Servitization hype vagy must
A legjobb technológia még haszontalan is a szolgáltatási gondolkodásmód és az ügyfélismeretekhez való személyes hozzáférés nélkül. A digitalizálás során a vállalatoknak egyre többet kell ehhez alkalmazkodniuk, és újragondolniuk kell üzleti modelljeiket.
Fejlett szolgáltatási stratégiák nélkül a jövőben már nem fog működni. Ha ezek továbbra is adatokon alapulnak, akkor a nyitottabb kapu nyílik a további eladásokra. - Kép: Optura-Design/Fotolia
Wow - micsoda kijelentés: "A szervitizációs modellek széles körben elterjednek 2018-ban, így néhány év múlva a piacon lévő legtöbb gyártó vállalat értékesítésének több mint felét szolgáltatásokkal generálja!"
Szolgáltatásként: Hogyan lehet pénzt keresni bérleti modellekkel
A "Szoftvert szolgáltatásként" kínáló vállalatok akár nyolcszor gyorsabban nőnek, mint a licenceladók. A szolgáltatások rugalmas bérbeadása ismétlődő díjakért a gépipar és az üzemépítés jövője is. Mit hoznak a bérleti üzleti modellek és hogyan tudod felkészíteni őket.
Mi áll ennek a szenzációs következtetésnek a hátterében egy világméretű digitális változásról szóló tanulmányban, amelynek eredményeit az IT szolgáltató nyújtotta IFS Ipari és Pénzügyi Szolgáltatások Kifejezetten a feldolgozóipar számára értékelték 2017 végén? Mit jelent valójában a „szervizálás” kifejezés? Alapvetően a szervitizálás arról szól, hogy a termékeket kiegészítik szolgáltatási ajánlatokkal és/vagy teljesen szolgáltatásorientált üzleti modelleket valósítanak meg.
Nem igazán új - a digitális átalakulási folyamatok során azonban a téma egy teljesen új lendületet kap. Mindenesetre az IFS informatikai szakemberei már megatrendként emlegetik a szervitizációt ugyanabban a lélegzetben, mint a tárgyak internete (IoT) és a 3D nyomtatást.
És brit kutatók még azt mondják, hogy az adatalapú szervitizálás hasonlóan jelentős potenciális előnyökhöz juthat, mint egykor a „just-in-time” vagy a „lean production” koncepciók esetében. A A Cambridge-i Egyetem Szolgáltató Szövetsége évek óta foglalkozik szervitizálással. Kiadott egy cikket „A servitizálás jövője: A változtatással járó technológiák” címmel, amelyben ismerteti azokat a kulcsfontosságú módszereket, amelyek ösztönzik és ösztönzik a feldolgozóipar szervizálódási trendjét: ez magában foglalja az ügyfél-előnyorientált nagy adatok elemzését, prediktív elemzés és távoli kommunikáció, hogy csak néhány újítást említsek.
A szervizelés jelentős értékesítési potenciált generálhat
Ezeket az eszközöket felhasználhatjuk a klasszikus üzleti területek „kiszolgálására” (például: az intelligens adatcsere lehetővé teszi a gépgyártó számára, hogy a gép helyett eladja a működési idejét). A vállalatok teljesen új értékesítési potenciált is kifejleszthetnek (egy autóipari beszállító a nagyadat-értékelések alapján alkatrészüzleteket működtet a gyártó számára), és erősödik az ügyfelek lojalitása (a gyártó tanácsadási szolgáltatásokat kínál felhőszolgáltatásként).
Tim Posselt, az „Üzleti átalakulás” csoport vezetője Fraunhofer SCS (Supply Chain Services) megerősíti: „Az adatok felhasználása központi szerepet játszik az új modellek kidolgozásában. A vállalatoknak meg kell kérdezniük maguktól, hogyan generálhatják az értékesítés és a profit növekedését a meglévő adatok alapján. "
5 kulcsfontosságú technológia a szervitizációs siker érdekében
- Prediktív elemzési módszerek a hibás működési feltételek előrejelzéséhez (Prediktív karbantartás),
A termék beállítása távoli kommunikáció útján (Távoli),
Fogyasztási adatgyűjtés az ügyfélspecifikus szolgáltatási ajánlatok fejlesztése érdekében (Fogyasztás figyelése),
Tájékoztatás az alkalmazottak és az ügyfelek számára mobil platformokon keresztül (pl. alkalmazások),
(Forrás: A szervizelés jövője: Technológiák, amelyek változást hoznak, 2015, Cambridge Service Alliance, Cambridge University)
Sandvik Coromant, Svéd vágószerszámgyártó feltette ezt a kérdést, és most többek között egy felhőmegoldásra támaszkodik, amelyen keresztül a gépi folyamatadatokat regisztrálják, kiértékelik, majd előkészítik és elérhetővé teszik további ügyfélszolgálatokként.
Innováció az adatfelhasználásban
Nadine Crauwels, a Sandvik Coromant elnöke 2017 óta, a következőképpen írja le a szervizelés mögöttes stratégiai irányvonalát: „Folyamatosan keressük az innovatív megoldásokat az adatfelhasználás, a használhatóság és a rendelkezésre állás szempontjából. Egyediségünk az eszközök, az alkalmazási ismeretek, az innováció és az ügyfelekkel való szoros együttműködés kombinációjában rejlik. "És ezt Crauwels szerint valóban nehéz lemásolni:" Még a digitális világban is. "
Hogyan használják fel a gépgyártók az adatokat az alaptevékenységük fokozásához
A gép-, eszköz- és alkatrészgyártás forradalmi újításokat tapasztal. Tudja meg, mely területeken hozhatnak létre hozzáadott értéket az ipari vállalatok az új digitális technológiák bevezetésével és fejlesztésével, és így versenyképesek maradhatnak.
A digitalizálásnak köszönhetően a gyártók már a teljes értékláncban kiszolgálhatják az ügyfeleket. De sok gyártó továbbra is a tiszta anyagi javak értékesítésére koncentrál, és gyakran szolgáltatást nyújt az oldalon.
Ez a hozzáállás veszélyes, mert Posselt szerint a klasszikus szerepek, mint például az „ügyfelek” vagy a „partnerek”, továbbra is elmosódnak, valamint a termék és az ipar határai a növekvő IoT hálózatépítés eredményeként: „A helyzetek ebben a dinamikus keverékében a stratégiákat és a szolgáltatási ajánlatokat folyamatosan ellenőrizni és ki kell igazítani hogy ne veszítse el a kapcsolatot agilisabb versenyzőkkel. "
Servitizálás - a feldolgozóipar számára elengedhetetlen
Antony Bourne, az IFS globális ipari megoldásokért felelős alelnöke szintén világossá teszi ezt: „A verseny nyomása, de a növekvő vásárlói elvárások is egyre inkább elengedhetetlenné teszik a szervizálást a feldolgozóiparban” - mondja, és: „Azok a termelő vállalatok, amelyek még mindig foglalkoznak ezzel a témával nem foglalkoznak, nemcsak értékesítéseket adnak el. Kihagyják azt a lehetőséget is, hogy jövővel tovább fejlesszék ajánlataikat. "
gépgyártók ütőkártyája ellenintézkedéseket tesz, és megalapította saját digitális üzleti platformját, az „Axoom” -ot, amely egyebek mellett szoftveralapú holisztikus megoldásokat dolgoz ki a gépek, az anyagok és az alkalmazottak rendelkezésre állásának kezelésére, és azokat például az alkalmazás révén elérhetővé teszi az ügyfelek számára. Nál nél Siemens A Mindsphere nevű nyílt felhőplatform az adatalapú szolgáltatások, például a prediktív karbantartás alapjául szolgál. És hernyó építőipari gépeinek távfelügyeletéből származó, kifejezetten feldolgozott adatokat kínál a megelőző karbantartási szolgáltatások alapjául.
Talán az egyik vagy a másik - e gyönyörű gyakorlati példáktól függetlenül - még mindig azt az érzést kelti, hogy a „szervitizálás” jelszó csupán „régi bor új palackokban”? A mosogatóból kihúzott divatszó, és egyáltalán nem igazi trend? A megoldás „igen és nem”.
Példaértékű Rolls Royce ezt különösen jól lehet képviselni. Igen: a gyártó 1962 óta nem adta el motorjait, de a rendelkezésre állásukért és az üzemidejükért számlázik. Az ügyfél csak azért fizet, amit ténylegesen használ.
A „Power by the Hour” koncepcióval a Rolls-Royce-t a feldolgozóiparban a szervitizációs koncepció elődjének tekintik. Nem: Időközben a motorgyártó nemcsak számos egyéb szolgáltatási újítást vezetett be - például az állapotfigyelést az állásidő csökkentése érdekében -, hanem pontosan optimalizált repülési és karbantartási terveket is kínál a Microsofttal együttműködve a felhő és az AI alkalmazások (mesterséges intelligenciával rendelkező tanulási gépek) felhasználásával. és tartalmas betekintést nyújt az üzemanyag-hatékonyságba, valamint számos más, az ügyfelek javát szolgáló jelentés.
A személyes ügyfélkapcsolat esélye
Ezáltal az összes szervizelési intézkedés középpontjában állunk; mégpedig az a kérdés, hogy a big data kiértékelések mely megállapításai egyáltalán relevánsak az ügyfél számára. "Mi mozgatja ügyfeleinket?" - Markus Winkler, a hullámlemezgyártó üzemeltetési igazgatója BHS hullámos feltette ezt a kérdést, és azt mondta: "Ha még jobban megértjük a termékünk körüli vásárlói igényeket, akkor optimálisan kiegészíthetjük szolgáltatási csomagunkat, ami viszont azt jelenti, hogy még jobban különbözünk versenytársainktól."
Hogyan lehet a meglévő gépeket digitálisan integrálni
A T-Systems szakemberei elmagyarázzák, hogyan digitalizálhatók a gyárak, milyen megoldások vannak a közepes méretű vállalatok számára is, és mit hoznak a blokkláncok, a big data és a digitális ikrek. Nézze meg, hogyan lehet a meglévő gépeket integrálni a digitális világba az utólagos felszerelési folyamat segítségével.
Hogyan szerezheti meg ezt az értékes tudást? Mindenesetre „nem adatkábelen keresztül”, ahogyan a Fraunhofer Intézet a BHS Corrugated céggel közösen végzett esettanulmányban hívják: „Ilyen ismereteket saját munkatársai és az ügyfél közötti közvetlen személyes kapcsolat révén szereznek.” Probléma: A releváns információk gyakran nem kérdezik szisztematikusan, nem játsszák le, és ezért nem használják fel megfelelő szolgáltatási ajánlatok fejlesztésére és értékesítésére.
Mielőtt a gyártók felugranak a szervizelési vonatra, meg kell teremteniük a megfelelő feltételeket a társaságban. Tim Posselt, az SCS szakértője kifejtette: "A legfontosabb követelmény az, hogy a szolgáltatás úgy legyen rögzítve a vállalat stratégiájában és üzleti modelljében, hogy azt már ne" szükséges rossznak ", hanem a fenntartható versenyelőnyök elérésének fontos tényezőjeként tekintse meg." Szükség van a gondolkodásmód megváltoztatására az ügyfélorientáció és a rugalmasság fokozása felé: "Ez azt jelenti, hogy az ügyféligényekkel kapcsolatos ismeretek megszerzése és felhasználása kulcsfontosságú sikertényezővé válik, mivel ez lehetővé teszi a digitális technológiák testreszabott használatát az új szolgáltatások kontextusában."
A Sandvik Coromantnál ennek a gondolkodásmódnak kellene most érvényesülnie az új főnök, Nadine Crauwels alatt; azt mondja: „Fel kell vennünk ügyfeleinket a fedélzetre. A digitalizálást csak együtt tudjuk megvalósítani. Ha nem vesszük magunkkal ügyfeleinket, nem számít, milyen gyorsan haladunk. Együtt kell elindulnunk. "