Sikeres alkudozás Ez a tíz tárgyalási hiba sok pénzbe kerül! FÓKUSZ Online
Hogyan érheti el célját a tárgyalások során? Adel Abdel-Latif "szellemtárgyalóként" tanácsokat ad a vezetőknek és politikusoknak a tárgyalásokról. A FOCUS Online számára azonosítja a tíz legdrágább tárgyalási hibát - és elmondja, hogyan lehet elkerülni az összes csapdát.
- Az okos információszerzés és a szerepek következetes elosztása segít elkerülni a súlyos hibákat.
- A célokat világosan meg kell határozni és előre meghatározott taktikával kell megvalósítani.
- A fenyegetések, az ellenőrzés hiánya vagy akár az arc elvesztése megbocsáthatatlan hibák, amelyek túl gyakran fordulnak elő.
1. Elégtelen információszerzés
Elképesztő, hogy a tapasztalt vezérigazgatók is túl kevés időt és erőforrást fordítanak az információk megszerzésére. Minden információ hasznos.
Akinek több információja van, az hatalmas. Elengedhetetlen az internetes kutatás, a másik fél célzott (jogi) nyomon követése és a saját gyenge pontjainak pontos értékelése.
2. Nem egyértelmű a csapat felállása
A hatékony tárgyalócsoport erejét gyakran alábecsülik. Ügyfeleim csapatait az FBI szabályai szerint állítottam fel. A döntéshozókat (döntéshozókat), az elemzőket (parancsnok) és a tényleges tárgyalót (tárgyalót) alapcsapatként határozzák meg, mindegyiknek megvan a maga világos feladata. A szerepek következetes elosztása különösen fontos a saját súlyos hibák elkerülése érdekében.
3. Szivacsos célmeghatározás
A céloknak a tárgyalás előtt mérhetőnek és írásban meghatározottnak kell lenniük. Különösen a minimális célnak van óriási jelentősége, mivel meghatározza a tárgyalásokból való kilépés alsó határát.
A tárgyalás során az egyik leghalálosabb és legdrágább hiba a saját minimális céljának a másik fél igényeihez való igazítása és lefelé mozgatása.!
4. Intuitív stratégia és a taktikák hiánya
A stratégia az útmutató a meghatározott cél eléréséhez. Soha nem lehet intuitív, hanem analitikusan kell fejleszteni. A stratégiáról előzetesen egyértelműen tájékoztatni kell a tárgyaló csoportot. A tanfolyamtól függően a stratégia a döntéshozó által beállítható vagy optimalizálható.
A taktika a stratégia megvalósítása, és az egyik legfontosabb sikertényező. Vitathatatlan napirend, aktív jegyzetelés, dicséret a másik félnek, alanyi nyelv, a másik fél által fenyegetések gyengülése és a célzott tárgyalási retorika csak néhány a gyakran alkalmazott taktikák közül, amelyek előnyöket eredményeznek.
A videóban: Ezekkel az okos trükkökkel több fizetést kaphat
Ezekkel az okos trükkökkel több fizetést kaphat
5. Túl sokat beszéljen
Akik sokat beszélnek, gyakran akaratlanul is túl sok információt árulnak el. Tudatosan képzem a tárgyaló csapataimat, hogy serkentsék a másik ember beszédáramlását anélkül, hogy bármilyen saját információt továbbítanék. A csendesség képzőművészet - és az egyik leghatékonyabb taktika!
6. Túl korán állítsa be
A túl korai elkötelezettség és az engedmények meghozása nagyon költséges lehet, mivel nem minden információs csatorna és taktikai megközelítés merült ki. Folyamatosan képzem a tárgyaló csapataimat, hogy folyamatosan kiváltsák a finom stresszreakciókat a másik oldalon.
Következmények: A stressz okozta irracionális gondolkodás lehetővé teszi a másik fél számára, hogy ellentmondásokba keveredjen és túl gyorsan engedményeket tegyen.
Videó: A hatalom pillanatának lejátszása
A kurva elv: a hatalom pillanatának eljátszása
7. Adj anélkül, hogy elvennéd
Az egyik fő hiba. Engedményeket tesznek anélkül, hogy bármit is kapnának cserébe. Ez szinte felkéri a másik felet, hogy még inkább növelje az igényeket, és folytassa a már elért tárgyalási sikerekre való építkezést.
8. Fenyegetések kiadása
A fenyegetések szubjektívek és negatívak. Aki fenyeget, az automatikusan negatív visszavágást vált ki a másik oldalon. Nagyon veszélyesek az olyan mondatok, mint "Ha nem csökkenti az árat 20 százalékkal". Aki fenyeget és nem tartja fenn a fenyegetést, bohóccá válik.
Képzem ügyfeleimet a figyelmeztetések meghatározására. A figyelmeztetések objektív és barátságos módon vannak megfogalmazva. Hagyod, hogy a másik fél képzelete játsszon. Ilyen mondatok: "Mit gondolsz, mit fogunk tenni, ha ma nem jutunk megállapodásra?" erősen növelje a nyomást, de fenyegetés nélkül.
Dr. med. Adel Abdel-Latif, MBA, többszörösen díjazott SPIEGEL bestseller szerző, a dr. Vezérigazgatója. Abdel-Latif Tárgyalási Akadémia és stratégiai és taktikai tárgyalások előadója a St. Galleni Egyetemen (ES-HSG). Abdel-Latif segít a nehéz tárgyalások elemzésében és támogatásában.
9. Arcvesztés
Tárgyalási módom egyik legmagasabb törvénye az, hogy soha ne okozzam a másiknak az arcát. Ez szinte lehetetlenné teszi a további együttműködést és váratlan járulékos károkat okoz.
A másik ember arcának megmentése soha nem ellentétes a kemény és következetes tárgyalásokkal. Az interkulturális viszonyok itt különösen fontosak.
10. A megkötött megállapodások nem megfelelő ellenőrzése
A bizalom jó - az irányítás mindenképpen jobb, különösen a tárgyalási folyamatok után. Következetesen ellenőrizze partnere megállapodásainak betartását. A másik fél szándékos be nem tartását azonnal szankciókkal kell büntetni. Ellenkező esetben hülyét csinál magából!
Videó: Az értekezleten dolgozó kollégái valóban ezt teszik okostelefonjukkal
Az értekezleten dolgozó kollégái valóban ezt teszik okostelefonjukkal
Jól ismer egy témát, és vendégszerzőként szeretne nagy olvasóközönséget elérni? Ezután jelentkezzen a FOCUS Online alatt - legyen szakértő. Szintén szívesen forgat videókat. Várjuk a témákkal kapcsolatos javaslatokat.
Itt megtekintheti a FOCUS Online és a CHIP szakembereink legfrissebb hozzászólásait.