Felhívás az árak tárgyalására és az árak tárgyalására
Bejegyzés megosztása
Hogyan kerülhető el a meghívás az árak tárgyalására a kezdetektől fogva
Nemrég jártam autókereskedésben, hogy elkísérjek egy kollégát, aki éppen autót akart vásárolni. Csak úgy tettem, mintha kísérő lennék, és hallgattam. Számomra izgalmas volt látni, hogyan zajlott ott az ártárgyalás. Az összes részlet, a tesztvezetés után az eladó azt mondta, amikor az árat feltüntették: "Még mindig tehet valamit!"
Ki kezdi az ártárgyalást?
Természetesen az autóértékesítés az egyik legrosszabb terület a kedvezmény és a kedvezmény szempontjából. Különösen a Corona idején adják le a kedvezményeket, és nagyon magas az ár- és értékesítési nyomás. Amikor megkérdeztem az eladót, miért kínált azonnal kedvezményt, azt mondta: „Ennek autóvásárláskor kell lennie!” Ez valóban csak akkor érvényes, ha autót vásárol? A vevőként, valamint a tárgyalási képzésen szerzett tapasztalataim azt mutatják, hogy általában az eladó kínál elsőként kedvezményt. Ez siker a legjobb ár elérése érdekében?
Ha az eladó felajánlja, hogy "tárgyaljon az árról"?
Az eladóknak ezzel kapcsolatos sok kérdésemre általában az a válasz, hogy az ügyfél mindenképpen kedvezményt kérne - előbb vagy utóbb. Akkor miért nem indul el azonnal. Igaz ez egyes iparágakban, de valóban mindegyikben? És még akkor is, ha az ügyfél tárgyalni akar az árról, nekem, mint eladónak, előre kell engedményt kínálnom, és ezáltal gyengítem a tárgyalási pozíciómat? Melyik vevő fogja azt mondani, ha előre felajánlják a kedvezményt, hogy nem fogadja el közvetlenül? Akkor, mint eladó, nem kell csodálkoznom, ha úgy gondolom, hogy az ügyfelek mindig alkudozni akarnak.
Miért kínálják az eladók közvetlenül az ártárgyalásokat?
Sokkal könnyebb, és talán még gyorsabb is, ha kedvezményesen adnak el és közvetlenül tárgyalnak az árakról. Ezzel valóban nem fogom elérni a legmagasabb árrést. Az áregyeztetésnek ez a felajánlása gyakran öntudatlanul történik az eladó részéről. Ennek oka gyakran az, hogy az eladó nincs meggyőződve termékéről és a termék áráról. Az a félelem, hogy az ügyfél esetleg nem vásárol.
Ha maga az eladó azon a véleményen van, hogy az ár túl magas - hogyan győzné meg sikeresen az ügyfelet a termék értékéről? Gondolataink valósággá válnak - és ez az ártárgyalások során is. Szavakkal és gesztusokkal mutatjuk meg az ügyfélnek, hogy készek vagyunk kedvezményt adni. Mutatjuk a saját árfélelmünket - vagyis az eladók félelmét a saját áruktól.
Milyen jeleket használnak az eladók az ár tárgyalására?
Az esetek többségében nem a „Még mindig van benne valami!” Állítás hívja meg az árakat. Sokkal gyakrabban nagyon apró gesztusok és tippek - többnyire tudat alatt - mutatják meg a vevőnek, hogy még mindig tudok tárgyalni.
A leggyakoribb jelek:
- Softmaker a díjátadón
- A hang és a testbeszéd bizonytalansága
- Tiszta árajánlat előny nélkül
- A díj odaítélésének ideje
- Árszint - kerek árak
- A tárgyalás alapja
# 1 Meghívó az ártárgyalásra: Softmaker az ár megnevezésekor
Ez az ár megnevezésekor a szavak megválasztásáról szól. Ezek a lágy döntéshozók olyan szavak és alanyok, amelyek gyengítik az árat. Ez a kommunikáció egyértelműen megmutatja az ügyfélnek, hogy van még valami az árban, és közvetlenül meghívja az ártárgyalásra!
Példák ezekre a lágy készítőkre:
- Általában mennyibe kerül ....
- A lenne.... költségek.
- Az én Irányár az ....
- Tulajdonképpen az ár…
- én jönne itt…. Euro
- Ez jön hozzávetőlegesen, körülbelül tovább…. Euro.
- Lista szerint mennyibe kerül ....
# 2 Felhívás az árak tárgyalására: bizonytalanság a hangban, a testbeszédben
Testbeszéd Ez akkor látható, ha a lábak helyzete nem biztos, az idegesség hátralépéssel vagy ideges játékkal látható a tollal. A szemkontaktus hiánya azonnal megmutatja az idegességet is. És az ügyfél ezt öntudatlanul automatikusan rögzíti, még akkor is, ha még nem tanulta meg a jeleket.
A hang testbeszédünk része, és bizonytalanságunkat is mutatja. Megköszörüljük a torkunkat, a hang remeg, csendesebbé válik, és bonyolult mondatokat kezdünk megfogalmazni. Jobb lenne közvetlenül megadni az árat, majd hallgatni.
# 3 Felhívás az árak tárgyalására - puszta árajánlat előnyök nélkül
Csak az ár közlése azt jelenti, hogy összehasonlítási eszközként megadjuk az ügyfélnek az árat. Erre példa, amikor az eladó azt mondja: "Ez 3482, - euróba kerül", majd hallgat. Az ügyfél most csak az árat látja, és nem azt, amit kap tőle, amikor megveszi ezt a terméket.
Ez a csend automatikusan nyomást kelt, és kérdés, hogy ki törje meg most a csendet.
Ha ezt tudatosan taktikaként használom, hogy a vevő fejében magas áron lehorgonyzót állítsak a jövőbeli tárgyalások alapjául, akkor ez teljesen más, mint ha világos terv nélkül történne. Ez csak meghívja Önt az ár tárgyalására!
Általában az ügyfél válasza: „óóóóóóóóóóóóóóóóóóóóóódi, ez sok!” És az ármegbeszélés azonnal megkezdődik.
Ezért azt javaslom, hogy nevezzen meg egy vagy két előnyt az ügyfél számára az árral, és egy olyan kérdéssel fejezzem be, amely nem kapcsolódik közvetlenül az árhoz.
Egy példa:
„Ez a szoftvercsomag a vállalat számára összesen 9374 eurót ér el. Ez egy teljes megoldást kínál, amely havi 500 eurót takarít meg a munkaidőben. Nagyon fontos az ön számára egyidejű használat az informatikai biztonsággal kombinálva, ha jól értem? "
# 4 Felhívás az ár tárgyalására - az ár megnevezésének időpontja
Ha az árakat túl korán említik az értékesítési sávban (bárhol az ár még nincs megírva, mint a legtöbb esetben a kiskereskedelemben), akkor annak a valószínűsége nő, hogy ez az ár túl magasnak tűnik, és így annak valószínűsége, hogy az ügyfél „túl drága” „Mondja és tárgyalni akar az árról.
Miért? Mivel az érték, az ár ellensúlya az ügyfél fejében (mert csak ott jön létre) még nem épült fel ennek megfelelően. A mottó tehát: a lehető legkésőbb hozza játékba az árat ... legkorábban azonban csak akkor, ha az ügyfél pontosan tudja, mit fog érte kapni.
# 5 Felhívás az árak tárgyalására - használja a kerek árakat
Érdekes, hogy a kerek árakat gyakrabban tárgyalják. Képzelje el, hogy 1900 euróért vagy 1987,23 euróért kínálnak valamit? Melyik árat pontosan kiszámítják?
Pontosan a „kerek áron kívül” néz ki pontosan kiszámítva a piros ceruzával. Azt javasolják a vevőnek, hogy az árak tárgyalásának lehetősége nagyon korlátozott.
# 6 Felhívás az árak tárgyalására - a tárgyalás alapja
Hogyan reagál, amikor a „VB” jelet látja egy hirdetésben? Fizesse meg az ott feltüntetett árat?
Nem sokkal könnyebb, ha az eladó egyértelműen megadja az árat, és milyen feltételek mellett vannak pl. Volumenengedmények? Ez azt jelenti, hogy az ügyfél tudja, mikor kap kedvezményt, és kevésbé valószínű, hogy el kell kezdenie az ártárgyalásokat.
Természetesen még mindig vannak olyan ügyfelek, akik kedvezményt kérnek. Csak rögzített árstratégiával csökkenthetem az ártárgyalások valószínűségét.
Mi fontos a jobb ár eléréséhez:
- Legjobb felkészülés: Készüljön fel mind a másik fél érdekei, mind az Ön és az ügyfelének ereje - valamint a tárgyalási stratégiája szempontjából.
- Az árak tárgyalásakor hagyja ki a „soft-talk” szót
- Ügyeljen arra, hogy meggyőző testbeszédet, hangot és kifejezést használjon a díj elnevezésekor.
- Csökkentse az ártárgyalások kockázatát az érvek előnyökkel történő felhasználásával
- Használja a „nem kerek” árakat, amelyek már szerepelnek az ajánlatban
- Addig ne mondd meg az árat, amíg nem tudod pontosan, mit akar az ügyfél, és hogyan fog igazán profitálni az ajánlatából.
- Tisztán kommunikáljon, amikor megnevezi az árat.
- Kérjen visszajelzést a tárgyalási coachingról, vagy jöjjön el a tárgyalási offenzívába, és működjön együtt egy szakértővel az árbeszélgetések során a tárgyalások lebonyolításában. Ez egy olyan befektetés, amely nagyon gyorsan megtérül az Ön számára.
Kérem, hagyja meg itt az ártárgyalással kapcsolatos megjegyzését. Mi a tapasztalatod vele? Várom kérdéseit és hozzászólásait.