Kizárólag online Ha az értékesítési személyzet nem árul, a főnök a hibás!
A vállalatban a jövedelmükért elismert alkalmazottakból álló értékesítési csoportok gyenge eredményekkel járnak, mert vezetőik tudják, hogyan kell kommunikálni, és nem hajlandók befektetni rájuk, és arra várnak, hogy önállóan menedzseljék őket.
"A főnökök mindig hibásak, ha az értékesítési alkalmazottak nem teljesítenek. Úgy gondolom, hogy az értékesítési vezetők ebben a periódusban a legnagyobb hibát abban rejlik, hogy befektetési akarat nélkül várnak eredményeket, hisznek abban, hogy az alkalmazottak rendelkeznek tudással, és hogy elegendő embereket felvenni. eladni, anélkül, hogy folytatnánk velük, kiképezzük őket, és megadjuk nekik az eszközöket a munkavégzéshez "- mondja Adrian Florea, a TrendConsult ügyvezető partnere, a képzési piac egyik legnagyobb szereplője, mintegy egymillió euróval tavaly. A Trend Consultofera a helyi piacon értékesítési tanfolyamokat és tapasztalati tanulást kínál értékesítési vezetőknek.
A feltételezés, amelyből a helyi vezetők nagy része kiindul, miszerint ha az alkalmazott jó eladó, akkor a helyzettől függetlenül kezeli, téves - állítják a szakértők - és ennek a hozzáállásnak a változása az értékesítés volumenének növekedéséhez vezethet. Egy másik szempont, amire a cégvezetőknek figyelniük kell, az az, ahogyan motiválják értékesítési alkalmazottjaikat, mert lehetőség van bónuszok felajánlására számukra szükség nélkül.
"Az értékesítési alkalmazottakat nem szabad jutalmazni minden tevékenységért, mert ez nem motiválja őket. Az eladók mindig többet tehetnek, és a jutalmak túl gyakran elriasztják a nem kívánt viselkedést. Az értékesítési utalványokat ennek megfelelően kell megadni. haszonkulcsoktól függ, és nem attól függ, hogy az értékesítési részleg milyen bevételeket hoz a cég számára "- mondja Tony Hughes, a Huthwaite International képzési vállalat vezérigazgatója, amely az értékesítési teljesítmény növelésére szolgáló megoldások szállítására szakosodott, és a helyi piaci partner Trend Consult. Valójában az értékesítési osztályok vezetői különböző stratégiákat alkalmaznak munkavállalóik motiválására. A gyakorlatban gyakran alkalmazott kollektív és egyéni havi értékesítési célok létrehozása annak érdekében, hogy a munkavállaló jobban dolgozzon.
Hughes úgy véli, hogy az értékesítési emberek által a nehéz időkben elkövetett egyik legnagyobb hiba arra gondolni, hogy bármi értékesítési stratégiát alkalmaznak, a válság érinti őket, és gyakran emiatt több forrást allokálnak. sok erőfeszítés szükség nélkül.
"A nehéz értékesítési személyzet másik gyakori csapdája keményebben dolgozik. Tudniuk kell, hogy a növekvő vásárlói nyomás semmilyen módon nem fogja felgyorsítani a vásárlási döntés folyamatát, és képet alkothat a gyengeségről és a bizalom hiányáról." - mondja Hughes.
Az egyik legfontosabb dolog, amelyet a vezetőknek szem előtt kell tartaniuk értékesítési munkatársaik jutalmazásakor, annak ellenőrzése, hogy nagyon jól ismerik-e az általuk értékesített terméket vagy szolgáltatást, és bíznak-e e termékek előnyeiben, hogy működjenek. vásárolni.
A képzési piacot tavaly csaknem 30 millió euróra becsülték, ami 30% -os visszaesést jelent 2009-hez képest. A helyi piac legfontosabb szereplői között szerepel a Trend Consult, az Ascendis, a TMI Romania, a Human Invest, az Achieve Global vagy a Trainart.