Időgazdálkodás Nyugodt és sikeres az értékesítési hét értékesítési vezetőjén keresztül
Vasárnap este van. Szép hétvége után ül a kanapén - a bűncselekmény a tévében van. A biztosok izgalmas vizsgálata csak mellékes, mert a gondolataid egy másik esetről szólnak - ez Az eladások következő hetének bűne. De van egy másik út is, Sandra Schubert edző elárulja, hogyan.
Sandra Schubert-től
Sok eladó rosszul alszik vasárnaptól hétfőig. Aggódnak az ismét felmerülő problémák miatt. Mit akar a főnök, mit fognak érezni a kollégák? És vajon hétfőn képes leszek megnyerni az új ügyfelet? Amikor félálomban van, egy normál hét a terepen szellemileg kimerítő maratonná bővül.
Annak érdekében, hogy ez ne forduljon elő az eladókkal, fontos, hogy a megelőző héten megfelelő irányt szabjunk a sikeres értékesítési hét számára, mégpedig jó heti tervezéssel. A legtöbb területi eladó számára erre a legjobb idő péntek délután van. Ideális esetben ez a tervezési idő valódi rituálévá válik, amelyet a következők követnek:
1. Csináljon tabula rasát
Rendezze be a leveleket vagy az e-maileket. Minden apró, három-öt percnél rövidebb feladatot azonnal végrehajt. A többit prioritásként kezeljük a tennivalók listáján vagy a CRM rendszerben. A hét vége után folytatja a "Digitális méregtelenítést" - kommunikációs diétát folytat e-mailek és üzleti hívások nélkül. Ez azért fontos, hogy ne csak „tiszta asztalt készítsünk”, hanem „kellemesen üres a fejünk” is.
2. Először a fontos feladatok
Mely vevői megbeszélések a legfontosabbak a következő héten? Mely projektek járulnak hozzá jelentősen a személyes célok eléréséhez? És mennyi előkészítésre van szükségem ehhez? Az Ön ügyfél-találkozói már szerepelnek a naptárában? Remek, kérjük, ne felejtse el megbeszélni magával, hogy a fontos eseményeket ennek megfelelően tudja előkészíteni, és ne stresszelje magától kezdettől fogva.
3. Ne felejtsd el a stratégiai dolgokat
Eisenhower már tudta - vannak sürgősség nélküli fontos feladatok, úgynevezett B feladatok. Ha nem osztjuk szét ezeket a projekteket, nem kapjuk meg időben az információkat, és részleges lépésekben végezzük a feladatot, akkor ott maradsz, ahol vagy, és egy bizonyos ponton óriási stresszt okozsz. Vagy egyszerűen nem vagyunk olyan sikeresek, mint lehetnénk. Tipikus példa az értékesítés ilyen fontos stratégiai feladataira: célzott megközelítés és potenciális vásárlók fejlesztése, jó területi stratégia vagy új ügyfelek megszerzése. Annak érdekében, hogy ezeket a fontos feladatokat ne hanyagolják el, a legjobb a fix blokkok ütemezése, például hétfőn vagy péntek reggel. Fontos fenntartani azokat az időpontokat, amikor energetikailag jó hangulatban van, mert a következő hét telefonos megbeszélése mindig könnyebb, ha nem ragad el az alacsony teljesítmény.
4. Kis betű, nagy hatás: „P” a pufferhez
„Az ügyfél megrendeléssel fenyeget!”, Olyan mondás, amelyet gyakran így mondanak, de amelyben sok igazság van. Az értékesítéssel kapcsolatos munkánk nagy része reaktív. Ez azt jelenti, hogy ha jól végezzük a munkánkat, akkor megkereséseket, kiegészítő megrendeléseket stb. Kapunk. Ezért fontos, hogy elegendő időt hagyjunk arra, hogy építsünk egy pufferbe pontosan ezekre a kiszámíthatatlan dolgokra. Tippem: ne tervezze meg az aktív értékesítési idő több mint 50% -át. Ez megadja a szabadságot arra, hogy a hét folyamán helyesen állítsa be prioritásait, és rövid időn belül kihasználhassa az értékesítési lehetőségeket. Kár lenne, ha felfedeznél egy érdekes társaságot a megbeszélés útján, és nem lesz időd spontán látogatásra. Tervezzen nyugodtan kéthetente puffernapot, vagy minden héten pufferdélutánt, hogy rugalmasan tudjon cselekedni. A területgazdálkodási szemináriumok után a résztvevőim mindig elmondják, hogy hihetetlenül nyugodt és stratégiailag jobban cselekszenek.
5. És még egy "P", nevezetesen törések
A terepen jól megtervezett nap rendszeres szüneteket is tartalmaz. A „Happy Sales” szemináriumaimon rendszeresen megkérdezem: „Hány szünetet tart a nap folyamán?”. Az eredmény félelmetes! Vizsgálatom eddigi eredményei: A terület értékesítőinek kb. 60% -a nem, vagy csak rövid szünetet tart. Véleményem: nagyon szorgalmas, de durván hanyag! És egyáltalán nem eredményes, mert legkésőbb két óra elteltével 15-20 perces szünetnek kell lennie, hogy mély lélegzetet vegyen, tisztán tartsa a fejét, és ne rohanjon a következő vásárlóhoz, mint az említett maratonfutó, inkább motiváltnak és energiával teli legyen hogy beengedjek egy fontos pillanatot. Az ebédszünet pedig elengedhetetlen. A jó ételekre és a testmozgásra szánt idő - mindkettő energiát ad és jó értékesítési eredményeket biztosít délután is. Ezenkívül a rendszeres szünetek a nap folyamán biztosítják, hogy este ne gondolja azt, hogy teljesen lemaradt, és most egy kiadós pecsenyével és két vagy három sörrel kell jutalmaznia magát.
6. Tervezzen mini vakációkat a héten
A jutalmazás apropóján még a nagyon jól képzett futó sem indul maratonon minden héten! Ha megtenné, az a teljesítményszintjének rovására menne. Az eladás álommunka: A vevőinkkel való jó kapcsolattartás rengeteg energiát ad, de még mindig kimerítőek. Azok pedig, akik csak értelmet teremtenek, és nem gondolnak az örömre és az élvezetre, hosszú távon kiégnek. A tanácsom az eladók konferenciáin elhangzott elõadásokhoz: minden héten tervezzen személyes kiemeléseket. Legyen az este a barátokkal, látogatás a szaunában masszázzsal, vagy akár az idő, hogy közelebbről felfedezhesse az Ön üzletében található várost, ahelyett, hogy csak a laptop előtt ülne a szállodában.
Ezek a kicsi, de döntő fontosságú tervezési tippek és az ebből fakadó boldogság pillanatai lehetővé teszik számunkra, hogy kipihenten és motiváltan éljük át a hetet. A jól megtervezett hét várakozása, amely során sem az értékesítőket, sem az értékesítési sikert nem hanyagolják el, vasárnaptól hétfőig jól alhat, hétfőtől péntekig pedig jól eladhatunk.
Sandra Schubert akcióban (c) Schub értékesítési koncepciói