Sikeres vezetési folyamat mindössze 7 lépésben
A vezető menedzsment a kapcsolat a marketing és az értékesítés között a bejövő módszertanban, és azt minden vállalatnál meg kell határozni. Ilyen kérdésekre válaszol: Hogyan tudom azonosítani a számunkra releváns leadeket? Milyen információkra van szüksége az értékesítésnek ahhoz, hogy kapcsolatba lépjen az ólommal? Hogyan szerezhetem meg ezeket az információkat? És mikor kész egy ólom az értékesítésre való továbblépéshez? Meghatároztunk Önnek 7 lépést, amelyekkel javíthatja a vállalat vezető vezetését.
Azonosítsa a leadeket
A név mindent elmond: a vezető menedzsment folyamata - nagyon egyértelműen - a leadekről szól. Ahhoz, hogy ezeket azonosítani tudja és optimálisan működhessen velük, először el kell kezdenie meghatározni őket. Mert csak akkor lehet tudni, hogy kit keres. Ehhez határozzon meg kritériumokat, amelyek jellemzik az ideális leadeket, és osztályozza őket ennek megfelelően. A kritériumok a következők:
- demográfiai adatok, például lakóhely és munkakörnyezet
- A leadek online viselkedése
- Ólomforrás - az a mód, ahogyan a vezető tudomást szerzett rólad
A BANT kritériumok szintén hasznosak lehetnek, ahol a BANT a költségvetést, a tekintélyt, az igényt és az időt jelenti. Végül azonban a vállalat számára egyedileg dönt arról, hogy mely kritériumok jellemzik az optimális leadeket.
információkat gyűjtsön
Annak érdekében, hogy a lead kezelésének további folyamata során a lehető legjobban tudjunk reagálni a leadekre, fontos, hogy ezen a ponton minél több információt gyűjtsenek róluk. Az, hogy mely információknak van prioritása, az az előző lépésben látható, és így az ideális leadek számára meghatározott kritériumok. Fontos az is, hogy képesek legyenek azonosítani az ólommal való kölcsönhatásokat, mivel ez felmérhető a vállalat iránti érdeklődésük felmérésére. Ha tartalmi ajánlatokért cserébe űrlapokon keresztül kapta meg a vezető adatokat, ez nagyon egyszerű. További előny: az űrlap segítségével pontosan lekérdezheti a szükséges adatokat. Nyomon követheti az interakciókat a közösségi médiában található linkek vagy marketing e-mailek segítségével egy nyomkövető token segítségével. A webhelyén végzett interakciókat elemzi a marketing elemzéseivel. Így pontosan láthatja, hogy milyen típusú tartalom érdekli a vezetőit.
Értékeld a leadeket
Minél több információt gyűjt az ügyfeleiről, annál könnyebb lesz megtennie ezt a lépést: az ólomértékeléssel az ügyfeleket a vállalatuknak való megfelelőségüknek megfelelően értékeli. Pontosabban, ez egyfajta pontrendszer, amelyben értékeket rendelnek a vezetők különösen alkalmas tulajdonságaihoz vagy ígéretes cselekedeteihez, például bizonyos tartalmak letöltéséhez vagy regisztrációhoz egy webináriumhoz. Egy korábban meghatározott küszöbérték végül dönt az ólom minősítéséről, és ennek eredményeként, amikor ez az ólom kész lesz átadni az értékesítésnek.
Fenntartani a kapcsolatot
Az előző lépésekben generált információk segítettek a leadek különböző szegmensekbe történő besorolásában. Ahogyan biztosan lesznek értékesítésre kész leadjei az adatbázisában, olyan leadek is sokak lesznek, amelyek nem állnak készen az értékesítésre. Ebben az összefüggésben nem a már rendelkezésre álló információkat használja egy adott ajánlathoz, hanem egy vezető ápoló kampányhoz való hozzárendeléshez. Így tovább minősítheti a vezetőit, és végigvezetheti őket életciklusuk fázisain, amíg végül fel nem készülnek az értékesítési szakaszra. Minden intézkedésnél fontos: a májustól hatályos általános adatvédelmi rendeletnek való megfelelés .
Átadás vezet
Azokat a vezetőket, amelyeknél nincs szükség további vezető ápolásra, az ólomértékeléssel lehet meghatározni, majd továbbadni az értékesítésnek. Tegye elérhetővé ezeket az értékesítéseket (értékesítés által minősített leadeket) az értékesítési csapat számára a folyamat során összegyűjtött összes információval együtt, hogy ők is újra kutathassák a leadeket, mielőtt kapcsolatba lépnének velük. Akkor minél több információ, annál jobb! Az értékesítési alkalmazottak ösztönzései általában hozzájárulhatnak ahhoz, hogy többet tegyenek.
Mérje meg a sikert
A jövőben csak akkor növelheti a sikerét, ha megméri a sikerét. Ezért mindig figyelje ügyfeleit - még akkor is, ha már átadta őket az értékesítésnek. A marketingnek és az értékesítésnek együttesen kell értékelnie a kiválasztott leadeket, és ezáltal tovább javítani a lead kezelési folyamatot és a lead pontozását.
Automatizálja a folyamatot
Valószínűleg kitalálja: a vezető irányítási folyamat elengedhetetlen az Ön vállalata számára, de nagyon időigényes is. Szerencsére manapság a marketing automatizálása elvégezheti az Ön számára a munka egy részét. Megfelelő szoftver segít rögzíteni, kezelni és együttműködni a leadekkel.
Következtetés
Egy működő társaságban a marketingnek és az értékesítésnek együtt kell járnia. A vezető menedzsment folyamata erre tökéletes példa. Mert csak akkor vezethet vezető ügyfelet és végső soron az ügyfeleket, ha mindkét csapat tökéletesen együttműködik. És még akkor is, ha még nem vezetett be tökéletes vezetési nevelési folyamatot a vállalatában - ez hamarosan megváltozik a 7 lépésünkkel.
Esetleg ezek is érdekelhetnek:
A következő 7 percben Uwe elmagyarázza neked, miért büszke arra, hogy „eladó” lehet! És:
Miért tudja ma, hogy a bejövő nem csupán cselekvés?.