Hogyan hozzunk döntéseket
Központi téma
Állapot: 2019. augusztus 26., 16.29.
Állítólag jobb és gyorsabb döntéseket hozhatunk a hólyag nyomásával. Ez óriási segítséget nyújtana néhány embernek például a karácsony előtt, amikor hatalmas polcok előtt kínozzák magukat. De ez valóban igaz? És mi a helyzet más döntési mítoszokkal?
1. mítosz: A sötétben ésszerűbb döntéseket hozol
Ha legközelebb anélkül akar dönteni, hogy érzelmileg befolyásolná önmagát, talán le kellene kapcsolnia a villanyt. A Torontói Egyetem tudósai tanulmányuk alapján arra a következtetésre jutottak, hogy az érzelmek erős fényviszonyok között fokozódnak. Ehhez egy kísérletet hajtottak végre, amelyben megvizsgálták a résztvevők érzelmi reakcióit. Erős fényben a tesztalanyok erősebb érzelmeket fejeztek ki mind a pozitív, mind a negatív szavakkal kapcsolatban, és egy kitalált karaktert agresszívebben értékeltek, mint sötétebb fényviszonyok között. Tehát érzelmileg viselkedtek.
A kutatás eredményei felhasználhatók az értékesítés során: "A marketing szakemberek a kiskereskedelmi egységek világítási szintjét is az eladott termékek típusához igazíthatják" - mondja Alison Jing Xu marketing professzor. Ennek megfelelően van értelme érzelmi termékeket, például virágokat vagy eljegyzési gyűrűket, különösen erős fényben bemutatni.
2. mítosz: Az első lehetőséget választják a leggyakrabban
A Kaliforniai Egyetem (Berkeley, Amerikai Egyesült Államok) és a Harvard Egyetem (Cambridge, Amerikai Egyesült Államok) tudósai azt találták, hogy az emberek hajlamosabbak az előbb bemutatott vagy felajánlott lehetőséget választani. A kísérlet része két termék bemutatása volt a tesztalanyoknak. Inkább az előbb bemutatott mellett döntöttek.
Dana R. Carney pszichológus szerint ez sok helyzetre vonatkozik: "A tehetségkutatókon megjelenő emberek sorrendje, mint az American Idol. A potenciális vállalatok sorrendje, amelyet tőzsdei közvetítő ajánl. A főiskolai elfogadó levelek sorrendje, amelyet a pályázó megkap. Mind. Mind ezek előbb kiváltságos státusszal rendelkeznek.
3. mítosz: Amikor mosdóba kell menni, ésszerűbb döntéseket hoz
Ezt hívják "vizelési ingerre", és valóban létezik. Egy nemzetközi kutatócsoport kísérletet végzett ezzel. A tesztalanyok különböző mennyiségű vizet fogyasztottak, majd döntést kellett hozniuk a jutalomról. Vagy választhat egy kisebb jutalmat azonnal, vagy egy nagyobbat, de sokkal később. A hólyagnyomás gátolta a késztetést a kisebb jutalom kiválasztására. A hólyagnyomás alatt álló alanyok inkább a jutalmat választották, aminek hosszabb távon több értelme volt. A mottóhoz hűen: Azok, akik ellenállnak a vécézés iránti vágynak, további impulzív ingereknek is ellenállnak.
4. mítosz/tény: Azt választjuk, amit már tudunk
Ha olyasmit választ, amelyet még nem tud, mindig kockázattal jár: "Amit a gazda nem tud, azt nem eszik". Aki ezt hallja, lehet, hogy egyáltalán nem hibás. Az agyhullámok vizsgálatával a Saarland Egyetem tudósai megtudhatták, hogy az agyban való felismerés sok döntést befolyásol. A tesztalanyok inkább az ismeretességet kiváltó elem mellett döntöttek.
A tudósok még az EEG adatai alapján is meg tudták jósolni a döntéseket, bár nem ismerték a tesztalanyok előzetes ismereteit. "Idegtudományi vizsgálatokkal megmutattuk, hogy a döntéshozót tulajdonképpen az ismeretség érzése vezérli" - mondja Timm Rosburg pszichológus.
5. mítosz: Becsap bennünket az ajánlat
Mindenki ismeri azt a hatást, hogy egy közepes árú palack bor sok nagyon drága üveg mellett sokkal olcsóbbnak tűnik, mint amilyen valójában. Ezt a jelenséget hívják csalogató hatásnak, angolul: bait effect. Joel Hubert marketingprofesszort tekintik ennek a hatásnak a felfedezőjeként.
Már 1982-ben elvégezte az első tanulmányokat ebben a témában. Ennek érdekében megkérdezte teszt résztvevőit, hogy inkább elmennek-e a sarkon lévő háromcsillagos étterembe, vagy egy ötcsillagos étterembe. Amint bekerült egy harmadik lehetőség, egy négycsillagos étterem, amely még távolabb van, mint az ötcsillagos, az alanyok inkább az ötcsillagos éttermet választották. A négycsillagos étterem lehetősége a csali volt. De mit jelent ez a döntések meghozatalához? Fontolja meg az egyes lehetőségeket külön-külön, és a lehetőségek köre nem befolyásolja őket.