing menedzserek a lépésenkénti (progresszív) információ-visszakeresés technikáját alkalmazzák, ahelyett, hogy mindent egy formába öntenek. Idővel a leadek függetlenül minősülnek, minden alkalommal, amikor tartalmukat meghívják, amikor webszemináriumokon vesznek részt, vagy például infografikákat töltenek le.
Ha egy potenciális ügyfél először hív be tartalmat, akkor csak azokat az alapvető információkat kell nyilvánosságra hoznia, amelyekre profil létrehozásához van szükség. Minden további művelettel más, az Ön számára releváns adatokat kér. Bizo és Eloqua 2013 decemberében végzett tanulmánya azt mutatta, hogy azok a vállalatok, amelyek automatizálják marketing folyamataikat és úgynevezett „progresszív profilozást” alkalmaznak a különböző kapcsolattartó pontokon, háromszor annyi elküldött űrlapot kapnak .
A sikeres, progresszív profilalkotási terv elkészítéséhez tisztázza a következő kérdéseket:
- Milyen üzleti célokat szeretne elérni progresszív profilalkotással?
- Milyen technikai követelményekre van szüksége a webes űrlapok szinkronizálásához a marketing automatizálási rendszerével és a CRM rendszerével?
- Hogyan méri a sikerét?
- Milyen információkra van szüksége az értékesítési csapatnak a vezető minősítéséhez?
A "Progresszív profilalkotás" kampány különböző szakaszai a következők lehetnek:
1. Először tegye fel a legfontosabb kérdéseket az utó- és vezetéknévvel, valamint az e-mail címmel kapcsolatban.
2. Egy további lépésben kéri a vállalatot, telefonszámot és fiókot.
3. Csak ezután kérdezzen a funkcióról, az alkalmazottak számáról és az elsődleges érdeklődésről.
A felépítés attól függ, hogy milyen információkra van szüksége az értékesítési részlegnek. Mivel lépésenként csak három-öt kérdést tesz fel, a lemorzsolódás csökken, miközben a potenciális ügyfelek továbbra is kitöltik profiljukat az egyes kapcsolattartókkal. Ez segít a leadek jobb minősítésében, szegmentálásában és értékelésében.
A következő eljárás is bevált:
- Minden űrlapon először mutassa meg a kapcsolattartó nevét vagy e-mail címét. Bár egyes látogatói furcsának találhatják, ha emlékeztetik arra, hogy már tudják a nevüket. Megállapítást nyert azonban, hogy ez növeli az érvényes információk bevitelének valószínűségét.
- Mindig nézze meg adatvédelmi nyilatkozatát, amikor a felhasználó űrlapot tölt ki. Ez biztosítja az érdekelt felet arról, hogy Ön releváns célokból gyűjti az adatokat, és nem továbbítja azokat harmadik feleknek.
- Először gyűjtse össze a legfontosabb információkat. Mert ha a potenciális ügyfelek nem töltenek ki más űrlapot, akkor is tudni kell velük kapcsolatba lépni, különösen, ha a webhelykövetés azt mutatja, hogy nagyon aktívak.
Végül a progresszív profilalkotás jelentősen javítja a felhasználói élményt a csatornákon átívelő marketing kampányok keretében. Az elmúlt évek fejleményei, az új csatornák és a felhasználói viselkedés megfelelő változásai miatt annál is fontosabb, hogy elérhetőségi adatait a kívánt időpontban elérhetővé tegye a kívánt csatornán az Ön érdeklődésének megfelelően. A B2B vásárlási ciklus az elmúlt három évben meghosszabbodott, a vevők a vásárlási folyamatuk akár 90 százalékát is befejezték, mielőtt még beszéltek volna az értékesítéssel. A gyakorlatban ez azt jelenti, hogy szinkronizálják a kampányokat több csatornán, például e-mailben, közösségi médiában és vizuális reklámban. Egy kampány szinkronizálása akár 64 százalékkal is növelheti a létrehozott további új kapcsolatok számát. Ugyanolyan sok a csatorna, mint végső eszköz, amelyet figyelembe kell venni, amellyel a potenciális vevő hozzáférhet a kínált tartalomhoz. Ki szeretné kitölteni az okostelefonján sok űrlapmezőt a vonaton, csak azért, hogy elolvashasson egy fehér papírt?
A szerzőről:
Heike Neumann a Nyugat-Európa északi részlegének marketingmenedzsere, aki 2013 szeptembere óta felelős az Oracle Marketing Cloud teljes marketingéért Németországban, Svájcban, Skandináviában és Benelux államokban. Korábban a Taleo Germany GmbH vezető marketingvezetői posztját töltötte be. Miután Taleo-t az Oracle vette át, mint a németországi Senior marketing menedzser, a németországi HCM és ERP alkalmazások marketingtervezéséért felelt.
Heike Neumann a Nyugat-Európa északi részlegének marketingmenedzsere, aki 2013 szeptembere óta felelős az Oracle Marketing Cloud teljes marketingéért Németországban, Svájcban, Skandináviában és Benelux államokban. Korábban a Taleo Germany GmbH vezető marketingvezetői posztját töltötte be. Miután Taleo-t az Oracle vette át, mint a németországi Senior marketing menedzser, a németországi HCM és ERP alkalmazások marketingtervezéséért felelt.