Hideg klímafrissítések
A Harig GmbH több mint 30 éve tervez és épít hűtőrendszereket. Ami a külföldi vállalkozását illeti, Rolf Harig tapasztalattal és jó adag kalanddal van ott: baromfivágóhíd Vlagyivosztokban, élelmiszer raktár Bakuban, nyomda Bagdadban. Az ilyen nagyságrendű projektek csak megfelelő know-how-val valósíthatók meg. A vállalkozó Marlene Klocke, a KKA szerkesztője a nemzetközi fejleményekről, a nehéz üzleti kapcsolatokról és az új utakról beszélt.
KKA: Röviden bemutatná cégét azoknak az olvasóknak, akik még nem ismerik a Harig GmbH-t? Milyen rendszerekkel és projektekkel foglalkozik?
Rolf Harig: A Harig GmbH ipari hűtőrendszereket tervez és épít, az élelmiszer-feldolgozásra és az élelmiszer-logisztikára összpontosítva. Ide tartozik a vágóhidak, a hús- és baromfifeldolgozó üzemek, a tejüzemek, a sörfőzdék és a sütőipari ipar hűtési technológiája. Cégünk minden olyan területen tevékenykedik, amely az élelmiszerek hűtésével foglalkozik. A fő hűtőközeg ammónia, néha CO2-val kombinálva.
Az elmúlt években egyre aktívabbak vagyunk a logisztika területén is. Hűtőrendszereket építünk minden ismert kiskereskedelmi lánc - például a Kaufland, a LIDL, a Rewe és az Edeka - logisztikai központjai számára, de olyan nagy hűtőházak számára is, mint a MUK.
Fő tevékenységünk, az élelmiszer-hűtés mellett a folyamat-hűtésben is aktívak vagyunk. Itt többek között nyomdai folyamatokra specializálódtunk. 10-15% -kal ez a terület csak a teljes értékesítés kisebb részét teszi ki. Természetesen a megfelelő szolgáltatást is kínáljuk az alkalmazás minden területén, az egyszerű hibaelhárítástól a teljes karbantartási szerződésekig.
KKA: Többek között ipari hűtéstechnikát árul Kazahsztánban, Oroszországban és Azerbajdzsánban. Hogyan tudhat meg külföldi projekteket?
Rolf Harig: Az évek során számos nemzetközi kapcsolat alakult ki, különösen az élelmiszer-feldolgozó és logisztikai szektorban. Egyrészt beszállítói vagyunk azoknak az üzemgyártóknak, akiknek hűtést igényelnek gyártási technológiájukban, másrészt - főként Kelet-Európában - olyan exportőrökkel dolgozunk, akik összetett rendszereket exportálnak az élelmiszer-feldolgozóiparban. Ezekből a kapcsolatokból néhány közvetlen kapcsolat alakult ki külföldi ügyfelekkel.
Körülbelül tíz évvel ezelőtt leányvállalatot alapítottunk litvániai Klaipedában egy litván partnerrel együtt. E társaság célpiaca Litvánia és a többi balti állam mellett Fehéroroszország és az orosz Kalinyingrád exklávé. A múltban számos élelmiszer-feldolgozó vállalkozás alakult Kalinyingrádban, amelyek a vámkedvezményeknek köszönhetően alacsony áron tudtak nyers élelmiszereket importálni Európából, az USA-ból és Dél-Amerikából. Ezeket a termékeket, a húst, a halat és a baromfit, itt dolgozzák fel, és Oroszország szárazföldi részére értékesítik. A nyugat felől érkező élelmiszerek jelenlegi behozatali embargója miatt mára hiányzik a készlet, és sok újonnan alapított, közepes méretű élelmiszer-feldolgozó létezéséről van szó. Természetesen ez a helyzet nem ösztönzi a berendezésekbe történő további beruházásokat.
A balti államok gazdasági helyzete is nehéz, mivel aránytalanul érinti őket az orosz importembargó. Ezért 2014 végén úgy döntöttünk, hogy kivonulunk erről a piacról, és eladjuk a leányvállalatban meglévő részesedésünket a litván partnernek.
Most azokra az Oroszországgal határos országokra koncentrálunk - Azerbajdzsán, Grúzia és Kazahsztán -, amelyek az embargó miatt most érzékelik esélyüket arra, hogy élelmiszereket állítsanak elő és Oroszországba exportálják. Számos befektető próbál helyi élelmiszeripart létrehozni. Ezen túlmenően ezeknek az országoknak nagyon nagy saját erőforrásaik vannak a gyümölcs- és zöldségtermesztésben, ehhez minősített raktározásra van szükségük, hogy ne csak a betakarítási hónapokban értékesíthessék őket. Az ehhez szükséges technológiák ismertek, de a saját országukban nem állnak rendelkezésre. Itt jövünk be. Ezekkel a projektekkel a hűtőház építésének partnercégeivel dolgozunk, amikor hűtőházakat vagy egész termelő épületeket kell építeni.
A hűtéstechnika exportja teljes forgalmunk 10-15% -át teszi ki, tehát nem ez a fő tevékenységünk. Ez gyakran nagyon fárasztó vállalkozás, mert ezeknek a projekteknek a kidolgozása általában nagyon fárasztó, és soha nem lehet biztos abban, hogy végül megvalósulnak-e.
KKA: És hogyan működik egy ilyen folyamat, az ajánlattól kezdve a konkrét megrendelésig?
Rolf Harig: A legtöbb esetben a projektek nem úgy működnek, mint mi Németországban, ahol az üzleti közgazdászok, építészek és mérnökök tervezése nagyban előrehaladott, mielőtt a hűtéstechnika játékba lép. Ezekben az országokban a belépés általában jóval korábbi. A potenciális befektetőnek van üzleti ötlete, pl. B. építeni egy hűtőházat az alma hosszú távú tárolására, a betakarítás idején olcsón megvásárolni, majd télen Oroszországba exportálni a megfelelő haszonnal, vagy még jobb az EU-ba. A beruházásra szánt pénz - remélhetőleg - ott van, de az ügyfél nem tudja, hogyan kezdje el, főleg, hogy úgy tűnik, hogy nincs üzleti terv a projekthez. Gyakran nem tudja, mennyit fog betakarítani, és ezáltal mennyi tárhelyre lesz szüksége. Telket vásárol, és azt mondja: „Most építhetünk rá valamit.” Aztán sok esetben megkezdődik az alapkutatás fáradságos munkája. Amikor az első számadatok az asztalra kerülnek, előfordulhat, hogy egy ilyen projekt drasztikusan lecsökken, vagy legrosszabb esetben nem is valósul meg. Ez gyakran nagyon unalmas folyamat, amelynek végén remélhetőleg látni fogjuk a megvalósulást nálunk.
Ezen üzleti folyamatok sajátosságain kívül meg kell értenie és tiszteletben kell tartania az adott ország kultúráját és mentalitását is. A nemzeti nyelv mellett az üzleti partnerek végig oroszul beszélnek, és az angol nem létezik, legalábbis az "idősebb" ügyfelek számára. Sajnos nem beszélek oroszul, és ezért gyakran elkísér egy szabadúszó, aki rendelkezik ipari ismeretekkel, és aki ismeri és megérti az "orosz lelket" az oroszországi és kaukázusi sokéves munka miatt. Az itteni projektek kissé eltérnek a miénktől. Sok türelemmel kell rendelkeznie ahhoz, hogy végül sikeres legyen. És amikor este van egy hosszú beszélgetésekkel teli nap eredménye - talán írásban is rögzítve és aláírva -, másnap reggel az üzleti partner azt mondja: "Még mindig gondoltam valamire ..." vagy "Másképp szeretném ..." És akkor kezdi elölről az egészet.
KKA: Milyen versenyelőnyt lát magának?
Rolf Harig: Az oroszok európai, főleg német alkatrészekkel képesek megépíteni a Frigen hűtőrendszereket. De gyakran hiányzik a szükséges alkalmazás-know-how. Például: Az európai baromfivágóhidakon az állatokat az európai irányelvek szerint levágás után levegővel hűtik. Az oroszok még mindig gyakran használják a régi jeges víz/centrifugahűtés hűtését. Mivel azonban a friss baromfi piaca Oroszországban az utóbbi években jelentősen nőtt a fagyasztott árukhoz képest, és az orosz vásárló egyre növekvő minőségi követelményeket támaszt az élelmiszerekkel szemben, a baromfitelepek egyre inkább áttérnek a levegő hűtésére. Most némi tapasztalatra van szükség az ilyen rendszerek megtervezéséhez és felépítéséhez, valamint a kívánt eredmény eléréséhez, mégpedig ahhoz, hogy jó hűtési eredményt érjünk el a lehető legkisebb fogyással. Az oroszok folyamatosan próbálkoznak a másolással, de pillanatnyilag nem egészen képesek rá.
Az oroszországi döntéshozók számára gyakran nem a technológia áll az előtérben, csak az ár. Ehhez az is elfogadja, hogy a hűtési eredmény nem egyezik, vagy a rendszer hatékonysága kívánnivalót hagy maga után. A technológia megértésével nincs esélyünk ilyen konstellációval. Oroszországban és a FÁK-országokban a természetes NH3 és CO2 hűtőközegek a jövőben nagyobb szerepet játszanak a hűtéstechnikában. Az élelmiszergyárak és a raktárak egyre nagyobbak és a szükséges hűtéstechnika egyre összetettebbé válik. Ezenkívül a rendszer hatékonysága egyre nagyobb szerepet játszik. Alig van tapasztalat ezen a területen, a meglévő rendszerek többnyire teljesen elavultak és gyengélkedők. Itt minden bizonnyal pontokat szerezhetünk a jövőben a különféle alkalmazásokból származó know-how-val.
KKA: A kulturális különbségeken kívül: Mire kell különös figyelmet fordítania, ha külföldön dolgozik? Találkozott már olyan problémákkal, amelyeket előre nem vett figyelembe?
Az anyagok helyszíni beszerzése a legtöbb esetben komoly problémát jelent. Ezért elengedhetetlen a nagyon gondos összeszerelési tervezés. A nem megfelelő tárolás miatti anyagveszteség is érvényes. Nem hiába zárják Oroszország összes ajtaját, amelyek mögött valami hasznos dolog van elrejtve, nagy lakatokkal. De ezt sajnos a német építkezésekről is tudjuk.
KKA: A hűtőrendszereket nemcsak ki kell építeni, hanem szervizelni és gondozni is kell. Hogyan biztosítja a külföldi szolgálatot?
Rolf Harig: Ebben az értelemben nincs későbbi szolgáltató üzlet. A helyszíni műveletek általában saját munkatársaikkal gondoskodnak a támogatásról, a karbantartásról és a hibaelhárításról A hűtéstechnika területéről származó alapkomponensek többnyire ezekben az országokban állnak rendelkezésre, vagy kereskedőktől szerzik be őket. Amikor a dolgok bonyolultabbá válnak, és meghibásodások lépnek fel, az ügyfél kapcsolatba lép. Néha ezek apró dolgok, amelyek telefonon javíthatók. Lehetőségünk van azonban számos rendszer távoli tárcsázására és a hibák elemzésére vagy szükség esetén azok kiküszöbölésére.
KKA: Van olyan üzemetek, amelyek jelenleg válságos területeken vannak, például Ukrajnában. Befolyásolja-e a konfliktus a munkádat?
Rolf Harig: Ukrajna jelenleg kulcsszó. Nyugat-Ukrajnában lehetőségünk volt együttműködni egy exportőrrel egy kacsa vágóhíd hűtőrendszerének megvalósításában. Az ottani háborúról semmit sem tudhat meg, de úgy döntöttünk, hogy nem kezdjük el a projektet, mert nem volt meg a szükséges pénzügyi biztonság.
Ha jól tudom, a projekt jelenleg leáll, annak ellenére, hogy az összes felszerelést leszállították.
Természetesen mindig nagy kockázat ezekre a területekre szállítani, és ha a projekt nincs megfelelően biztosítva, akkor jobb, ha távol maradunk ettől. A fizetési módok a téma, nemcsak a válsághelyzetekben, hanem alapvetően az összes nemzetközi vállalkozás számára. A múltban megtanultuk a nehéz utat, még az EU-n belül is, és nagyon óvatosak lettünk. Megfelelő összegű akkreditív vagy előtörlesztés nélkül veszteségekre kell számítani.
KKA: Vannak olyan országok, amelyek nem rendelkeznek országokkal?
Rolf Harig: Alapvetően nincs gondom azzal, hogy olyan országokban szállítok hűtéstechnikát, amelyek politikailag nem felelnek meg elképzeléseinknek. Hiszen hűtőszekrényt szállítunk, nem ágyúkat. Ennek több köze van a helyi viszonyokhoz és ahhoz, hogy elvárhatjuk-e munkatársainktól a szerelést vagy az üzembe helyezést ezekben a régiókban. Valamivel ezelőtt egy gépi hűtőrendszert indítottunk el Bagdadban, és ez már marginális volt. Természetesen bizonyos mértékig rendelkezéseket hozhat páncélozott autókkal és megfelelően őrzött szállásokkal, de fennmaradó kockázat marad. Akkor mérlegelni kell, hogy valóban megéri-e. Valószínűleg nem.
KKA: 2014-ben ünnepelte Steffen és Marius Harig belépését a vezetőségbe. Hogyan tervezte meg a vállalat generációváltását?
Rolf Harig: Még mindig rajta vagyunk. Három fiam közül kettő az igazgatótanácsban van. Steffen hűtőmérnök és ipari mérnök. Gondoskodnia kell a technikai kérdésekről. Marius üzleti közgazdászként és ipari mérnökként felel a kereskedelmi oldalért.
Van egy második vezetői szintünk a vállalatban - mindenki a 40-es évek közepétől az 50-es évek elejéig -, akik természetesen támogatják őket. Biztosan vannak olyan magasrangúak, akik szerint 30 évesen ilyen boltot vezetnek. Ezt nem tehettem volna meg, és a fiaimtól sem számítok erre. De azon dolgozunk, hogy mindketten beleférjenek a feladataikba. Steffen már elvégezte a tanoncképzést a cégben, és ezért viszonylag régóta ismeri a folyamatokat. Minden bizonnyal sok erőfeszítést igényel. Készen kell állnia a szombati és vasárnapi munkára, még a 8 órás nap sem szokás.
És még mindig élvezem. Szeretek idegen országokba utazni. És akkor nagy számban vannak régi kapcsolatok, amelyeket ápolni kell. Még mindig szeretem magam csinálni. Ehhez kell egy kis kalandérzék. Szeretnék még néhány évet csinálni, és lassan kivonulni az üzleti életből.