Sikeres értékesítés Hogyan lehet valóban meggyőzni az ügyfeleket

Úgyszólván elad egy kis darab nagy boldogságot. A vállalatok és márkáik, termékeik és szolgáltatásaik helyzetének ezért nemcsak tényszerűnek, hanem érzelmi jellegűnek is kell lennie. A modern agykutatás egyik legfontosabb eredménye:

Az emberek érzelmileg hoznak döntéseket, majd ésszerűen igazolják ezeket a döntéseket.

Ez vonatkozik a B2B üzletre is. Az érzelmek nemcsak minden döntésnél jelen vannak, sőt mozgatórugóik is. A három alapvető szabály a következő:

Az emberek aktívan keresik a jó érzéseket
Az emberek kerülik a negatív érzéseket
Az érzelmi kérdések elsőbbséget élveznek az agyunk számára

Csak akkor döntünk úgy, hogy akarunk, ha az agyi jutalomközpontunk aktiválódik. Ez - és nem az arány - végül „meghúzza a kart”, és végül igennel vagy nemmel dönt.

Ami döntésre késztet bennünket, az embertípustól függően változhat, de érzelmek nélkül nincs egyetlen döntés.

A siker érzelmi titkai

Tehát azt jelenti, hogy megtaláljuk a siker érzelmi titkát, amely termékeink mélyén szunnyad. Például:

A gépkocsik az ember modern tartói. A nyakkendő a klubja, a mellény pedig a páncélja.
A nagy női kézitáskák helyettesítik a férfi kíséretet.
A Deo Ax ígéri nemcsak a jó illatot, hanem a párzási játék előnyeit is.
A fogorvosnál ragyogó mosolyt veszel, és így reméled a szakmai és személyes sikert - végső soron a szerelem lehetőségét.

Tanulmányok kellően bizonyítják, hogy a szép emberek többet keresnek, és nagyobb eséllyel készülnek karriert. A bírósági iratok vizsgálata még azt is megállapította, hogy a jó megjelenésű vádlottak könnyebb büntetést kaptak. Más tanulmányok kimutatták, hogy a szép emberek nagyobb eséllyel kapnak segítséget, amikor rászorulnak.

Mindez azért, mert szép emberek örülnek az agyunknak. Ezt mindenki tudja: nem tudunk betelni a szépséggel. Tehát készen állunk a zsebünk mélyére ásni a szépség kedvéért. A jól formázott termékek és az esztétikai tervezés ugyanazon az elven működik.

Amikor az agyunk boldog, a pénz könnyű

Amikor egy vállalatnak nincs semmi rendkívüli ajánlata, amikor termékei felcserélhetők, és a szolgáltatás nem csak lelkes, az ár mindig dönt. Akkor legalább olcsónak kell lennie. Tehát megvigasztaljuk magunkat (vigasztaló ár!) Olcsó árakkal vagy kedvezménnyel érzelmi hibák vagy csalódások el.

A jó érzéseket azonban meg lehet kóstolni.

Ha jó kedvünk van, a pénz könnyű. Nyaralásból mindannyian tudjuk.

És még ha nem is akarjuk beismerni: A vakítás működik. "A szép szavak olyanok, mint a drágakövek" - mondja sugárzóan a hízelgő. Mert tudja: nem kerülhetjük el a bók varázsát még akkor sem, ha tudjuk, hogy annak hátsó szándéka van. Egyik kollégám arany dobozban küldi el ajánlatait - és magasabb áron tudja eladni cégeknek.

És tovább: Az édes dolgok függőséget okoznak, ezért olyan készek a késztermékek. Az édességek fogyasztása még megváltoztatja a fogyasztók véleményét az árakról. Egy kísérlet során a Zeppelin Egyetem Friedrichshafen tudósai be tudták mutatni, hogy a cukorvíz elfogyasztása után a magasabb árakat valószínűbb elfogadni méltányosnak. Egy ipari eladó egyszer elmondta nekem, hogy csokoládé belépést gyakorolt, amikor új ügyfelekkel beszélt, és ez így szól:

- Valójában tudja, hogy ki a legkedvesebb vásárlóm? A csokoládé cég xx! Csak próbálja!"

Az embereket megértő embereket megkérdezik

Mostantól sürgősen megértésre van szükség a termékértékesítők helyett. Mivel fontos megérteni, hogy az emberek mit vásárolnak valójában:

bizalmi kapcsolat a csalódás veszélye nélkül
látható siker az üzleti életben
figyelmetlenség
Életminőség és nyugalom

Akik mozgalmas tizenkét órás napokat taposnak, békét és helyet vásárolnak. Sokak számára az idő jelenti a legnagyobb luxust. A szabadságot, az önrendelkezést és az élvezetet idő, és nem pénz árán vásárolják meg. Aki tud és akar ilyeneket vásárolni, az nem nézi az árcédulát.

Az 50 év feletti generációval, amely erős vásárlóerővel és hűség iránti vonzalommal rendelkezik, valamint sok fiatalgal, a A jelentés kérdése kiemelt fontosságú. A „bling-bling” helyett megint kereslet a hozzáállás és a stílus. Néhányan pedig egyre inkább megtalálják:

Mindazon jó érzés, amelyet a pénz meg tud vásárolni, semmi ahhoz a jó érzéshez képest, amelyet akkor érez, amikor más embereknek segíteni tudott.

És ha egy termék triviális és felcserélhető van? Akkor keres egyet Hibaelhárítás. Don Peppers marketingszakértő beszámolt az Eneco holland energiaszolgáltatótól, amely az üvegházak üzemeltetőinek egyedi szabályozási rendszereket biztosított, hogy minden növényfaj optimális éghajlati körülmények között növekedhessen.

Könyvtipp: érintési pontok

Keménykötésű: 352 oldal
Kiadó: GABAL
Ár: 29,90 €

Problémamegoldás és jó érzések

Az emberek nem termékeket vásárolnak, hanem problémamegoldásokat és jó érzéseket. Senkit nem érdekel, mit tehet egy termék, mi inkább, mit tesz értünk. De a termék tulajdonságai újra és újra előtérbe kerülnek egy értékesítési ütem során. Sok előadásnál ez így zajlik fél órán keresztül:

Mi vagyunk ... Van ... Tudunk ... Kínálunk ...! Más szóval elmondom, milyen csodálatosak vagyunk.

Tipp az értékesítési gyakorlathoz

Ezért tippünk: Először hozzon létre egyet A termék jellemzőinek felsorolása és írj mellé két külön oszlopba, melyik célhelyzetre törekszik az ügyfélközpontú problémamegoldás és ez milyen jó érzéseket okoz az ügyfél számára. Így juthat el a „mitől” a „hogyan” és a „miértig” - és mentálisan megy az ügyfél oldalára.

Kiváló példa egy ilyen megközelítésre? A csavargyártó Würth. Az ügyfél problémája? Amikor ez különösen sürgős, a szükséges csavarok kialszanak - vagy nem találhatók. És ez azt jelenti: baj! Így jött létre az ORSY raktárkezelő rendszer. Az ilyen megoldásoknak köszönhetően a Würth világpiaci vezetővé vált alacsony érdeklődésű termékekkel, amelyek szabványosítottak, olcsók és - ha szabad - teljesen nem szexi termékek.

Sikeresen eladni? A relevancia dönt

Pontosan tudja, mire van szüksége az ügyfeleknek? Mindannyian hajlamosak vagyunk azt hinni, hogy mások kicsit hasonlóan látják a világot, mint mi. És akkor teljesen elcsodálkoznak azon, hogy valaki hogyan nézhet teljesen másképp a dolgokról. De ahogy minden arc egyedi, úgy az agy is másként épül fel egyénenként. Tehát ez érvényes, felkutatni a vásárlás motívumait majd elküldeni az adott ügyfél számára releváns üzeneteket - és így lenniük Jutalmazási rendszer felvidítani.

A legfontosabb kérdések, amelyeket az értékesítés előtt fel kell tenni:

Milyen típusú az ügyfél? És hogyan kullog érzelmileg?
Mit akar és amire valóban szüksége van?
Mit gondol a teljesítményünkről? És mit csinál vele?
Hogyan tehetnénk ügyfeleinket sikeresekké és ezáltal boldoggá?

És hogyan tudja megtudni mindezt? Nem a zöld asztalnál, nem tanulmányok és statisztikák révén, hanem ezen keresztül Merüljön el az ügyfélvilágban és rendszeres, nyílt és megbízható párbeszédek.

Csak az embereket nézhetjük a homlok elé! Tárgyalás ügyfélközpontú eszközökkel: Ne hidd, hogy tudod, mire van szüksége az ügyfélnek, és hasznosnak találod-e, hanem figyelj és kérdezz. Egy apró kis tudás megadja neked azt az előnyt, amelyet mérföldekkel előbbre kell venned a versenyed előtt.

Ingyenes e-mail: eladás

E-papírunk a legjobb tippekkel az ügyfelek megnyerésének és megtartásának témájában:

→ több mint 55 000 előfizető
→ minden negyedévben új szám
→ kényelmesen PDF-ként a postaládájába

Egyszerűen regisztráljon, és mostantól legyen jól tájékozott!